【培訓(xùn)對(duì)象】
基金公司渠道和直銷人員，證券公司基金營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1．讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合渠道客戶需求 2．讓參訓(xùn)人員掌握識(shí)別不同投資心理的渠道客戶，運(yùn)用針對(duì)不同投資心態(tài)的渠道客戶在金融服務(wù)營銷中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通能力、需求把握 3．通過課程讓學(xué)員能充分把握核心理財(cái)工具——基金特質(zhì)，能指引理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理如何有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入渠道客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位 4．讓理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理在與渠道客戶溝通時(shí)，如何能讓他們更容易切入渠道客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要 5．通過理財(cái)?shù)娜舾珊诵哪K，讓營銷者能以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，讓理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)理能賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)渠道客戶展開有針對(duì)性的采購， 6．令參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與渠道客戶開展理財(cái)營銷的溝通方式，并能形成習(xí)慣性使用

一、精準(zhǔn)營銷
1. 銷售＝藝術(shù)？科學(xué)？
2. 營銷人員成功金字塔
3. 金融產(chǎn)品銷售八大流程
4. 精準(zhǔn)營銷的定義及深入理解
5. 客戶滿意度與投資預(yù)期管理
6. 基金銷售過程中的重要觀念
7. 基金銷售中的構(gòu)圖技巧及案例

二、接近渠道
接近機(jī)構(gòu)客戶或渠道客戶：戰(zhàn)略營銷
客戶營銷的兩個(gè)原則和四個(gè)技巧
討論：拜訪渠道時(shí)你留下了什么？帶走了什么？
渠道拜訪的關(guān)鍵因素
討論：渠道營銷的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？
怎樣來管理你的渠道
經(jīng)營渠道銷售的應(yīng)注意事項(xiàng)

三、需求挖掘
客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)

四、銷售金融產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷售的幾個(gè)核心觀念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運(yùn)用FAB法則銷售基金

五、客戶分析
中高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶分析
客戶性格分類和行為特點(diǎn)
掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法
經(jīng)典營銷案例分享

六、成交藝術(shù)
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
成交用語的識(shí)別和成交時(shí)機(jī)的把握
8種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運(yùn)用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
 

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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