【培訓對象】
商業銀行個貸客戶經理

【培訓收益】
這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰模擬等訓練手段，在商業談判教練的教授和引導下，幫助學員掌握各項成功銷售談判的專業技巧。同時也幫助學員提高人際交往的能力，成功打造黃金商業人脈圈。

一、優勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優勢談判過程VS 常規談判流程
4.優勢談判的價值態勢分析
5.商業銀行個貸客戶經理角色定位
6.個貸客戶經理的專業修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試

二、優勢銷售談判的專業溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3. “關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業銷售溝通技能 –
1)SPIN 銷售提問技巧
2)FABE 產品銷售技巧
3)角色演練：銷售溝通技能演練

三、優勢銷售談判的心理學應用
1.談判者所需的良好心理素質
2.性格潛能認知 – 性格色彩學說
3.性格人群的專屬分析
4.不同性格銀行客戶心理的應對術
5.銷售談判中的態勢語言分析
1)課堂測試1：性格色彩密碼 - 自我個性甄別
2)課堂練習2：肢體語言潛意識分析

四、優勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
1)創造良好的談判氣氛 - 贊美技巧
2)信息收集與對方利益確認 - 觀察、提問與傾聽技巧
3)建立相對雙贏關系 - 換位思考
4)束縛對方思維技巧 - 高于預期的要求，議程、局限和“先例”策略
5)避免對抗性談判
6)案例分析：迂回入題 - 投其所好的泛興趣話題
2.談判中期技巧
1)施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略
2)應對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調停，分化對手
3)議價技巧
4)排除對手異議的技巧
5)促成成交的技巧
6)案例分析：議價技巧的銷售實踐運用
3.談判終局技巧
1)必要的讓步 - 給客戶的驚喜
2)防止對手的蠶食策略
3)適時成交的技巧
4)案例分析：結束談判的最佳時機
5)角色演練：銀行信貸銷售談判的情境演練

 

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]
 

屠振宇老師

專家介紹

 

3中國零售銀行發展研究中心上海中心咨詢顧問；

20年世界500強跨國企業營銷、運營管理、銀行培訓及人才培養實戰經驗；

上海浦東高新企業發展協會人力資源特約顧問；

中國非公立醫療機構協會會員；

英國倫敦大學國際工商管理碩士；

澳大利亞國立南澳大學企業管理學士；

 

主要工作經歷

現任某公司董事總經理　

曾任交通銀行總部培訓項目負責人

曾任中美合資集團控股公司營運副總經理

曾任美國500 強企業中國區首席代表

 

核心課程：

《顧問式金牌銷售技能特訓》、《優勢銷售談判技巧》、《顧問式卓越客服培訓》、《移動互聯-商業營銷新模式》、《整合營銷新思維、新策劃》、《高效客戶溝通技巧@口才訓練+話題包》

授課特點:

實戰務實： 具有廣博的知識面、資深的專業背景及豐富的實踐經驗，在教學過程中善于引入大量實戰案例以加深學員對知識的理解和運用。

交互體驗： 多元化、國際化的工作背景和留學經歷使屠老師的授課形式多元互動，授課風格風趣活潑，學員積極愉悅的心情也可促進學員的專注力、領悟力、及學習成效。

需求導向： 注重親歷親為的課前調研與課后跟蹤指導，使學員更樂于學以致用，促使員工和團隊全面成長，達到企業與員工的雙贏效益。

• 水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場第一講：了解招采規則一、招標類采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類采購規則1. 詢比價直接采購規則2. 單一來源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

  ￥   元/ 天

  人氣：800  

  

• 打造銀行保險狼性營銷團隊

   

  課程背景：銀行理財經理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級和各種情況，現在銀保監會合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網點進行駐點經營，甚至很多的地區已經不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務目標和計劃，復制一個可以獨立完成營銷動作的理財經理就只管重要了，這樣一門叫做“網點內化提..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1166  

  

• 房地產招商營銷心理學與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業地產）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環境客戶銷售的關鍵四.知識經濟時代的專業銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業建立“營銷關系”五.銷售人員良好心態的標志六.高端..

  ￥   元/ 天

  人氣：3257  

  

• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質5、優勢談判戰略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

  ￥   元/ 天

  人氣：2481  

  

• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應市場與需求分析1.1.企業戰略和采購目標1.2.供應市場分類和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場評估及核準3.1.跨部門團隊3.2.“制定現..

  ￥   元/ 天

  人氣：2401  

  

• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場營銷二、現代企業采購業務與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產企業采購業務面臨的問題3..

  ￥   元/ 天

  人氣：1902