【培訓對象】
客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管

【培訓收益】
● 熟練掌握客戶的面談技巧，需求分析、異議處理等問題 ● 熟練掌握各項專業的工具使用辦法，讓理財經理可以將客戶的數據進行有效轉化 ● 真正成為具備核心競爭能力和核心競爭價值的顧問式理財經理

 課程背景：

銀行理財經理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級和各種情況，現在銀保監會合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網點進行駐點經營，甚至很多的地區已經不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務目標和計劃，復制一個可以獨立完成營銷動作的理財經理就只管重要了，這樣一門叫做“網點內化提升培訓班”的培訓課程也就應運而生了。

 

課程目標：

● 讓理財經理可以主動開口，尋找目標客戶

● 通過循序漸進的方式讓理財經理可以最大限度的接受所講授的內容，并且運用于實踐

● 通過專業的技能提升培訓，將核心網點的核心理財經理牢牢的把握在手中，避免因為市場、費用、政策等因素收到影響

 課程形式及特色：

1. 授課+精講+演練

2. 團隊學習+案例教學

 

課程大綱

第一講：銀行技能提升班對于網點的意義

一、業務指標路徑的量化特征

二、營銷技能提升的關鍵性因素

三、技能覆蓋促成的落實規則

1. 建立技能提升長效機制

2. 建立紅黑榜激勵機制

3. 建立個人目標追蹤機制

案例：網點快速期繳模擬

互動：核心客戶模塊化演練

四、如何打造網點的“中收先鋒”

1. 培訓班采用二八定律原則

2. 設定培訓班專屬激勵方案

3. 建立培訓班專屬追蹤模板及微信群

4、設定培訓班培訓時間及實踐時間

案例：追蹤與激勵復盤效應

互動：客情分析視角下的拓展

 

第二講：不可忽視的班務建設機制

一、知己知彼 百戰不殆

1. 了解支行客戶總量、客戶分層情況

2. 了解支行客戶男女分配比例、高端客戶占比情況

3. 了解銀行網點客戶基本財富偏好

4. 了解網點過往同比營銷數據

5. 了解網點目的及任務下發情況

案例：迭代聚焦資產配置內核

互動：拓展營銷維度與大客戶面訪

二、參加技能提升培訓班理財經理的選拔

1. 有過保險銷售經驗的理財經理

2. 網點熟悉程度高的理財經理

3. 客戶儲備量大的理財經理

4. 有意愿提升自己營銷技能的理財經理

5. 人員選拔需要符合“4+1原則”

案例：SWOT分析模型反饋

互動：業務輿情與規劃反饋演練

三、目標設定及中間業務技能考核

1. 通過筆試了解理財經理對于保險、基金、股票、貴金屬等相關銷售指標的了解程度

2. 通過現場營銷演練環節來對理財經理進行評分（運用評分工具）

3. 通過逐一面談了解理財經理對于名下客戶的掌控情況

4. 理財經理根據自己的實際情況設定必保達成目標及沖刺目標

課程研討：如何通過有效的方式達成自己設定的任務目標，分解任務數據

四、建立專屬技能提升班培訓群

1. 設立群機制，群規則，更改群人員名稱

2. 提前定制追蹤模板、營銷數據榜單

3. 制定群追蹤節奏、時間、點評機制

案例：大數據對比視域與核心業務體能

互動：匹配促成關鍵動作模壓

 

第三講：培訓班的課程安排及操作實務

一、選定主題——培訓班主題設定

1. 通用宏觀經理理論

2. 養老主題

3. 傳承主題

3. 資產配置主題

4. 子女教育主題

5. 稅務主題

6. 企業主主題

7. 綜合金融工具主題

課件展示：將7大主題課件展示給各位種子講師

二、下發工具——七大實用溝通工具

1. 養老缺口統計工具

2. 子女教育缺口統計工具

3. 醫療保障缺口統計工具

4. 通用版客戶溝通演示工具包

5. 個人所得稅計算工具

6. 資產配置配比工具

7. 私人銀行報告內容模板工具

演練：運用每一種工具進行有效的測算和溝通交流及話術演練

三、異議處理——實用異議處理話術及方法

1. 移花接木法

2. 對比法

3. 比喻法

4. 畫圖法

案例：思維導讀五維邏輯

互動：財富方差逆推通關

 

第四講：如何通過技能提升班有效提升客戶的成交率

一、做有規劃的面談準備

1. 客戶基本資料完善

2. 市場行情分析

3. 了解客戶理解程度

4. 設計客戶面談環節

5、預想客戶拒絕問題及解決辦法

營銷策劃：設計客戶面談思路及面談切入點

營銷籌備：客戶異議處理解決方案

二、面談邀約技巧

1. 吸引式面談邀約法

2. 需求式面談邀約法

2. 誘導式面談邀約法

2. 肯定式面談邀約法

三、保險計劃設計五個必要

1. 必須要以客戶的角度設計保險金額

2. 必須要以客戶的需求為理念基礎

3. 必須要以客戶的問詢/拒絕為切入點促成

營銷策劃：進行一張大額保單的設計，并且完善設計的理念和環節

現場演練：與客戶面談的過程演練

四、從養老的角度設計大額保險計劃的四個維度

1. 經濟維度

2. 時間維度

3. 親情維度

4、健康維度

營銷策劃：通過不同的維度來設計與客戶的面談細節，設計相應的保險計劃

現場演練：與客戶面談的過程演練

五、從婚姻家庭的角度設計大額保單計劃的四大種類

1. 支離破碎型

2. 完好無損型

3. 危機四伏型

4. 未婚型

案例：起承轉合的高效致勝話術

互動：產品搭配方案編制

 

第五講：唯一標準，結果導向

一、沒有結果的技能提升培訓是不成功的

1. 堅定必須有結果的信念

2. 認真做好每一個細節

3. 堅持進行有效的演練和預演

4. 堅持對每天的開口情況進行有效的點評

5. 時間進度過半，要對每一個客戶和理財經理進行總結和盤點

二、不可復制的技能提升班是不成功的

1. 每個班的助教老師，在兩次開班全部陪同完畢后，要求獨立授課

2. 要給兼講試錯的機會，進行有效的指導和點評

3. 制作講師手冊、對內部成員進行有效的通關、演練、復制、傳承

三、固守本源的技能提升班是不成功的

1. 在保持原有課程框架的基礎上，每個季度要進行一次大更新

2. 對話術類營銷包，每個月要進行一次有效的升級，根據實際操作實務進行有效更改和添加

3. 在保持原有工具包不變的基礎上，不定時的添加必要有效的新研發工具進去

LOMA理財規劃師

中國金融理財師（AFP）

國家高級理財規劃師（CHFP）

曾任：平安保險泰然營業區（大連分公司）丨金牌講師

曾任：平安保險綜合管理部（大連分公司）丨督導訓練師

現任：某地區保險公司丨總經理

擅長領域：保險營銷、銀行保險銷售、大單營銷、增員體系建立

 

李嘉慈老師有著10年保險從業經驗（5年中國平安一線營銷經驗、5年銀行保險從業經驗），對金融理財、風險管理、保險配置、大客戶營銷、銀行保險業務提升技巧等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗以及輔導經驗。

▲平安保險（泰然營業區）——為公司多次舉辦大型客戶私享會活動并講授產說會，共累計服務1000多位高端客戶，合計課程場次達20多期，簽單累計1500萬（終身型期繳產品），

為公司培訓新人養成計劃高效完成增員500人數，為企業培養了一批批的精英人才。

▲中宏人壽保險——曾主導及參與“中英人壽D計劃”項目，為高端貴賓、貴賓客戶進行了50多場《給你的錢上一份保險》、《高凈值客戶的擔憂》、《另眼看財富》等講座，其中累計保費產能2000萬人民幣，帶領公司業績速度快速增長，被公司譽為“優秀管理者”。

李老師授課經驗也十分豐富，曾為中國平安保險公司個險營銷系列、中國平安人壽銀行保險序列、中國陽光保險公司等多家企業進行了高端客戶產品說明會、高端客戶私享會、高端客戶法商會等共計200多場的活動，課程滿意率高達95%以上，且至今為止老師服務銀行及保險高端客戶上萬人次。

 

部分成功授課案例：

◆ 曾為交通銀行、農業銀行、工商銀行等銀行網點全體理財經理講授《廳堂營銷項目務實》、《銀行渠道高頻微沙項目操作》、《法商落地大客戶》等課程，共計50場，參訓學員200多人，提升了各支行網點的高頻沙龍項目落地及出單，也增加了理財經理銷售保險的信心和有效提升了中間業務收入。

◆ 曾為興業銀行大連支行進行《財富有道》、《另眼看財富》《理財經理如何運用法商思維與大客戶溝通》（高達20期）等課程培訓，開展主題私享會、產說會等共計百余場，且簽單累計達3500多萬（年金類型產品），獲得企業內部的高度贊賞。

◆ 曾為興業銀行沈陽支行落地全體理財經理講授《網點銀行微營銷項目務實》課程，總計16場，參訓學員100人次，通過培訓有效提升了網點流量客戶保險產能和提升客戶的轉化率，并且有效帶動了外行資產匯入、使得增長了理財經理、柜員及大堂經理的高度配合度。

◆ 曾為農業銀行和平安支行全體理財經理講授《CRS驅動下的高凈值客戶資產配置》課程，總計5場，參訓學員50人，提升了理財經理對CRS的了解和高凈值客戶資產配置的缺陷和漏洞，通過合理的方式幫助客戶進行最佳合理的財富規劃和資產配置。

◆ 曾為中國銀行大連支行全體理財經理講授《大單營銷手冊》課程，共計3場，參訓學員100人，提升了理財經理銷售思路和銷售信心，以實戰為突破，以客戶為中心進行最有效的營銷和宣講，大大提升了大單促成和洽談的成功率。

 

近期部分項目案例：

序號

銀行/保險單位

項目名稱

返聘期數

1

沈陽興業銀行皇姑支行

OQD/網點技能內化培訓

10期

2

沈陽興業銀行南塔支行

OQD/網點技能內化培訓

12期

3

本溪興業銀解放路支行

OQD/網點技能內化培訓

5期

4

中國銀行新路支行

網點技能內化培訓

10期

5

中國平安黃河營業區

高端客戶產說會

30期

6

中英人壽盤錦分公司

打造保險營銷的“永動機”體系

4期

7

中英人壽本兮分公司

打造保險營銷的“永動機”體系

6期

8

中國銀行北塔支行

打造銀行保險狼性營銷團隊

5期

9

中國銀行細柳支行

打造銀行保險狼性營銷團隊

4期

…..

….

….

…..

 

主講課程：

《增員—打造保險營銷的“永動機”體系》

《大額保單營銷技能提升》

《打造銀行保險狼性營銷團隊》

《締造個人財富的先知——“保險計劃書”》

《廳堂保險營銷項目落地—OQD項目》

《高端產說會項目落地及種子講師培訓班》

《產說會（法商/資產配置/風水/重疾/教育/養老）》

部分學員評價：

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務提升我們的銷售能力，促使公司的目標達成，萬分感謝李老師的授課，十分受用。

——中國平安長春分公司 李奪

李老師是個特別盡職盡責的老師，為了給我們上好課提前備好課件到凌晨，為了能讓我們第二天充分吸收知識點，像這樣的老師已經不多了。我們特別喜歡他，因為他很用心的為我們解答疑惑和授予實用性知識。

——中國陽光保險沈陽泰鼎營業區 馬學員

講師很優秀，內容符合學員期待，李老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮密，邏輯感清晰，學員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學員們進行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中英人壽本兮分公司 王學員

這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學習。課堂現場學習的知識點拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到李老師的授課是多么的實用，讓我覺得這樣的好老師應該多多來我們公司授課。

——中英人壽撫順支公司 吳學員

剛見李老師的時候，拖著疲憊的身軀剛到休息室，我還擔心老師上課的情況，沒想到老師上課的時候十分精神，很激情的為學員們授課，完全看不出老師的疲憊身影。特別感動，李老師的職業精神很值得我們去學習。

——信誠人壽保險長春支公司 鐘學員

李老師具有多年的平安保險一線營銷經驗，很多實用性很強的知識都授予我們，讓我們吸收知識和了解保險營銷的重要意義，也幫助不少銷售人員成為精英骨干，很慶幸老師的到來，讓我們的團隊強大和逐步成長。

——安盛天平黃河營業區 劉學員

老師授課輕松、幽默、實戰性很強，在短短的兩天時間里，讓參訓學員都得到了極大的能力提升，感謝李老師，希望下次還能請到李老師給我們授課。

——興業銀行盤錦分行行長 王宇

《網點技能內化提升培訓》非常有效且快速的提升了員工的技能，配備的工具也很實用，達到了客戶、銀行雙贏的狀態，也讓員工們在實踐中出真理，不但提升了個人更是提升了整個團隊，讓我們更進一步。

——中國銀行南通支行 張銳

老師的授課內容很貼近實際，通俗易懂，有學有練，非常實用，課堂上大量采用案例授課，讓我們學的津津樂道， 也感謝李老師的答疑解惑，讓我們受益匪淺。

——中國銀行丹東支行 李晨陽

李老師一直很盡職，經常飛往各地給我們授課，這次很榮幸邀請到老師給我們授課，知識十分受用，也很實戰。我們也很開心老師的到來，讓我們了解到增員并非那么難，只要用對方法就能輕易上手，感謝李老師！

——興業銀行鞍山分行 陳學員

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