前言：促銷——激發客戶的沖動性購買
模塊一、先管后促——5G時代營銷活動的策劃與管控
1、 消費進階——新消費時代下消費者的典型消費心理與促銷價值
2、促銷主推產品選擇與包裝
1）產品對比下的客戶選擇 ——客戶比的是什么？
2）產品的包裝的三個層次——核心產品、有形產品、附加產品
3）課堂練習:5G產品的核心賣點提煉
3、促銷誘因設置
1)營銷之變——從“嚴肅”到”娛樂”
2）促銷的兩大誘因——利益牽引+趣味吸引
3）課堂練習：如何讓利（優惠）得到的過程增加有趣性？設計有趣、易玩的活動
4 )如何令感覺“占了便宜”——“便宜”和“感覺占便宜”
4、促銷內容(活動）的組合與設計
1）促銷活動與組合——常見12種促銷活動的“利”與“忌”
2）制訂促銷組合時需考慮的六因素
3）課程練習：結合活動主題與適配目標客戶，設計組合促銷活動內容，，以吸引更多客戶參與
5、“讓每個時段都讓客戶找到購買的理由！”——促銷主題的提煉與設計
1）思考：促銷主題的作用？
2）促銷標題擬定三原則 
3）課程練習：如何擬定吸引人眼球的活動標題？

模塊二、促銷執行——促銷執行管理與落地實踐
1、課堂思考：促銷前、中、后要做哪些具體事情?如何做?
1）“不打無準備的戰“——促銷前的六項準備
2）“有效、有效、執行”——促銷中的執行六要點
3）“復盤、總結、激勵”——促銷后的五項管理
2、社區營銷實踐思考與練習
1 )思考：如何基于促銷目標客戶群做促銷前調研？——調研的方式、調研的項目、調研問卷的設計
2 )思考：如何做促銷前的宣傳預熱？
3 )思考：如何引發客戶興趣、駐足？
4 )思考：如何進行現場互動與客戶圍觀？
5 )思考：如何選擇贈品、“選對”贈品？
6 )思考：如何從“熱鬧”導入“銷售”？
7）思考：如何減少促銷準備工作的不足或遺漏？
——準備工作“問一問”、檢查表等工具運用
8）思考：如何做好入戶營銷？
3、預熱決定成效——社區營銷活動預熱設計
1）“4321”宣傳法
2）關鍵字詞抓取
3）攤位宣傳擺點設計
4）業主群、微信群路徑設計
5）案例分析：實用有效的預測方法
4、 “六定法”——助力社區營銷組織落地執行
1）定分工——營銷活動職能設計及人員分工、崗位分配、技能培訓
2）定指標——結果指標與過程指標制定
3）定區域——掃樓區域與客戶清單
4）定政策、產品——產品推薦路徑及包裝
5）定話術、包裝——本異網用戶場景及話術設計
6）定方法——六種不同情境下的銷售與服務跟蹤

模塊三、視覺展陳——營業廳/促銷攤位產品展陳與營銷氛圍打造
1、視覺呈現營銷屬性——各類銷售場景中的視覺設計
2、案例分析：有效的營銷觸點增加了客戶購買的可能性
3、有效營銷信息管理與陳列
1)思考：如何判斷營銷信息的“有效性”？
2)案例分析：堆頭、ＰＯＰ、終端/贈品陳列的使用誤區
3)堆頭的百變造型與有效營銷信息呈現
4)產品展陳的可見性與區分性——“一帶三”、分區、點綴、突出
4、門店氛圍打造的六大要素——聲、光，影、物、事、人
5、營銷氛圍管理的“五忌三性”

模塊四、銷售有法——提升成交率的銷售技巧與運用
1、營銷的總則 ——以客戶為中心——所薦即所需
2、主動與客戶建立聯結——主動才能贏得更多銷售機會
1）思考：什么是建立客戶聯結？
2）建立客戶聯結的兩個維度
3、客戶識別與需求預測
1）了解客戶需求的“一看二問三問四查五試”
2）門店終端銷售的“五問”
3）識別客戶——不同維度下的客戶分類與類型解析
4）從需求到產品——四類需求關聯的方法及運用
4、基于客戶視角比算產品
1）案例思考：什么是客戶視角？
2）比算：用“比”“算”出賬
3）練習：運用比算法，向客戶推薦產品（5G套餐、5G終端、智慧家庭產品、5G融合產品等）
5、邀約客戶體驗四步走
6、解除疑異，促進成交
1）思考：如何正確看待客戶的異議？
2）面對異議的話術運用——情理法
3）課堂練習：營銷過程中客戶常見異議與應對

模塊五、售后維系——深挖存量客戶價值，口碑帶動業績
1、提升存量客戶價值，促動客戶復購
1 ) 回頭量：衡量門店的生存能力
2 ) 課堂研討：如何促動客戶的重復(繼續)購買？
3 ) 促動復購的關鍵要素
2、”客戶帶來客戶”——如何促動客戶口碑
1 ）口碑帶動業績——75%的客戶不再信賴商家廣告，而信“口碑”
2 ）影響客戶成為推薦者的：理性因素與感性因素
3 ）感性因素：關鍵銷售中的客戶情感
4 ）獲得留存客戶滿意的價值
5 ）案例分析：萬科的客戶價值管理
3、口碑傳播——口碑營銷
1）口碑傳播，需要“有人帶動”
2）口碑傳播人，不一定是“老客戶”
3）從“活動”到“話題”——話題傳播的構成要素
4）提供易于傳播的工具——線下工具與線上工具
5）口碑傳播中的參與和反饋跟進
4、課堂練習：提煉促進客戶繼續購買的具體舉措，制作一個客戶易于客戶傳播的話題并提供工具
課程回顧與結語 

*     培訓師林瑜   PTT國際職業培訓師、MBA；

*     客戶服務營銷實戰派講師；

*     16年專注于營業廳一線、裝維一線、客服一線，專注服務提升、投訴處理、銷售技巧、廳店運營、基層班組長課程，在這個領域里精耕細作，做專、做精，塑就市場與學員好口碑；

*     累計為中國移動、中國聯通、中國電信多個省、市公司提供培訓超千場, 累計參訓人數超71000人次，中國移動、中國聯通多個省、市級公司特約講師;

課程長期深受客戶、學員好評,以往課程的平均滿意率均高于95%；

*     林瑜老師堅守“實踐出真知“的信念，每年投入至少30天的時間進行一線實踐調研，深入挖掘課程目標學員實際工作中的情景及案例，確保課程內容 “實際+實用+實戰”；同時致力于開發基于行業與參訓學員崗位、工作場景問題的原創課程; 每年不少于60%的授課內容更新（知識點、案例、工具、思維）；

*     林瑜老師曾在世界500強電信運營企業擔任營銷經理、渠道經理、企業內部培訓師、客服主管等職務，并在工作中參與構建渠道管理體系及組織開發7門企業內訓培訓課程。歷任廣州某著名管理咨詢公司首席咨詢師、國內多家著名管理咨詢機構首席講師，組織構建多家移動公司渠道管理體系，編寫《營業廳店面經理工作指導手冊》、《營業廳值班經理崗位指導手冊》、《營業廳管理手冊》、《營業廳服務營銷規范手冊》、《營業廳運營管理考核辦法》等各類營業廳管理標準工具. 2011年起林瑜多次赴港參與香港運營商營業廳運營模式的學習，持續參與國內三大運營商營業網點轉型過程中的業務管理、營銷管理、服務管理等諸多咨詢輪訓項目，具備豐富行業經驗與授課經驗。專職職業講師16年，對課程打磨精益求精，課堂輪訓與返聘不斷。

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