【培訓(xùn)對(duì)象】
一線營(yíng)銷及管理人員，尤其對(duì)中小微商客及網(wǎng)格經(jīng)理適用

【培訓(xùn)收益】

第一部分：運(yùn)營(yíng)商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》理論培訓(xùn)
專題一、運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及公司戰(zhàn)略
1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)
案例一：工業(yè)園區(qū)：某汽車零配件制造企業(yè)老板為什么在我們拜訪后上云了
案例二：縣城商圈：某影樓老板為什么開始考慮云網(wǎng)融合產(chǎn)品
案例三：商務(wù)樓宇：某建筑公司陌拜如何在15分鐘內(nèi)拿到客戶執(zhí)照復(fù)印件
2、創(chuàng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)
阿里云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
騰訊云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
華為云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
友商云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
3、政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大商機(jī)
國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)
中小微企業(yè)、園區(qū)企業(yè)的需求明顯
案例分享
基層政府單位輿情系統(tǒng)使用案例
好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實(shí)踐案例
某市眼科專門醫(yī)院上云實(shí)踐案例
物流園：颶風(fēng)物流企業(yè)上云實(shí)踐案例
沿街商鋪：某影樓上云實(shí)踐案例
專題二、重點(diǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及打法研討
1、數(shù)字化時(shí)代中小微行業(yè)行業(yè)整體認(rèn)知
2、結(jié)合行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢(shì)（可以根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象側(cè)重行業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行講解）
2.1云主機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)象及動(dòng)作話術(shù)分析
云主機(jī)的主要賣點(diǎn)
云主機(jī)的客戶對(duì)象：醫(yī)療行業(yè)、K12教育、園區(qū)、連鎖商貿(mào)
云主機(jī)營(yíng)銷話術(shù)
——案例分析：某商務(wù)樓宇互聯(lián)網(wǎng)公司云主機(jī)營(yíng)銷案例
2.2云存儲(chǔ)營(yíng)銷對(duì)象及動(dòng)作話術(shù)分析
云存儲(chǔ)的主要賣點(diǎn)
云存儲(chǔ)的客戶對(duì)象：園區(qū)、教育、商務(wù)樓宇、連鎖商貿(mào)
云主機(jī)營(yíng)銷話術(shù)
——案例分析：某教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)行業(yè)云存儲(chǔ)營(yíng)銷分析
2.3云桌面營(yíng)銷對(duì)象及動(dòng)作話術(shù)分析
云桌面的主要賣點(diǎn)
云桌面的客戶對(duì)象：教育機(jī)構(gòu)、基層政府單位、連鎖商貿(mào)
云桌面營(yíng)銷話術(shù)
——案例分析：某體檢中心云桌面營(yíng)銷分析
2.4智慧餐飲營(yíng)銷對(duì)象及動(dòng)作話術(shù)分析
智慧餐飲的主要賣點(diǎn)
智慧餐飲的客戶對(duì)象：餐飲機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、基層政府單位、園區(qū)單位（食堂）
智慧餐飲營(yíng)銷話術(shù)
---案例分析：某餐飲連鎖企業(yè)智慧餐飲營(yíng)銷案例
2.5輿情產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)象及動(dòng)作話術(shù)分析
輿情產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)
輿情產(chǎn)品客戶對(duì)象：基層政府單位、教育、醫(yī)療單位
輿情產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
---案例分析：某鎮(zhèn)政府輿情業(yè)務(wù)營(yíng)銷案例
2.6 快速營(yíng)銷產(chǎn)品對(duì)象及動(dòng)作話術(shù)分析
快速營(yíng)銷產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)
快速營(yíng)銷客戶對(duì)象：商貿(mào)企業(yè)、沿街商鋪、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、微商等
快速營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
---案例分析：某商貿(mào)批發(fā)企業(yè)快速營(yíng)銷產(chǎn)品銷售案例
專題三、客戶場(chǎng)景畫像、產(chǎn)品包裝及話術(shù)設(shè)計(jì)
1、結(jié)合客戶對(duì)象進(jìn)行產(chǎn)品包裝
2、將云各種應(yīng)用與客戶需求倒推設(shè)計(jì)
3、結(jié)合客戶工作場(chǎng)景進(jìn)行包裝
4、結(jié)合客戶企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際情況，提前做好云產(chǎn)品包裝
5、成功案例分享及各行業(yè)上云營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)--不說“外行話”，成為行業(yè)顧問
——工具總結(jié)：行業(yè)研究與分析模板
——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題
——行業(yè)綜述：總結(jié)提煉代表性語言用以指導(dǎo)行業(yè)研究
——行業(yè)構(gòu)成：確認(rèn)版圖以及信息化覆蓋范圍
——業(yè)務(wù)鏈條：對(duì)照產(chǎn)品速查表尋找信息化機(jī)會(huì)點(diǎn)
——術(shù)語總結(jié)：了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話
專題四、目標(biāo)場(chǎng)景客戶的成功篩選經(jīng)驗(yàn)分享與應(yīng)對(duì)方法討論
1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)：中小企業(yè)、連鎖門店
決策快，營(yíng)銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機(jī)居多 。有SaaS小程序出單可能性。
2、 商務(wù)樓宇：關(guān)注新興互聯(lián)網(wǎng)公司
懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用云業(yè)務(wù)，營(yíng)銷一定要快。
3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政企客戶
政府部門決策長(zhǎng)，營(yíng)銷靠客情關(guān)系以及時(shí)間窗口，出單慢，但有機(jī)會(huì)會(huì)出大單 。可以考慮云桌面輿情。
4. 縣域聚類市場(chǎng)：各類型連鎖行業(yè)，證券營(yíng)業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門，學(xué)校計(jì)算機(jī)房，房產(chǎn)中介：有機(jī)會(huì)出云桌面，有機(jī)會(huì)可以去摸摸底
專題五 云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)銷售五步法
1、一探線控
1.1 寬帶（線）：用了什么寬帶？用來做什么？跑的是什么數(shù)據(jù)？
1.2 監(jiān)控（控）：店里用不用監(jiān)控，幾個(gè)攝像頭？監(jiān)控需要留多久？
1.3 應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護(hù)？
2、二問現(xiàn)狀
2.1 問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？
2.2 問存儲(chǔ)：目前有那些數(shù)據(jù)，存在哪里，怎么存的，要存多久？
3、三挖需求
3.1 下一步信息化發(fā)展計(jì)劃
3.2 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等
4、四引業(yè)務(wù)
4.1 案例：相關(guān)行業(yè)的上云案例，講好處
4.2 政策：免費(fèi)體驗(yàn)，先用再說
4.3 優(yōu)惠：寬帶、手機(jī)使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者其他云服務(wù)商提供的價(jià)錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠
5、五估預(yù)算
費(fèi)用：每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？
專題六 工具總結(jié)及話術(shù)通關(guān)
第二部分：運(yùn)營(yíng)商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)
理論學(xué)習(xí)最終要導(dǎo)入實(shí)操才能夠?qū)W(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，在理論培訓(xùn)結(jié)束后，選擇若干實(shí)戰(zhàn)區(qū)域場(chǎng)景，所有參訓(xùn)學(xué)員分小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，根據(jù)不同場(chǎng)景及目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)制定銷售策略、銷售方式，進(jìn)行銷售推進(jìn)。
實(shí)戰(zhàn)過程中，老師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，對(duì)存在的問題予以糾正并提出針對(duì)性建議，以實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員掌握：
1.幫助學(xué)員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。
2.幫助找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及銷售策略。
3.提升營(yíng)銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進(jìn)速度。
4. 提升銷售人員對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售技巧和異議處理能力。
5產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷量提升。
【創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)演練關(guān)鍵動(dòng)作】
項(xiàng)目名稱 具體內(nèi)容
區(qū)域市場(chǎng)客戶畫像 畫出不同市場(chǎng)政企市場(chǎng)的客戶類型
對(duì)客戶進(jìn)行分類及畫像
針對(duì)不同客戶類型進(jìn)行云需求的分析及挖掘
進(jìn)行創(chuàng)新分場(chǎng)景的團(tuán)隊(duì)分工及任務(wù)場(chǎng)景
進(jìn)行有效的營(yíng)銷組織
產(chǎn)品包裝 基于客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品包裝
產(chǎn)品包裝前的準(zhǔn)備工作
產(chǎn)品包裝后的體驗(yàn)、模擬
銷售流程 定位目標(biāo)客戶，定位目標(biāo)部門
了解客戶需求，需求匹配產(chǎn)品
介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，激發(fā)客戶需求
促進(jìn)成交，合同簽訂
體驗(yàn)及呈現(xiàn) 誘發(fā)興趣、客戶參與、促成交易
根據(jù)客戶需求進(jìn)行，刺激客戶需要
誘導(dǎo)客戶嘗試使用
結(jié)合客戶需求進(jìn)行互動(dòng)
形成差異化的移動(dòng)優(yōu)勢(shì)
演講及推薦 PPT設(shè)計(jì)
成功案例資料準(zhǔn)備
樣板間工程的設(shè)計(jì)與示范
一對(duì)多的演示技巧
產(chǎn)品演示的關(guān)鍵動(dòng)作
如何指導(dǎo)下屬進(jìn)行產(chǎn)品演示
每周抓住重點(diǎn)工作進(jìn)行管理 

企業(yè)資深教練（行業(yè)客戶營(yíng)銷）
北京郵電大學(xué)世紀(jì)學(xué)院客座教授
中國(guó)通信學(xué)會(huì)會(huì)員
華中科技大學(xué)博士
北京郵電大學(xué) MBA
日本NTT docomo研修生
集團(tuán)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)專家
廳店終端銷售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
體驗(yàn)式、顧問式營(yíng)銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經(jīng)歷描述

劉佳博士專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓(xùn)多年，曾在省級(jí)、地市級(jí)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)部門、集團(tuán)客戶部門先后擔(dān)任渠道主管、業(yè)務(wù)主管、分公司經(jīng)理等職務(wù)，有豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具備良好的管理體系整合能力，在客戶銷售和團(tuán)隊(duì)管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場(chǎng)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉從課程開發(fā)、課程設(shè)計(jì)、教學(xué)組織到測(cè)試的全部教學(xué)過程和成人學(xué)習(xí)心理；善于將企業(yè)銷售理論與銷售實(shí)踐緊密結(jié)合，善于通過教練式、顧問式等教學(xué)方法，注重讓學(xué)員學(xué)有所悟，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，培訓(xùn)效果深受學(xué)員好評(píng)。

劉佳博士對(duì)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)、集團(tuán)客戶、廳店銷售、渠道管理等相關(guān)工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對(duì)海外運(yùn)營(yíng)商3G及全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、終端定制等前沿工作進(jìn)行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢項(xiàng)目，其中包括：某外企“黑莓手機(jī)進(jìn)入中國(guó)策略”、某運(yùn)營(yíng)商總部“終端定制項(xiàng)目”、某省級(jí)移動(dòng)“電子渠道營(yíng)銷與服務(wù)”、某省級(jí)聯(lián)通“C網(wǎng)手機(jī)銷售促進(jìn)項(xiàng)目”等。近年來主要對(duì)運(yùn)營(yíng)商區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷、集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升等方面課題進(jìn)行研究，為廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、浙江移動(dòng)、河南移動(dòng)、山東移動(dòng)、河北移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、天津移動(dòng)、山西移動(dòng)、陜西移動(dòng)、西藏移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)、新疆移動(dòng)以及數(shù)十家地市運(yùn)營(yíng)商提供過服務(wù)，并得到了廣泛的好評(píng)。

課程體系
編號(hào) 課程類別 課程內(nèi)容
一 集團(tuán)客戶類 《企業(yè)上云戰(zhàn)訓(xùn)》
《DICT營(yíng)銷能力提升》
《鐵三角營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售技能》
二 店面（渠道及營(yíng)業(yè)廳）
銷售類 《新零售下的運(yùn)營(yíng)商渠道管理》
《5G環(huán)境下的智慧家居與社區(qū)營(yíng)銷》
《“六脈神劍”實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷—5G泛終端銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業(yè)》
《5G+云改熱點(diǎn)、趨勢(shì)與應(yīng)用》
四 基礎(chǔ)管理類 《小CEO管理營(yíng)銷技能提升》
《區(qū)域劃小分析與能力提升》

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎(chǔ)上研發(fā)出的課程獲得學(xué)員的一致好評(píng)！劉博士培訓(xùn)技巧爐火純青，對(duì)課程、學(xué)員更是駕熟就輕；劉博士授課風(fēng)格平易近人，生動(dòng)幽默。讓學(xué)員在“在互動(dòng)中體會(huì)精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動(dòng)中開拓新篇”

• 汽車行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)新營(yíng)銷思維及實(shí)戰(zhàn)

   

  第一講 導(dǎo)言認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)汽車行業(yè)的影響1.數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購(gòu)票網(wǎng)站的行為數(shù)字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉(zhuǎn)變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• 保險(xiǎn)開門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷困局，展開銀行營(yíng)銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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• 開門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)一、贏在開門紅，當(dāng)紅不讓1. 開門紅的意義和策略2. 開門紅中的角色定位二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措1. 如何召開營(yíng)銷型晨會(huì)2. 陣地營(yíng)銷活動(dòng)策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃--主題、流程、方案三、贏在開門紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析1.跟你的高端客戶“談戀..

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• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位及實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò)廣告經(jīng)營(yíng)格局分析中國(guó)廣告行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)消費(fèi)形態(tài)與趨勢(shì)報(bào)告世界網(wǎng)絡(luò)傳媒經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)世界網(wǎng)絡(luò)傳媒行銷力構(gòu)成解析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒介的發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒介行銷分析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò)媒介定位及營(yíng)銷功效注意事項(xiàng)定位:專業(yè)與市場(chǎng)細(xì)分,大眾化與專業(yè)化:專業(yè)與大眾的結(jié)合,..

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• 電子、珠寶等企業(yè)合理避稅技巧及實(shí)戰(zhàn)案例

   

  中國(guó)稅制將有重大改革，增值稅將由生產(chǎn)型改為消費(fèi)型；消費(fèi)稅將調(diào)整征收范圍和稅率 ☆ 深圳作為試點(diǎn)城市，國(guó)稅、地稅合并方案已定，企業(yè)所得稅率將由15%上調(diào)為24% ☆ 應(yīng)對(duì)措施----合理避稅 　　隨著劉曉慶取保候?qū)徏懊⒚羟澳杏旬?dāng)年逃稅風(fēng)波的舊話重提，媒體和公眾再次聚焦逃稅問題。隨著稅制改革及征管體系的加強(qiáng)，非法逃稅必將遭到嚴(yán)懲。 　　俗語..

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• 百貨公司連鎖發(fā)展的5個(gè)核心要素及實(shí)戰(zhàn)策略

   

  前言零售企業(yè)為什么要采取連鎖模式？連鎖發(fā)展我們要關(guān)心哪五個(gè)要素？ 第一單元：完善供應(yīng)鏈機(jī)會(huì) 總部與分店的品牌共享 總部的品牌輸出 分店的品牌貢獻(xiàn) 挑戰(zhàn) 各地市場(chǎng)變化多端，無法形成標(biāo)準(zhǔn)化管理 品牌渠道復(fù)雜，不能形成順暢的供應(yīng)鏈&#..

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