【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)營(yíng)銷員

【培訓(xùn)收益】
● 升級(jí)迭代健康險(xiǎn)理念認(rèn)知，提升健康險(xiǎn)銷售信心 ● 掌握一套健康險(xiǎn)銷售邏輯，環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)思維 ● 借用工具溝通簡(jiǎn)潔又高效，輕松展業(yè)且事半功倍 ● 邏輯清晰簡(jiǎn)單團(tuán)隊(duì)易復(fù)制，強(qiáng)勢(shì)助力營(yíng)銷員留存

第一講：從理賠角度看健康險(xiǎn)
案例：表嫂的水滴籌
互動(dòng)：談?wù)勀愕母惺埽?br /> 一、《2019年癌癥報(bào)告》
1. 惡性腫瘤發(fā)病前十位
2. 全國(guó)分性別主要惡性腫瘤發(fā)病前十位
3. 全國(guó)分區(qū)域主要惡性腫瘤發(fā)病前十位
4. 癌癥5年生存率
5. 不同地域癌癥發(fā)病率
結(jié)論1：癌癥生存率呈上長(zhǎng)趨勢(shì)
6. 各保險(xiǎn)公司理賠時(shí)效
7. 各家公司獲賠率
8. 重疾理賠平均保額
9. 重疾保障年齡分布
10. 女性重疾理賠分析
11. 社保報(bào)銷比例
緒論2：重疾保障嚴(yán)重不足；代理人認(rèn)知不足。

第二講：健康險(xiǎn)的正確認(rèn)知
一、新聞：天價(jià)藥
互動(dòng)：
1. 十年前的10萬(wàn)保額今天還管用嗎？
2. 今天的30萬(wàn)保額十年后還夠用嗎？
3. 十年后客戶是否還具備加保資格？
二、健康險(xiǎn)認(rèn)知
1. 健康險(xiǎn)認(rèn)知1
2. 健康險(xiǎn)認(rèn)知2
三、客戶購(gòu)買健康險(xiǎn)的訴求
1. 收入損失
2. 足額健康資金
3. 品質(zhì)醫(yī)療

第三講：健康險(xiǎn)觀念溝通
一、關(guān)鍵3問(wèn)自然切入
1. 健康問(wèn)題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？
2. 健康問(wèn)題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？
3、哪些渠道，多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)籌集再多？
二、銷售面談
1. 聊健康
1）重疾發(fā)病概率
2）醫(yī)療成本越來(lái)越高
3）重疾的花錢特點(diǎn)
2. 聊財(cái)富
1）財(cái)富和風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
2）財(cái)富和健康的關(guān)系
3）財(cái)富和規(guī)劃的關(guān)系
3. 聊保險(xiǎn)
1）談未來(lái)需求
2）談帶薪休假
3）談保額設(shè)計(jì)
三、借用工具溝通
1. 健康風(fēng)險(xiǎn)保障確認(rèn)函
2. 溝通注意事項(xiàng)
四、異議處理
1. 處理公式：認(rèn)同+復(fù)述+反問(wèn)
2. 異議1：劃不劃算
3. 異議2：比較比較
4. 異議3：商量商量
五、核保提示
1. 三扇門邏輯
1）保險(xiǎn)公司給客戶留了三扇門
2）擠進(jìn)門有三種方式

第四講：健康險(xiǎn)銷售邏輯
一、銷售步驟
1. 詢問(wèn)需求、溝通觀念
2. 保單整理、找出缺口
3. 病史詢問(wèn)、核保預(yù)判
4. 講解計(jì)劃、收集資料
5. 告知投保、承保講解
6. 理賠提示、獲取介紹
二、關(guān)鍵操作點(diǎn)：三個(gè)服務(wù)
1. 保單服務(wù)
2. 核保服務(wù)
3. 理賠服務(wù)
三、保單服務(wù)
1. 操作環(huán)節(jié)：與客戶首次面談時(shí)
2. 操作要點(diǎn)
1）多問(wèn)多聽少說(shuō)話
2）梳理保障、客戶信息
3）“雙十原則”、“三費(fèi)法”找出保障缺口
3. 常用話術(shù)
4. 常用工具
四、核保服務(wù)
1. 操作環(huán)節(jié)：制作計(jì)劃
2. 操作要點(diǎn)
1）詢問(wèn)病史
2）核保預(yù)判
3）提前告知準(zhǔn)備材料
4）拿到核保結(jié)論要制造驚喜氛圍
3. 常用話術(shù)
4. 常用工具
五、理賠服務(wù)
1. 操作環(huán)節(jié)：送合同
2. 操作要點(diǎn)
1）講解合同
2）電話回訪提示
3）就醫(yī)指南
4）建立“報(bào)案小組”
3. 常用話術(shù)
4. 常用工具
六、總結(jié)
前置三大服務(wù)，讓銷售更省心！ 

 

12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

5年保險(xiǎn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

RFC國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師

榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【五星級(jí)外導(dǎo)】

榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營(yíng)銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營(yíng)銷/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：湖北陽(yáng)光武漢本部丨高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)、增員類、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)營(yíng)銷職涯規(guī)劃、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取等

 

至今累計(jì)主講產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)1000場(chǎng)以上

至今累計(jì)授課《私人財(cái)富管理》、《增員訓(xùn)練營(yíng)》、《年金險(xiǎn)銷售邏輯》等課程超500場(chǎng)

……

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

嚴(yán)老師擁有17年保險(xiǎn)/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對(duì)行業(yè)問(wèn)題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。

新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險(xiǎn)武漢本部江北聯(lián)合楚天營(yíng)業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)長(zhǎng)，通過(guò)6個(gè)多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：

進(jìn)營(yíng)人數(shù)

在職人數(shù)

留存率

離職人數(shù)

在營(yíng)人數(shù)

在營(yíng)率

38

33

87%

5

26

68%

在職人數(shù)

晉升客經(jīng)

晉升高級(jí)客經(jīng)

晉升主任

內(nèi)籌主任

晉升率

33

9

7

2

8

55%

團(tuán)隊(duì)/個(gè)人業(yè)績(jī)銷售王：曾擔(dān)任【陽(yáng)光保險(xiǎn)武漢本部】高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績(jī)目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：

01-榮獲全省營(yíng)業(yè)部第二名、營(yíng)業(yè)組第9名；

02-個(gè)人在分公司當(dāng)月個(gè)人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；

03-持續(xù)三年“陽(yáng)光之星”鉑金會(huì)員（27星、雙星16星）；

04-個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，總公司第二季TOP600鉆石班（全國(guó)第92名）

保險(xiǎn)課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項(xiàng)萃取工作，其中：《解讀“國(guó)十條”走進(jìn)高端》、《畫圖講健康險(xiǎn)》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個(gè)；培養(yǎng)了4位分公司級(jí)案例萃取師，10多位中支級(jí)別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊(duì)伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

 

主講課程：

《產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)》

《增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)》

《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加保》

《成功之基——保險(xiǎn)營(yíng)銷職涯規(guī)劃》

《一招制勝——揭秘年金險(xiǎn)銷售》

《掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》

《經(jīng)營(yíng)之訣——產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作》

部分客戶評(píng)價(jià)：

嚴(yán)老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點(diǎn)評(píng)對(duì)我的成長(zhǎng)很有幫助，我一直在不斷的改進(jìn)，我也把嚴(yán)老師當(dāng)成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級(jí)喜歡嚴(yán)老師上課，因?yàn)榻拥貧猓瑢?shí)用性強(qiáng)，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過(guò)實(shí)踐運(yùn)用，例：排比、提問(wèn)、反問(wèn)等技巧，比賽現(xiàn)場(chǎng)效果很好，沖進(jìn)了2019年中國(guó)好講師的全國(guó)總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細(xì)琢、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)是嚴(yán)老師的風(fēng)格；講課不會(huì)枯燥，重點(diǎn)突出，認(rèn)真細(xì)心，沒(méi)有哪個(gè)錯(cuò)誤能逃過(guò)嚴(yán)老師的法眼，對(duì)學(xué)員點(diǎn)評(píng)十分到位，聽過(guò)無(wú)數(shù)次課程，嚴(yán)老師的課程是印象最深刻的。“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，學(xué)習(xí)后深受啟發(fā)，回到團(tuán)隊(duì)試著用了嚴(yán)老師的教學(xué)方法，確實(shí)非常有效果。

——新華人壽江西分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴(yán)老師講課親切自然，樸實(shí)無(wú)華，沒(méi)有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細(xì)細(xì)道來(lái)，整個(gè)課程在和諧的氣氛下，進(jìn)行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識(shí)。嚴(yán)老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，它雖沒(méi)有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴(yán)老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對(duì)思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴(yán)雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。授課內(nèi)容生動(dòng)、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴(yán)老師的授課風(fēng)格，嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)趣，和我的磁場(chǎng)很對(duì)路，專業(yè)性強(qiáng)卻不乏味，易接受，課程內(nèi)容我已經(jīng)運(yùn)用到實(shí)際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉(zhuǎn)介紹的成功率，同時(shí)更方便我用專業(yè)來(lái)服務(wù)客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構(gòu)清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴(yán)謹(jǐn)，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點(diǎn)。

——新華保險(xiǎn)江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構(gòu)后疫情時(shí)代健康險(xiǎn)銷售邏輯

   

  導(dǎo)引：重新認(rèn)識(shí)健康險(xiǎn)第一講：通過(guò)疫情看健康險(xiǎn)的價(jià)值一、疫情帶來(lái)的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來(lái)的影響3.疫情帶來(lái)的反思二、認(rèn)清健康“灰犀牛”1.認(rèn)識(shí)“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點(diǎn)2）“灰犀牛&rdqu..

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• 直面健康“灰犀牛”—疫情后的覺醒健康險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)

   

  一、風(fēng)云莫測(cè)——“黑天鵝”1.新冠疫情“黑天鵝”突如其來(lái)2.新冠“黑天鵝”帶來(lái)的影響1）疫情數(shù)據(jù)的背后2）經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的背后3.新冠“黑天鵝”帶來(lái)的反思二、一身嘆息——“灰犀牛&r..

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• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 人人都要有健康險(xiǎn)

   

  課程背景：健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓長(zhǎng)期期繳類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握健康類保險(xiǎn)銷售的理念、方法及正確的銷售價(jià)值觀，結(jié)合本公司健康類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練..

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