【培訓對象】
銀行零售行長；零售部總經理；支行長；理財經理；客戶經理等

【培訓收益】
● 客戶篩選：通過學習銀行客戶篩選的4招24式，全方位無死角的掌握從海量的存量客戶中篩選出優質的潛力客戶。 ● 客戶經營：把存量客戶價值最大化，精準鎖定潛力客戶，有步驟地推進彼此關系，升級客戶綜合金融資產與金融業務。 ● 關系策略：通過五個步驟，循序漸進的升級關系，有條不紊的推進業務，是零售與對公客戶經理都需要學習的一門技巧。 ● 維護技巧：五大常規維護方式結合不同的關系程度采用不同的維護技巧，真正做到精確定位，精心維護，精準營銷。

第一講：轉型筑基篇--零售銀行客戶經營的五大關鍵法則
一、零售轉型六化法則
法則1：零售業務批發化
法則2：公私資源交叉化
法則3：客戶服務多元化
法則4：客戶維護全員化
法則5：金融服務專業化
法則6：關系維護常態化
二、零售業務四大公式
1. 業績公式
2. 客戶公式
3. 接觸公式
4. 成功率公式
三、零售客戶經營四大常規問題
問題1：看不到……
問題2：做不到……
問題3：分不到……
問題4：找不到……
四、零售客戶的四分經營法則
法則1：客源分層
法則2：客情分級
法則3：客群分類
法則4：客戶分析
五、存量客戶維護的四有法則
法則1：人人手上有客戶
法則2：人人頭上有指標
法則3：人人心中有動力
法則4：人人腳下有行動

第二講：經營策略篇--客戶成長周期論—銀行客戶關系升級模型
一、陌生關系
1. 維護方式：日常維護
2. 維護策略：潤物無聲
3. 常規手段：微信
案例：興業銀行理財經理陳倩婷巧用微信，如何把客戶從30萬發展到1500萬
二、初識關系
1. 維護方式：活動維護
2. 維護策略：投其所好
3. 常規手段：活動
案例：招商銀行各網點百沙行動
三、業務關系
1. 維護方式：業務維護
2. 維護策略：財富管理
3. 常規手段：產品
案例：中高端客戶資產組合快捷模式
四、朋友關系
1. 維護方式：節日維護
2. 維護策略：錦上添花
3. 常規手段：禮品
案例：用金不如巧用心--深圳建行感人肺腑的禮物
五、尊重關系
1. 維護方式：事件維護
2. 維護策略：雪中送炭
3. 常規手段：人格
案例：鄭州民生大堂經理假幣處理所帶來的2000萬存款

第三講：維護技巧篇—銀行客戶的五大常規維護技巧
一、微信維護技巧
1. 沙中掘金—如何從海量的低價值客戶中篩選潛力客戶？
2. 存量客戶識別的4招24式
案例：招商銀行優秀理財經理的五日維護法
案例：某銀行理財經理5個月的微信為何沒有一條回復？
3. 微信維護的三說法則
4. 微信營銷的六大關鍵技巧
5. 微信批量營銷六大步驟：圈-樹-定-動-跟-邀
案例：興業銀行微信群營銷興油卡與二維碼支付
二、沙龍維護技巧
1. 銀行沙龍的七宗罪
2. 銀行成功沙龍的四條標準
案例：興業銀行的童興協力活動獲客
3. 銀行客戶經營的四大延伸
4. 銀行四大主要客群的沙龍活動標簽
案例：銀行四大俱樂部全年活動介紹
5. 網點沙龍活動的12315法則
6. 如何借助銀商結盟降低銀行活動成本
三、產品維護技巧
1. 產品策略：銀行金融產品營銷的四入法則
2. 產品包裝：特色金融產品微創新的六大要點
3. 產品賣點：產品賣點發掘與匹配的積木思維
4. 產品維護：銀行客戶八大常規情景的維護技巧
四、禮品維護技巧
案例：一百斤臘肉打水漂了！
1. 錯誤維護：大客戶維護的四大走形式
2. 向客戶贈送禮物的四大要點
3. 客戶經理禮品贈送的三大關鍵目的
4. 打動人心的銀行禮品的三大特征
五、人格維護技巧
1. 銀行營銷的四大境界
案例：客戶1000萬流失如何挽回的
2. 大客戶挽留的四大步驟
案例：退休教授為什么鼓動親戚朋友為華夏銀行存款
3. 用專業贏得欣賞，用人格贏得尊重
4. 以心相交成其久遠 

國內金融生態圈銀行實踐專家

中國社科院研究生學院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學院

三年于政府機關從事金融與稅務等工作

銀行業創新項目《縱橫銀行+》項目首席研發人

書籍《銀行理財產品這樣賣》作者

深圳市傳統文化研究會藝術文藝專業委員會 副秘書長

清華大學蘇州教學點；中山大學EDP中心；浙江大學；湖南大學銀行網點建設與發展中心；上海金融學院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發總行、光大總行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、民生銀行、中信銀行、興業銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網銀62個的業績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營銷成功率達到40%以上。

 

金融行業工作與培訓經歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農業銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農業銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農業銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業務轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。

2011年11月，主導中國農業銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業務轉型項目》，為其編制《網點公司金融業務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動》主講老師；輔導教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長課程：

營銷管理：

《中國傳統文化與行長管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統訓練》

《網點業績倍增六步法訓練》

營銷心理學：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍圖》

客戶管理：

《升V行動—銀行存量客戶盤活與經營技巧》

銷售模式：

《三區六式—銀行業績倍增的六大營銷模式》

《銀行開門紅產能提升特訓營》

《銀行沙龍業績倍增的3步24流程》

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