【培訓對象】
終端導購、店長、督導、加盟商

【培訓收益】
● 分析購買顧客購買心理和行為表現，對癥下藥設置門店銷售的九個環節； ● 重視售前準備保持積極的工作狀態，區分不同顧客接待技巧，巧妙截流； ● 學會贊美顧客，探尋引導顧客需求，掌握打動顧客的產品介紹成交技巧； ● 快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結合銷售技巧和話術解決實戰問題。

第一講：導購員的角色定位
頭腦風暴：你最喜歡怎樣的導購員？
1. 新零售時代門店顧客與導購關系變化與重構
2. 新零售時代顧客消費觀念和消費習慣的改變
3. 新零售時代的顧客價值曲線
4. 粉絲經營四部曲：拓客引流、成交轉化、鎖客復購、顧客裂變
5. 記住：你只是暗戀顧客的“備胎”之一
6. 顧客心中最喜歡的導購形象
7. 導購員的8大角色
8. 導購員的服務意識與門店個性化服務
9. 優質服務的標準：比對手多做一點點
落地計劃：門店打動顧客的10項個性化服務

第二講：顧客購買心理分析
1. 顧客為什么購買你的產品
2. 顧客心中的三道防火墻
3. 四種顧客類型分析
4. 不同顧客類型的性格特點、行為表現
5. 不同類型顧客的成交技巧、話術設計
6. 顧客購買時的心理變化過程
7. 顧客不同心理階段的行為表現
8. 對癥下藥：根據顧客不同行為表現設置對應的銷售動作
落地工具：《行為風格測試表》

第三講：門店銷售“九連環”
第一環：售前準備
頭腦風暴：如何讓門店成為顧客心中的心動女生？
1. 陳列是最好的導購員
案例分享：某品牌如何用陳列吸引顧客
2. 你的形象決定顧客的腳步
案例分享：專業形象讓顧客買單
3. 專業的導購形象決定了顧客的腳步
4. 賣場有哪些“趕客”行為
案例分享：賣場內的“趕客”行為
5. 360度全方位銷售氛圍營造
頭腦風暴：店內沒顧客時導購在干什么？
6. 如何讓門店成為顧客心中的心動女生？
第二環：迎接顧客
1. 迎接顧客第一件事：真誠的微笑
案例分享：“發財像”與“破財像”
2. 迎接顧客的語言技巧
3. 快速破冰的關系理論
4. 快速建立信任的三大法寶
5. 問候顧客的6種開場方式
6. ”六一”服務快速破冰建立信任關系
7. 巧妙站位，截流顧客
8. 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
9. 專業的自我介紹讓你與眾不同
現場演練：如何留住轉一圈就走的顧客？
第三環：探尋需求
1. 銷售成交樹
2. 銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好
3. 收集顧客信息，挖掘消費潛力
4. 分析顧客的表層需求與心理需求
5. 如何打開顧客心門——贊美
現場演練：贊美的技巧和方法
6. 望問聞切探尋和引導顧客需求
7. 需求引導提問技巧
現場演練：提問引導技巧和方法
第四環：產品介紹
1. 顧客購買動機分析
2. 多說一句話激發顧客購買興趣
3. 產品介紹的時機和內容FABE銷售法則和話術
現場演練：FABE銷售話術和構圖話術
4. 產品介紹抓住顧客的兩大弱點
5. 產品介紹“三三原則”
6. 激發顧客購買興趣的產品構圖法
7. 1+1+1產品介紹法提升顧客的購買興趣
8. 結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
現場演練：1+1+1產品介紹話術
第五環：引導體驗
1. 為什么顧客不愿意體驗我們的產品

2. 營造舒適的體驗環境
3. 如何引導顧客體驗：眼神+微笑+語言+手勢+專業
4. 提高體驗率——“三動法”
現場演練：邀請體驗“三動法”
5. 動手大于動口
6. 顧客體驗中的贊美技巧
7. 顧客體驗時應該注意的細節
現場演練：三招提高試穿/試戴/試吃/試用
第六環：異議處理
1. 顧客異議背后的含義
2. 面對顧客異議導購應具備的心態
3. 區分真異議和假異議
4. 異議處理萬能模型：順、轉、推
5. 常見的異議處理技巧
1）價格太貴能不能便宜點？
2）沒聽過這個牌子？
3）能不能送點禮品？
4）能不能再打個折？
5）質量好不好？
……
現場演練：各種異議處理話術
第七環：臨門一腳
1. 為什么顧客遲遲不肯買單
2. 顧客即將成交的6大信號
3. 銷售中引導顧客成交的時機點
4. 主動成交的6種方法
5. 臨門一腳話術技巧
現場演練：6種踢單方法與話術運用
第八環：連帶銷售
1. 提升客單價的兩大關鍵指標
2. 影響連帶銷售的三大致命傷
3. 高價產品銷售技巧
4. 連帶銷售的6種方法
5. 一搭多連帶銷售方法與技巧
6. 場景構建連帶銷售方法與技巧
7. 二次攔截，增加銷售機會
8. 大單心態：裝著變態去殺諸
現場演練：連帶銷售
第九環：售后服務
1. 確認商品，快速收銀
2. 禮貌送客，客情維護
3. 優質的售后服務是下次銷售的開始
4. 建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會
5. 分級管理顧客檔案VIP檔案動態管理
6. 成交后提高顧客滿意度寵客策略
7. 離開時打動顧客的影子策略
8. 離開后讓顧客無形成交的釘子策略
9. 顧客管理“137法則”和“333”法則
案例分析：品牌客戶VIP管理案例

第四講：線上營銷助力門店線下銷售
1. 新零售時代門店顧客與導購關系變化與重構
2. 新零售時代的顧客價值曲線
3. 粉絲經營四部曲：拓客引流、成交轉化、鎖客復購、顧客裂變
4. 門店+微信+社群=門店營銷矩陣，構建私域流量生態圈
5. 微信朋友圈IP打造留下好印象
6. 如何打造一個顧客喜歡的朋友圈
7. 顧客檔案管理，知己知彼百戰不殆
8. 社群營銷增強顧客粘性，讓顧客忘不掉你
9. 社群引流裂變助力門店流量倍增
10. 打造“四有”社群牢牢抓住顧客的心
落地工具：《吸睛微信五維營銷模型》
落地工具：常用社群引流、裂變小程序
落地方案：《社群引流、裂變方案》
落地工具：《社群運營互動素材包》

附加方案：
本課程可以采用線下授課+線上跟進的方式做成31天微咨詢落地輔導項目 

15年連鎖專賣店經營管理經驗
12年培訓輔導實戰經驗
7年高校教學經驗
湖南師范大學教育學碩士
知名護膚品牌代理商
北京大學零售研究中心特邀講師|湖南大學財經學院特邀講師
日產訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
《雙截營銷》版權項目創始人
曾任：萊特妮絲、伊絲艾拉、百分百感覺服飾培訓經理
曾任：平安保險集團講師
曾任：長沙南方大學講師
多個企業項目全國輪訓導師：中糧集團“新零售3+模式”項目；安踏、雅戈爾男裝、凱樂石戶外；ABC童裝、鉛筆俱樂部童裝；雅培、麗嬰房、佳貝艾特、美羅家紡

講師語錄：不以落地為目的的終端培訓都是耍流氓！
呂老師擁有豐富的培訓和終端管理經驗，先后從事一、二、三線服飾品牌的培訓和營銷管理工作；經過反復實踐、總結、再實踐的過程，梳理出一套簡單可行、易于復制的銷售方法和管理工具，用簡單易懂、風趣幽默的語言解析連鎖經營管理之道，打造真正落地的連鎖培訓體系。

終端案例：
云南白藥集團《31天打造超級賣手》落地輔導項目一個月之內單品銷量增長296%
疫情期間《社群營銷與粉絲經營》線上課程+訓練營直播超過300場，輔導上百家企業在疫情期間用社群盈利。
蜜思膚護膚連續5年營銷峰會主講《門店銷售九連環》《精英店長特訓營》系列課程
中糧名莊薈定制合作研發《連鎖新零售3+模式》輪訓28天
中糧名莊薈采購《雙截營銷》《導購/店長進階訓練營》課程輪訓18天
凱樂石戶外用品采購《精英店長特訓營》課程輪訓45天
凱樂石戶外用品采購《門店銷售九連環》課程輪訓30天
鉛筆俱樂部童裝返聘采購《新零售時代VIP顧客管理與粉絲經營》課程輪訓16天
鉛筆俱樂部童裝采購《大單賣手特訓營》《戀愛式銷售》課程輪訓18天
麗嬰房采購《新零售時代VIP顧客管理與粉絲經營》課程輪訓10天
美羅家紡采購《新零售時代VIP顧客管理與粉絲經營》課程輪訓6天
鼻舒堂返聘采購《雙截營銷》項目輔導課程10天
ABC童裝采購《店長實戰訓練營》課程輪訓46天
文峰大世界文峰返聘《VIP客戶管理與業績提升》課程輪訓26天
株洲奕彤貿易連續4年返聘《店長三階段訓練營》課程12天
貴伊族服飾返聘《店長三階段訓練營》系列課程10天
武漢群光百貨連續3年采購《門店銷售九連環》課程，返聘12天
■ 引爆業績爆破高手：助力上百家企業社群裂變業績倍增
● 采用線上社群直播方式，助力淘淘鹿童裝學員快速建立門店社群，僅用3天時間暴增40萬，其中最高1天業績創收18萬。
● 采用線下公開課形式，助力安踏菲勒代理商學員建立社群，第3天暴增8.5萬。
● 采用線上社群直播方式，助力湖南風笛女裝學員當天建群，實現1小時業績暴增3萬。
● 采用裂變群組方式，輔導護膚品社群項目2天時間里裂變8個群，實現2小時暴增9.8萬。

主講課程：
《門店銷售九連環》
《社群營銷與粉絲經營》
《超級賣手鍛造營》
《五星店長實戰特訓營》
《教練型店長打造高效團隊》
《教練型督導訓練營》
《新零售時代VIP客戶管理與精準營銷》
《管理者創新思維與目標達成》
《31天打造超級賣手》落地輔導項目
《潛能激發——導購業績爆破特訓營（3天2晚封閉訓練）》
《潛能激發——店長能力爆破特訓營（3天2晚封閉訓練）》
《從優秀到卓越——店長三階段進階訓練營》（可分解成單個課程）

客戶評價：
我聽呂老師的課程5年了，只要有呂老師的課我每次都會來，從銷售課到店長管理課到督導課我是系統聽下來的，跟著呂老師的課程，我自己也一步步從店助到店長到督導到區經到營銷總監！以前是自己聽，現在是每次呂老師開課我都是帶團隊來聽！
——湖南美麗聯盟郭總
呂老師的課程生動接地氣，非常實戰，跟我們的門店現狀結合非常緊密，門店學完回去馬上就能用，我們的代理商都非常喜歡呂老師的課程！
——中糧集團姚總
呂老師的課程輕松幽默，在不知不覺中就給到我們很多可以去落實到門店的只是和技能，這是我第一次聽課聽這么認真！
——麗嬰房店長
本來這次總部培訓我是不過來的，因為家里正好有兩家新店一起開業，但是昨天臨時知道是請呂老師來講課，所以立馬安排好手頭的工作，連夜開車過來，因為我之前聽過一次呂老師的課，太有用了！今天我凌晨3點多趕到酒店，一整天聽下來，覺得來得太對了，很多困擾我的問題都找到了答案！
——璦露德瑪代理商盧總
我們呂老師上課給我們演示了門店的招聘流程，演練過程中發現了我們平時招聘中存在的問題，突然明白了為什么我們一直招不到人，回家后用老師的方法，不到一周就招到了一個非常優秀的員工，老師教的方法太實用了！
——知名女裝品牌店長
呂老師你的課程非常的實用啊，對我們門店業績和管理都有所提升，你人也很親切，課程抓的點很準確，是我們門店需要學的東西，也很貼近我們現在的情況。感謝呂老師精彩的課程。
——郴州友誼阿波羅集團老總
呂老師，非常感謝你，以前一直不敢做大單，聽了您的課程后，按您說的方法“裝著變態去殺諸”，培訓回來第二天就開了個十連單，現在我對做大單很有信心，最近連續開了好多大單，而且每次開了大單都特別有成就感，經理在例會上表揚我好多次了，謝謝老師給我方法和信心。——凱樂石店長
呂老師課程的效果遠遠超出預期，課程很活躍，課程中心點點擊中我們的問題，這樣的課程我們要繼續做下去，今天的課受益良多。
——廣州正大服飾涂總
呂老師上課生動、有趣，講的東西很貼近我們店面的實際情況，學到了很多以前不了解的知識，兩天課聽下來一點也不覺得無聊，希望下次還能聽到呂老師的課程！
——福州真維斯加盟商
呂老師的課程很容易聽懂，而且學完了馬上就能回去用，可以總結為：實用，實戰，實際
——鄭州Openbox店長 

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