【培訓對象】
門店銷售人員


【培訓收益】
1. 讓學員對門店專業化銷售流程有完整了解。
2. 幫助學員掌握在3G銷售中運用體驗式銷售的方法。
3. 給學員針對客戶關系建立、需求挖掘、產品體驗式銷售、成交技巧等步驟提供相應方法。
4. 將銷售策略、最新銷售心理學與門店銷售技巧完美結合，教會學員在實際工作中運用自如。

課程引言：
我經常看到通信行業的門店銷售人員不懂得如何和客戶溝通，沒有挖掘客戶需求的手段和方法，面對3G產品的優勢不會進行體驗式銷售，還集中在產品硬件的說明層次，不會以客戶價值為重點促使成交，這些情況無不讓人扼腕痛惜。如何解決這些問題，我根據中國電信門店銷售人員工作實際開發了《門店體驗式銷售》這門課程，將體驗式銷售、顧問式銷售和門店銷售技巧完美結合，希望帶給學員最有效的技能。

課程特點：
1. 本次課程分為室內培訓和現場輔導兩部分，分別為兩天時間。室內培訓階段教給學員方法技巧，實戰輔導部分針對培訓內容進行現場輔導，幫助參訓者將學到的內容真正內化到自己的行為中。
2. 面對一線門店銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
3. 嚴謹課程結構，讓參訓學員最短時間掌握3G門店銷售技巧，幫助企業終端制勝。
4. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
5. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

培訓方式：
1 課堂教學：理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬+ 實戰輔導，啟發式、互動式教學。
2 實戰輔導：
2.1 將參訓學員分組后安排到實際門店中去，推動學員將學到內容運用到實戰工作中去。本階段包括輔導與競賽兩部分內容。
2.2 每天培訓師深入競賽一線門店，觀察參訓隊員的行為表現，對每個人的銷售技能進行面對面指導，分析總結本小組工作的成績與缺陷，提出改進建議。
2.3 引入《贏在中國》的銷售競賽模式，最大限度的調動參訓者的參與積極性、創造性，從而順利將培訓內容固化到學員實際工作中去。

1. 門市銷售人員的角色認知
1.1 門市銷售人員的工作角色
1.2 衡量銷售員的ASK模型
1.3 門市銷售人員的基本訓練
1.4 銷售員的4項基本技能
2. 門市銷售十步驟
2.1 售前準備
2.1.1 銷售準備的4項內容
2.1.2 個人準備的5個方面
2.1.3 心理準備的4種方法
2.1.4 顧客的4種類型及應對
2.2 初步接觸
2.2.1 銷售的首因效應
2.2.2 接近客戶的6項修煉
2.2.3 銷售的核心是信任
2.2.4 初步接觸服務標準
2.3 分析需求
2.3.1 發現顧客需求的4種武器
2.3.2 銷售提問的類型
2.3.3 從傾聽要銷售
2.3.4 確認需求的方法
2.3.5 探尋顧客需要服務標準
2.4 體驗式銷售
2.4.1 顧客眼中的利益
2.4.2 FABE講解法
2.4.3 體驗銷售法
2.4.4 “競爭性的事實”
2.4.5 利益說服服務標準
2.5 處理異議
2.5.1 顧客拒絕的5種原因
2.5.2 處理拒絕的5步驟
2.5.3 處理異議的4種方法
2.5.4 處理異議的服務標準
2.6 成交
2.6.1 成交的信號
2.6.2 成交的6種技巧
2.6.3 成交核對清單
2.6.4 成交服務標準
2.7 附加推銷
2.7.1 附加銷售是銷售的成功率
2.7.2 附加銷售的三步驟
2.7.3 附加銷售的3種方法
2.7.4 附加推銷的服務標準
2.8 收付
2.8.1 安排付款的操作要點
2.8.2 安排付款的致命細節
2.8.3 安排付款服務標準
2.8.4 收付語言技巧
2.9 送客
2.9.1 送客的流程要多
2.9.2 送客服務標準
2.9.3 送客語言技巧
2.9.4 送客3忌
2.10 售后服務
2.10.1 售后服務的4種收益
2.10.2 售后服務的4種方式
2.10.3 客情關系的維護
2.10.4 售后服務標準

李成林，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業聯合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、浙江大學、人大客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、力邦企業集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。 著有《高效能銷售的自我修煉》一書。 專業特長：銷售技巧提升、商務談判、渠道管理、營銷策略制定、營銷組織體系建立、營銷計劃管理、營銷團隊的建設與管理等。

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