【培訓(xùn)對象】
市場一線大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售主管

【培訓(xùn)收益】
價值1：顧問式銷售思維創(chuàng)新“上提下引、左迎右合”工具 價值2：新客戶高效銷售開場“三好人”開場法工具 價值3：新老客戶產(chǎn)品價值展示“說四層”工具 價值4：新老客戶需求開發(fā)激活的“問四層”提問工具 價值5：客戶異議化解四步曲工具 價值6：主動促單“五給成交法”成交工具 價值7：老客戶關(guān)系維護(hù)管理的6大影響力

導(dǎo)言案例：看真實(shí)拜訪視頻，從小周拜訪開發(fā)客戶的情景案例，感悟“傳統(tǒng)開發(fā)”與“顧問式客戶開發(fā)”的本質(zhì)區(qū)別
1）銷售準(zhǔn)備、銷售開場、開發(fā)需求
2）價值傳遞、異議化解、主動促單
第一步：讀懂客戶的選擇心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備
一、“望聞問切”——客戶購買的6個心理階段分析
1. 盲目期
2. 注意期
3. 欲望期
4. 猶豫期
5. 冷靜期
6. 臨界期
二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思維準(zhǔn)備
案例：向胡歌學(xué)銷售
1. 向上拉高溝通內(nèi)涵
2. 向下引導(dǎo)客戶感覺
3. 左迎右合客戶需求
工具：“上提下引、左迎右合”思維模型
情景演練：從銷冠真實(shí)場景案例，感悟“不銷而銷”精髓
三、拜訪客戶前的信息準(zhǔn)備
1. 拜訪客戶前的3W分析
2. 透視客戶選擇象限
3. “我是誰、他是誰、怎么辦”三大準(zhǔn)備
4. 找到我方要求的柱子
5. 360度客戶畫像：價值客戶、穩(wěn)定客戶、效能客戶、基準(zhǔn)客戶
6. 成功邀約客戶的3P原則
情景演練：高效應(yīng)用3P工具邀約大客戶

第二步：打破盲目期的平衡——銷冠“不銷而銷”的開場
一、你靠什么讓客戶信賴你
情景案例：買VS賣
工具分享：客戶深度溝通的“上提下壓、左迎右合”
二、“三好”開場，步步吸引打造共鳴磁場
1. 說好話
2. 做好事
3. 好借口
情景演練：步步吸引“三好”開場的3個經(jīng)典開局訓(xùn)練

第三步：挖掘注意期的需求：銷冠“不銷而銷”開發(fā)需求的“問四層”提問術(shù)
一、步步引導(dǎo)開發(fā)激活客戶需求的“問四層”工具【分新老客戶兩條線討論】
1. 了解客戶需求的提問問題設(shè)計
2. 客戶需求不明確的選擇心理分析
3. 利用優(yōu)勢設(shè)計問題來“探詢”客戶需求
4. 引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)生需求
案例討論：看視頻，討論小周的拜訪溝通存在什么問題？
二、老客戶隱形需求挖掘
1. 顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
2. 顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)
案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷售的“問四層提問法”工具的高效應(yīng)用【為企業(yè)量身定制】

第四步：挖掘欲望期的價值——讓客戶“主選”我們產(chǎn)品的“說四層”溝通術(shù)
一、言簡意賅“說四層”，一針見血深挖產(chǎn)品價值
1. 凸顯產(chǎn)品價值的“與眾不同”——FABE法則
2. 說產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”
3. 客戶單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競品的缺陷的FABE法則使用
課堂討論：看視頻感悟“怎么說產(chǎn)品的與眾不同”技巧
二、產(chǎn)品方案提交【分新老客戶兩條線討論】
1. 客戶現(xiàn)狀與問題分析
2. 產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3. 客戶未來問題解決展現(xiàn)
4. 銷售工具（DM）的展示技巧
情景演練：如何在拜訪溝通中設(shè)計好企業(yè)產(chǎn)品的FABE【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第五步：化解猶豫冷靜期的異議——有的放矢化異議
一、客戶顧慮不可怕——三法輕松應(yīng)對他
1. 客戶初期顧慮忽略法
2. 客戶中期顧慮緩沖法
3. 客戶后期顧慮反問法
二、功能異議不可怕——能說會道化解它
1. “人無我有”轉(zhuǎn)移法
2. “人有我特”轉(zhuǎn)移法
3. “人特我異”轉(zhuǎn)移法
4. 優(yōu)勢掩蓋迎合法
5. 化解客戶異議的“四字經(jīng)”工具
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？
現(xiàn)場演練：現(xiàn)場演練化解客戶異議四步法

第六步：臨界期的主動促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
一、“五給成交法”主動收口，完美促單
1. 制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
2. 制造動態(tài)熱銷推力：給價值成交法
3. 制造利益推力：給誘惑成交法
4. 制造障礙推力：給障礙成交法
5. 制造潛在推力：給行動成交法
情景演練：主動促單“五給成交法”成交工具高效應(yīng)用
二、高效客戶關(guān)系管理——高效客戶關(guān)系管理的6大影響力秘密武器
1. 互惠式讓步
2. 承諾和一致性的慣性催眠
3. 社會認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
4. 喜好一致性原理
5. 權(quán)威
6. 稀缺原理影響客戶

課程總結(jié)：銷冠“不銷而銷”六大成交秘籍復(fù)盤總結(jié)
1. “3W場”贏氣場
2. “三好人”找共鳴
3. “問四層”激需求
4. “說四層”挖價值
5. “四層說”化異議
6. “五給法”促成交

課程總結(jié)
1. 重點(diǎn)知識回顧
2. 互動：（問與答）就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

28年大型實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
北京大學(xué)營銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
愛普生、殼牌中國常年合作核心講師
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
曾任：金日集團(tuán) | 中國區(qū)銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：銷售技巧，顧問式銷售，大客戶銷售，雙贏談判、銷售團(tuán)隊管理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：
何老師擁有28年營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，在任職香港金日集團(tuán)期間，從北京市場部銷售經(jīng)理、華北市場部大區(qū)經(jīng)理、中國區(qū)營銷總監(jiān)，帶領(lǐng)全國銷售及服務(wù)團(tuán)隊潛心為客戶創(chuàng)造價值，實(shí)現(xiàn)每年業(yè)績增長130%以上。
2012年成為殼牌中國、愛普生投影儀長期合作核心講師，多方位為殼牌中國、愛普生銷售人員提供銷售及團(tuán)隊管理技能提升訓(xùn)練！
何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅持原創(chuàng)、堅持結(jié)合企業(yè)真實(shí)銷售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動學(xué)習(xí)、課后萃取復(fù)盤”方式，幫助學(xué)員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話術(shù)”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營》，累計36期
● 為金太陽教育講授《團(tuán)隊致勝——高效銷售團(tuán)隊管理四項核心工具》，累計12期
● 為金太陽教育講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計13期
● 為金太陽教育講授《談定天下——高效雙贏談判》，累計12期
● 為石藥集團(tuán)講授《《團(tuán)隊致勝——高效銷售團(tuán)隊管理四項核心工具》，累計20期
● 為愛普生講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營》，累計20期
● 為中國郵政講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計18期
● 為中國人壽講授《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售業(yè)績突破六步法》，累計12期
● 為江蘇省醫(yī)療器械協(xié)會講授《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，累計10期
● 為江蘇軟件協(xié)會講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計10期
● 為長城潤滑油講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計12期
……

主講課程：
01-《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》
02-《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營》
03-《關(guān)系拓客——金牌客戶關(guān)系管理》
04-《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
05-《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓(xùn)練》
06-《信任五環(huán)——超級大客戶銷售拜訪技巧》
07-《團(tuán)隊致勝——高效銷售團(tuán)隊管理四項核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏談判技能訓(xùn)練》

課程三大優(yōu)勢：
1. 有邏輯：通過梳理銷冠的邏輯思維框架，引導(dǎo)學(xué)員建立清晰的銷冠邏輯思維，步步為贏
2. 有工具：抽絲剝繭銷售常見難題，層層解碼銷冠的應(yīng)對方法，從中萃取行動工具，便于學(xué)員立竿見影找對方法
3. 有話術(shù)：從方法工具中，協(xié)助受訓(xùn)企業(yè)整理提煉輸出銷售話術(shù)，梳理萃取企業(yè)經(jīng)典案例，將散落在企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀隱性經(jīng)驗顯性化，成果化，建立企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)葵花寶典，徹底拋棄傳統(tǒng)的銷售灌輸式培訓(xùn)方式以全新的“課前診斷、課中行動學(xué)習(xí)、課后萃取復(fù)盤”方式，使學(xué)員通過訓(xùn)練，達(dá)到“思維創(chuàng)新、技能提升、話術(shù)提煉”三大目標(biāo)！迅速提升銷售績效！

部分客戶領(lǐng)導(dǎo)評價：
何葉從金日集團(tuán)北京市場部的一線銷售主管做起，在北京市場部三年期間，負(fù)責(zé)華北片區(qū)的銷售與培訓(xùn)工作，何葉帶領(lǐng)北京市場部的全體員工兢兢業(yè)業(yè)，深入市場一線，找問題找方法，3年市場部業(yè)績每年以1360%的增長速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無聞到家喻戶曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調(diào)至集團(tuán)總部當(dāng)任全國銷售管理中心總監(jiān)及集團(tuán)培訓(xùn)師，他從干銷售到管銷售，到現(xiàn)在的講銷售、寫銷售，一步一個臺階地成長！
——金日集團(tuán)李董事長
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請的最接地氣的老師，課程內(nèi)容非常實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，加上何老師扎實(shí)銷售背景，課程內(nèi)容生動有趣，被我集團(tuán)公司評為最好的培訓(xùn)課程之一
——草原興發(fā)渠道孟總監(jiān)
何老師的課程很精彩，生動演繹了銷售的本質(zhì)與技巧，將銷售的“道、法、術(shù)”娓娓道來，親切而有內(nèi)涵，何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風(fēng)格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學(xué)員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏，決勝營銷”！
——愛普生中國區(qū)陳HR
何葉老師不愧是營銷專家，講的非常生動、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷售業(yè)績就不怕不突破、不提升了！
——中國電信大連公司人力資源湯經(jīng)理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實(shí)際銷售工作上常碰到的難題，現(xiàn)在回去就有好方法了，肯定能服務(wù)好每個客戶！
——福建省海峽人才服務(wù)中心廖董事
“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”直接決定培訓(xùn)課程效果，“實(shí)用、實(shí)操”直接決定培訓(xùn)書籍的銷售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷量2000萬飛速發(fā)展到現(xiàn)在的10個億，和眾多的像何葉老師這樣的實(shí)戰(zhàn)派優(yōu)秀培訓(xùn)師的合作分不開，特別是他課后輔導(dǎo)的我集團(tuán)“大客戶銷售部”的銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)，2019年銷售業(yè)績勁增360%！相信何葉老師的課程及書籍輔導(dǎo)一定會讓更多的企業(yè)、更多的銷售人員大開眼界，大受其益！
——廈門宏仁醫(yī)藥集團(tuán)陳董事長
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓(xùn)經(jīng)驗，為我們長城潤滑油東北區(qū)經(jīng)銷商的培訓(xùn)輔導(dǎo)很完美、課程貼近我們市場一線的需求，一下子打開了我們的銷售思維模式，同時每季度的現(xiàn)場輔導(dǎo)讓我們受益匪淺！2020年公司的銷售業(yè)績增產(chǎn)169%，躍居同行前茅！
——長城潤滑油東北經(jīng)銷商張總經(jīng)理 

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

  ￥10,000   元/ 天

  人氣：744  

  

• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：896  

  

• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：858  

  

• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

  ￥   元/ 天

  人氣：1331  

  

• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

  ￥   元/ 天

  人氣：845  

  

• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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  人氣：922