禮儀在銷售服務中的作用
一、成功銷售源于專業修煉
1. 自我形象定位
2. 公司形象--公司經營、產品與服務的傳遞者
3. 專業形象--客戶銷售的引導者、采購的顧問
二、有效的商務銷售禮儀
1. 以尊重為基準
2. 教養體現在細節
3. 形象構建“信任”基石
4. 銷售禮儀的支點：禮儀增值論；個人形象與企業形象（價值）
三、精英銷售形象禮儀
1. 首因效應——“三秒鐘”印象
現場互動：印象不可逆
2. 銷售職場儀容——精氣神
3. 工作裝一穿出自己的氣質
4. 職場著裝TPO原則
三、快速提升信任及認同—行為語言
1. 眼神：尊重的眼神——眼神傳遞的信息
2. 距離：社交親密及信任距離
3. 肢體：識別好感與拒絕語言

第二講：銷售中的社交禮儀行為
一、儀容儀表修飾：面部、發型化妝
二、銷售顧問的儀表規范
1. 著裝TOP原則
2. 飾品佩戴原則與搭配技巧
3. 西裝著裝規范、裙裝著裝規范及禁忌
三、銷售活動禮儀規范
1. 專業銷售禮儀：站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手勢、眼神規范，鞠躬致意
2. 通用接待：拜訪客戶中的禮儀
1）遞收名片
2）拜訪時機
3）等待會見
4）初次見面（握手、稱呼、寒暄、介紹、拜別）
四、迎送客戶禮儀
——迎客禮儀、乘車禮儀、電梯禮儀、待客禮儀、位次禮儀、送客禮儀
小組研討：小組練習社交行為禮儀

第三講：大客戶銷售與維護
一、正確認識銷售職業素質及找到客戶——需求匹配
1. 銷售心理角色_最常見誤區
互動：銷售誤區案例討論
2. 銷售中挑戰及競爭
3. 消費過程沖突解析
4. 消費認知升級
5. 銷售與利他思維
二、找到關鍵人、把握客戶銷售動機
互動討論：客戶是什么？
1. 不同客戶思維下的行為模式
2. 找到客戶的“痛點”：組織層面、、個人層面、常見關鍵人物“痛點”
互動演練：建立關鍵人物數據庫
三、客戶組織關系管理
1. 背景
2. 提供的產品/服務
3. 市場分析
4. 財務狀況
5. 關鍵角色信息
6. 與我方合作歷史
7. 現有商機描述
8. 未來可能需要的能力
四、目標客戶信息收集
互動演練：建立目標客戶檔案

第四講：大客戶關系管理——關系建立篇
一、客戶服務思維及服務技巧
1. 客戶防備心理分析--為甚麼客戶不買
2. 客戶關系建立五大階梯
小組研討：結合自身，如何逐步提升人際關系等級？
二、拜訪客戶如何快速達成信任好感三招式
1. 輕松變頻獲取好感
2. 同頻共振技巧及話術
3. 技巧話術演繹
小組研討：快速達成信任好感互動練習
三、見面打破僵局之高階攻心術
1. 問、答、贊技巧，贏得人心
2. 怎么應對“考慮一下”“商量商量”

第五講：大客戶拜訪——挖掘需求篇
一、拜訪準備
1. 目標準備
2. 形象準備
3. 物料準備
二、拜訪流程
1. 拜訪前
3P結構：目的、流程、利益
工具：拜訪分析表
2. 拜訪中：成交是望聞問切的過程
1）信息收集—顧問式銷售核心“問”
方法1：開放封閉相結合（引導式提問策略、說服型誘導提問）
方法2：SPIN提問法
工具：介紹話術擬定表、情景式提問分析表
2）信息挖掘—聞（學會聆聽獲取客戶精準信息）
深呼吸：確保沒有帶著情緒聽
小測試：傾聽的能力聽＞說
提問：開放式提問、封閉式提問
練習：提問技巧的互動練習
雷區：“溝”而不“通”——復述，
研討：如何處理溝通中突發“情緒”
3）信息篩選---判
4）信息確認—認

第六講：如何介紹中凸顯產品優勢——產品推薦篇
一、產品推薦需要注意什么
1. 認識差異優勢在銷售中的重要性
2. 客戶購買的兩個原因：信任與價值
3. 價值傳遞核心：輸出利益
二、如何突出產品優勢
1. 公司主銷產品優勢提煉
2. 優勢如何轉化為客戶的利益
3. 展示客戶利益的語言組織與表達
4. 優勢呈現FABE
互動演練：成功的客戶利益展示案例練習
工具：差異化能力優先矩陣
三、價值體現“三個說明”
1. 數字說明
2. 類比說明
3. 結果說明

第七講：如何獲得客戶承諾——把握成交時機篇
一、價格價值商談認知
二、讓客戶定價-巧問心理價四秘匙
方法1：直接詢問法
方法2：解釋詢問法
方法3：暗示詢問法
方法4：退讓詢問法
三、獲得承諾
1. 應對顧慮與反對：太極推手、總結確認
2. 承諾后完成閉環——確認溝通共識備忘錄
工具：溝通共識備忘錄、客戶顧慮分析表
四、拜訪評估

第八講：如何識別不同客戶行為心理—決策心理洞悉篇
一、客戶決策行為風格理論
1． 認識行為與情緒的關系
1）你的行為影響你的情緒，影響TA的情緒
2）心理學暗示-認識≠了解
二、不同特質客戶溝通風格解析
銷售溝通風格識別--如何對人產生敏感度
三、如何攻客戶的心——促成銷售預測（不同行為風格對應策略）
第1類：影響型消費者
1）心理特點：自信而強勢、競爭意識強、易發生沖突。
2）銷售策略：態度和語氣宜平緩、尊重權威、不卑不亢
第2類：思考型消費者
1）心理特點：個性含蓄、保守、注重細節與邏輯。
2）銷售策略：產品細節與數據全面性、安全性、不宜快速營銷
第3類：支持型消費者
1）心理特點：穩重、行事穩健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。
2）銷售策略：宜長線跟進、逐步營銷、以小帶大、不可冒進，屬于穩定型的長線發展客戶
第4類：社交型消費者
1）心理特點：好交友、表現欲強、熱情而健談
2）銷售策略：注重服務中的友好氛圍、肢體語言豐富化運用、熱情洋溢，以氛圍促進成交
小組研討：客戶性格類型心理揣摩與營銷話術演練

課程工具(節選部分）：
工具一：銷售區分表
工具二：關鍵人物表
工具三：目標客戶檔案表
工具四：重要聯系人檔案
工具五：新客戶拜訪策略
工具六：差異化能力清單
工具七：拜訪客戶話術腳本
工具八：需求探尋情景問題庫
工具九：評估計劃常用事件庫 

20年企業銷售管理實戰經驗
500強企業銷售培訓負責人
國際注冊心理咨詢師|可復制領導力授權講師
華為銷售認證講師|創新思維與問題解決認證講師
DISC溝通及技術講師及顧問
連續4年無限極、尚赫公司、Swisse等大型企業特聘講師
曾任：安利（中國）有限公司|區域品牌培訓經理
曾任：雅芳（中國）有限公司|銷售培訓經理
曾任：歐萊雅公司（世界500強）|銷售部經理
擅長領域：銷售人員技能提升；銷售心理學；顧問式銷售；專賣店、門店及直銷行業銷售營運銷售模式

王老師具有20年企業銷售管理實戰經驗，深諳直銷行業、化妝品行業、新零售領域的銷售之道和團隊運營痛點；對直銷、專賣店和新零售業生意模式的經營有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市場銷售實戰實踐：幫助銷售經理實現難點市場的零突破，有效提升大區銷售業績的超額完成。同時，主導集團每月會銷，連續120%超標達成月度目標。
→安利公司10年市場銷售實戰實踐，設計銷售活動模式和管理系統，助力區域單場次活動銷售達100萬元以上。同時，打造大區銷售活動，覆蓋全區1000多場次，此模式沿用至今。
老師還有著20年零售銷售咨詢培訓經驗，曾為為技術有限公司、三星（中國）、浦發銀行、招商銀行、亞寶藥業、合生元（中國）、Swisse公司、藍城房產建設集團、碧桂園房地產、萬科房地產、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業講授《攻心為上-銷售溝通》《顧問式銷售》《銷售團隊打造》《邀約技巧》等課程，至今為止共計上千場，受訓學員高達10000人，好評率95%。

部分授課案例：
★華為云學院認證老師，為華為及華為云學院學員講授《新零售銷售技能提升》課程，幫助營銷人員層層突破銷售難點、囧點，提升銷售技能，成為具有綜合性能力的顧問式銷售精英。
★ 曾給碧桂園員工講授《顧問式銷售技巧》與《攻心為上--銷售心理實戰》課程，讓銷售人員能掌握整體顧問式銷售邏輯，鏈接顧客核心痛點，挖掘絕對成交的決策行為，促成高績效。
★ 曾給藍城（綠城）房產建設集團全體講授《新零售營銷經驗萃取》課程，提升營銷理念經驗萃取，通過新零售營銷模式了解全民營銷的思維轉變，促成企業提升績效助力。
★ 曾給萬科房產員工講授《顧問式銷售技巧》《攻心為上-銷售心理實戰》等課程，通過顧問式銷售培訓，幫助企業銷售人員技能提升，強化銷售團隊管理能力。后續返聘4期系列課程。
★ 曾給湖北金茂置業有限公司員工講授《銷售就是玩轉情商》與《攻心為上-銷售心理實戰》課程，進行高情商銷售理念培訓，幫助企業銷售人員在開發客戶及客戶關系維護的技能提升，并幫助企業開辟一書一課的線上及線下學習組織建立，持續成長為高素質的銷售團隊。
★ 曾給三星公司員工講授《顧問式銷售技巧》《銷售團隊打造》課程，讓企業的銷售人員能更加精進銷售技能，尤其是對普通銷售到顧問式銷售模式轉變，對企業的流程優化起到了促進作為。同時，幫助企業培養了12位精英骨干，并能成為骨干在團隊中參與銷售培訓。
★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《營銷實戰技巧訓練》《顧問式邀約技巧》《銷售贏在溝通》等系列課程，協助企業完成精英團隊的打造，培訓過程采用項目方式，邊培訓，邊領導團隊實施項目改善，在實際銷售實踐中，銷售翻翻。在此期間返聘率達到100%。
★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工講授《顧問式銷售技巧》課程的，其中《營銷實戰技巧訓練》培訓后，活動現場銷售10萬產品及套裝，深受企業內部領導贊賞，后直接返聘10場后續系列培訓課程。
★ 曾給無限極（中國）日用品有限公司員工講授《顧問式銷售技巧》，通過實戰現場給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，同時長期為無限極公司提供銷售類培訓，連續返聘多期。

主講課程：
行業認知類
《銷售心態與激勵》《銷售禮儀及客戶服務技巧》
技能提升類
《銷售贏在溝通》《客戶維護及信任拜訪技能》《攻心為上—銷售心理學》《幽默講故事》©
《大客戶開發維護及銷售溝通》《顧問式銷售：不同特質消費者黃金成交法則》
突破提升類
《新零售經驗萃取》-直銷模式
《會議營銷實戰技巧訓練》《創新思維與銷售問題解決》
銷售團隊管理類
《可復制的領導力》©《打造高績效銷售團隊》《銷售團隊目標管理》
《團隊管理中輔導技能》《銷售團隊問題創新與解決》

部分學員評價：
王老師講課幽默風趣，能把枯燥的課程講得活潑、有趣，感染力很強。而且，能將復雜的概念通過故事案例通俗的表現出來。寓教于樂的形式，很容易吸收。
——三星（中國）有限公司 部門經理
王老師太精彩了，非常善于鼓勵學員積極參與互動，引發學員思考，平時不敢發言互動的學員都能積極參與其中。課程實用，3句口徑及流程，回去就可以立即拿來運用。
——武漢醫美整形醫院 院長
王老師的會議營銷實戰課程，太實用了。上個月培訓，這個月業績漲了80萬，新品上市參加培訓的一個2天就銷售100多套，這個在以前是不太可能的。
——尚赫天津保健品用品有限公司 大區總監
王老師的培訓針對性的強，教學內容及案例貼近我方需求。能把這么枯燥的課程講得如此輕松，尤其是知識點多的內容，能用成人結束的快速記憶法，深入淺出，讓學員都能記得住。學習效果太好了。
——合生元（中國）生物制品有限公司 區域銷售經理 

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