【培訓對象】
銷售經理、銷售主管、一線銷售代表、經銷商銷售人員

【培訓收益】
● 掌握終端銷售技巧基本功：4大溝通技巧； ● 掌握終端零售門店的銷售技巧：8大步驟，9大方法； ● 大量實操案例的講解及練習

第一講：銷售基本功
破題導入：《羋月傳》
一、提問技巧
1. 開放式提問技巧：一般性引導技巧+視頻案例
2. 封閉式提問技巧
1）重復：案例+練習（具體內容）
2）試探：案例+練習
3）演繹：案例+練習
練習：多應用于溝通的“前期、中期、后期”
二、聆聽技巧
1. 面帶微笑，不打斷
2. 鼓勵暢談，靠肢體
3. 激發興趣，會捧哏
4. 烘托氣氛，產共鳴

第二講：終端門店業績提升要素
一、分銷
1. 分銷的定義和重要性
2. 如何制定分銷組合
1）從購物者需求出發
2）制定分銷組合工具：決策樹
3）從產品角色出發：銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型
4）從門店類型出發：重點門店、優勢門店、潛力門店、一般門店
二、位置
1. 位置的定義和類型
2. 占據店內有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實戰演練：選擇合適的位置
三、陳列
1. 陳列產品
2. 陳列方法
1）常規陳列柜臺
2）異型陳列柜臺
3）節慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗臺陳列
6）產品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間：銷售表現決定陳列空間
案例分享：百事可樂陳列標準
實戰演練：陳列找茬
四、價格
1. 現存問題的本質
2. 讓價格標識更專業
1）為什么要讓價格標識更專業
2）怎樣讓價格標識更專業
3. 讓價格看起來更便宜
1）利用認知錯覺
2）利用價格心理
3）利用消費心理
實戰演練：如何讓伊利酸奶的產品價格更“便宜”？
五、庫存
1. 如何減少脫銷斷檔
1）客戶服務指標
練習：客戶服務指標
2）客戶服務指標的應用
3）安全庫存指標
2. 如何減少庫存資金占用
1）庫存周轉率
2）庫存周轉天數
實戰演練：庫存計算
六、助銷
1. 助銷品的類型和用途
案例分享：助銷品展示
1）品牌宣傳
2）產品教育
3）輔助銷售
2. 助銷使用原則
1）統一性
2）規模性
3）針對性
4）靈活性
5）生動性
3. 助銷ROI分析
案例分享：三星終端助銷品執行
七、促銷
1. 促銷的目的
2. 促銷活動的品牌規范
1）品牌露出元素規范
2）產品溝通信息規范
3. 促銷前準備
4. 促銷中監控
實戰演練：觀看視頻回答問題
八、導購
1. 導購管理常見問題——態度、知識、技能
2. 導購該怎么做
1）導購與競品
2）導購與購物者

第三講：終端店內拜訪銷售技巧
一、拜訪前：準備
1. 每月準備
2. 每周準備
3. 每天準備
4. 訪前準備
二、拜訪中
1. 進：進店準備、獲得認可、打開話題
2. 查：查看8大要素
3. 做：動手、動筆
4. 銷：銷售技巧
案例分享：非誠勿擾
1）挖掘需求
案例分享：老太太買李子+情景演練
2）陳述利益
案例分享：介紹產品利益+情景演練
3）處理異議
案例分享：客戶異議處理
4）達成共識
案例分享：成交信號
三、拜訪后——回顧、落實

第四講、終端店內售賣8步驟
一、初步接觸
1. 招攬顧客
2. 叫賣語言
3. 標準動作
4. 錯誤行為（錯誤行為演示嗎?可以寫明白一些）
二、招呼顧客
1. 顧客靠近貨架
2. 標準語言
3. 標準動作
4. 錯誤行為
三、了解需求
1. 標準語言
2. 標準動作
3. 推薦語言
四、介紹產品
1. 標準動作
2. 錯誤行為
3. 注意事項
五、處理異議
顧客提出異議的處理方法
六、促成購買
1. 推薦語言
2. 推薦動作
七、附加推銷
1. 推薦語言
2. 推薦動作
3. 錯誤行為
八、結束銷售
1. 標準語言
2. 標準動作
3. 錯誤行為 

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  第一章 建材終端門店營銷管理概述一、建材終端門店營銷管理存在的問題分析1. 營銷無管理2. 營銷亂管理3. 導購素質差4. 客情維護差5. 營銷業績差二、建材終端門店營銷與視覺營銷1、視覺營銷的威力人們所感受的外部信息有83%是通過視覺傳達到人們心智的。視覺是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。2、視覺..

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