【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握評估內(nèi)外部環(huán)境，制定營銷部的中、短期經(jīng)營策略。 ● 理解公司全面經(jīng)營管理，認(rèn)識各種營銷中決策與投資的風(fēng)險控制。 ● 培養(yǎng)統(tǒng)觀公司全局的能力，掌握系統(tǒng)管理與運營企業(yè)的系統(tǒng)管理。 ● 掌握從研發(fā)產(chǎn)品、市場定位、營銷計劃、生產(chǎn)計劃一體的營銷戰(zhàn)略管理。 ● 學(xué)會針對一項營銷項目進(jìn)行科學(xué)理性的制定預(yù)算計劃，進(jìn)行營銷成本控制。

課程導(dǎo)入：
1. 組建新公司
2. 名稱
3. 成立新團隊
4. 口號
5. 決戰(zhàn)市場沙盤熱身演練

第一講：市場趨勢、開拓市場
一、分析
1. 市場趨勢數(shù)據(jù)分析
2. 了解市場機會風(fēng)向
3. 分析市場關(guān)鍵機會
4. 洞察市場關(guān)鍵商機
5. 制定市場銷售目標(biāo)
二、企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)
1. 企業(yè)經(jīng)營所涉及的因素
2. 企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)：利潤與銷售和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤的關(guān)鍵因素
3. 影響企業(yè)利潤的因素：擴大銷售與成本控制
4. 企業(yè)面臨的市場、競爭對手、未來發(fā)展趨勢分析

第二講：客戶需求、開拓市場
一、互聯(lián)網(wǎng)+時代對買方購買行為的影響
二、客戶需求分析
1. 分析客戶需求數(shù)據(jù)
1）學(xué)習(xí)了解研發(fā)和市場需求之間的關(guān)系
2）從戰(zhàn)略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新對公司未來發(fā)展的支撐作用
2. 評估客戶質(zhì)量收益
3. 精準(zhǔn)關(guān)鍵客戶人群
4. 制定捕捉客戶計劃
— 學(xué)習(xí)從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng)新決策
5 主動積極開發(fā)客戶
— 腦力激蕩：產(chǎn)品組合決策、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃決策

第三講：銷售計劃、預(yù)測商機
一、確定銷售目標(biāo)
——市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場的定位
1. 差異化競爭、快速致勝策略
2. 產(chǎn)品銷售價位、銷售毛利分析
3. 市場開拓與品牌建設(shè)對企業(yè)經(jīng)營的影響
二、制定銷售計劃
三、監(jiān)控銷售過程
1. 市場投入的效益分析
2. 產(chǎn)品盈虧平衡點預(yù)測
練習(xí)：銷售計劃的制定

第四講：激情銷售、高效銷售
一、主動積極開發(fā)市場
1. 充滿激情開拓客戶
2. 高效快速銷售產(chǎn)品
二、高效快速達(dá)成目的
1. 企業(yè)如何制定財務(wù)預(yù)算-現(xiàn)金流控制策略
2. 如何根據(jù)市場分析，制定銷售計劃安排生產(chǎn)計劃
3. 如何進(jìn)行高效益的融資管理樹立成本意識，提高預(yù)算的制定與控制能力；
4. 從財務(wù)角度透視企業(yè)整體運營，增強企業(yè)盈利能力；
三、開拓營銷思路、提高實際操作技能
練習(xí)：高效成交的關(guān)鍵

第五講：業(yè)績第一，業(yè)績導(dǎo)向
一、分析
1. 小組銷售業(yè)績分析
2. 小組銷售過程解析
3. 小組業(yè)績復(fù)盤總結(jié)
4. 小組銷售業(yè)績評估
二、復(fù)盤總結(jié)
小組討論：業(yè)績導(dǎo)向復(fù)盤總結(jié)
講師復(fù)盤總結(jié)：
1）理解并學(xué)會溝通與協(xié)作，摒棄部門本位主義
2）培養(yǎng)團隊精神，熔煉團隊氣氛、增強全局意識
3）建立企業(yè)統(tǒng)一語言，打造共同愿景
4）企業(yè)愿景、目標(biāo)、核心價值觀的貫徹執(zhí)

沙盤模擬整體演練流程：

沙盤模擬演練地圖：

課程目標(biāo)：
您和您的團隊將在10個經(jīng)營周期內(nèi)采購五顏六色的雪花片原材料,
生產(chǎn)雪花片組合產(chǎn)品銷售到市場上獲得最多的營銷收入和現(xiàn)金收入。
團隊起始資金：
相對應(yīng)顏色圓孔雪花片：500元 相對應(yīng)顏色字母雪花片：2000元

 

 

課程規(guī)則：
課程規(guī)則1：一共經(jīng)營10個經(jīng)營周期。
課程規(guī)則2：每一個小組有一張產(chǎn)品圖。
課程規(guī)則3：每一個小組有一張趨勢圖。
課程規(guī)則4：每一個小組有一張價格圖。
課程規(guī)則5：整個過程可以談判、交易、銷售。
課程規(guī)則6：助教扮演廠商原料、市場產(chǎn)品交易。

公司兩大收入來源：
收入規(guī)則1：將我們采購的原材料：相對應(yīng)的雪花片賣給市場中的其他公司獲取收入。
收入規(guī)則2：生產(chǎn)市場中雪花片組合產(chǎn)品：快速將雪花片組合產(chǎn)品高價銷售到市場中，并快速的獲取收入。
關(guān)鍵規(guī)則：
❶我們可以參考市場中雪花片組合產(chǎn)品來決定生產(chǎn)那一種產(chǎn)品。
❷我們可以在任何時間生產(chǎn)任何數(shù)量的雪花片組合產(chǎn)品銷售到市場。
❸我們可在商業(yè)環(huán)境中從其他的雪花片公司采購額外的原料。

重要規(guī)則：
只要我們佩戴公司相對應(yīng)顏色的 LOGO 標(biāo)志，我們就可以到供應(yīng)商那購買對應(yīng)顏色的雪花片原材料。
5種市場核心的組合產(chǎn)品圖：

 

【小組采購清單】用途：每周期訂購雪花片需要填寫采購清單

【團隊成績單】10周期的經(jīng)營與銷售，填寫總銷售收入（資金）

結(jié)語：全新的開始
練習(xí)：制定你的行動計劃
【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】 

中、英、日三語授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團日本關(guān)西總部董事會特邀講師
LIFO心理測評國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測評國際培訓(xùn)師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團銷售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實現(xiàn)3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
► 銷售團隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。
► 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：
✈曾為長谷川香料進(jìn)行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車進(jìn)行《大客戶銷售-高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應(yīng)用到實際，后連續(xù)返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽，課后立即返聘老師《高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強）進(jìn)行《銷售精英銷售技能》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》
《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》
《高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》
《銷售團隊激勵》
《銷售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績效銷售團隊建設(shè)和管理》（沙盤模擬）
《決戰(zhàn)市場——營銷制勝，勇拔頭籌》(沙盤模擬)

部分客戶評價：
經(jīng)過幾天培訓(xùn)下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。
——太陽電線東莞 朱茵
張老師作為銷售和管理者，實際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經(jīng)驗，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。
——長瀨中國 Judy
張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機會還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區(qū) 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。
——長谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經(jīng)驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。
——雅瑪多 趙光
通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識和提高。這次培訓(xùn)太值了。
——金發(fā)科技 丁先生