【培訓(xùn)對(duì)象】
連鎖藥店企業(yè)部門經(jīng)理，總監(jiān)，總經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 明確連鎖經(jīng)營成功的關(guān)鍵要素，借鑒國際零售業(yè)連鎖經(jīng)營的先進(jìn)理念 ● 把握連鎖經(jīng)營營運(yùn)支撐管理的關(guān)鍵要點(diǎn)，包含商業(yè)模式確定（單店盈利模式）、多店盈利模式、復(fù)制模式、管控模式和特許加盟點(diǎn)的運(yùn)營支撐管理 ● 把握店鋪拓展的定位、商圈分析、立地分析的要素和關(guān)鍵要點(diǎn) ● 把握門店及多店?duì)I運(yùn)的組織架構(gòu)、工作流程和職責(zé)分工，保證門店?duì)I運(yùn)和多店?duì)I運(yùn)職責(zé)明確、無縫銜接、結(jié)構(gòu)扁平、市場反應(yīng)靈敏 ● 把握門店?duì)I銷服務(wù)管理的關(guān)鍵要點(diǎn)，包括門店布局陳列、營銷組織流程梳理、門店客戶經(jīng)營；線上線下結(jié)合，線下流量的留存與運(yùn)營 ● 把握門店經(jīng)營財(cái)務(wù)管理與業(yè)績分析的核心指標(biāo)與分析方法，提升門店的財(cái)務(wù)意識(shí)和經(jīng)營能力

第一講：理念篇：連鎖經(jīng)營=成功模式+快速復(fù)制
一、為什么要做連鎖品牌——連鎖經(jīng)營成功的商業(yè)模式
1. 連鎖品牌成為資本市場的焦點(diǎn)
2. 連鎖經(jīng)營的九大魅力
3. 零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？
4. 連鎖的基礎(chǔ)知識(shí)：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述
5. 連鎖店與單店比較優(yōu)勢
案例：某品牌產(chǎn)品的成長擴(kuò)張歷程
二、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對(duì)我們的啟示
1. 國際零售業(yè)發(fā)展總體概況
2. 零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者
3. 零售技術(shù)是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件
4. 品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式
5. “優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長的途徑
6. 深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢
案例：某知名國際連鎖零售集團(tuán)的發(fā)展路徑

第二講：營運(yùn)支撐管理
一、商業(yè)模式確定（單店盈利模式）
1. 公司定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確
2. 消費(fèi)者研究，市場與市場細(xì)分
3. 商業(yè)模式：成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶價(jià)值、核心資源、關(guān)鍵流程、盈利模式
4. 門店投資與回報(bào)測算，損益平衡點(diǎn)
案例分析：中國式披薩-土掉渣燒餅的興起與衰落
案例分析：某駕校的商業(yè)模式
二、多店盈利模式
1. 連鎖品牌的提煉（你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？）
2. 連鎖品牌的傳播方式
3. 如何分析市場，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國發(fā)展？
4. 為什么說開多店是乘法倍數(shù)增長？
案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略
三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵
1. Q、S、C、V是對(duì)服務(wù)行業(yè)的基本要求
2. 專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化的連鎖經(jīng)營的原則
3. SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證
案例：某面包店的標(biāo)準(zhǔn)
4. 培訓(xùn)體系的建立
案例：某知名快餐店的訓(xùn)練員制度
四、連鎖經(jīng)營集中化管理
1. 連鎖經(jīng)營公司組織設(shè)計(jì)原則（管理線、經(jīng)營線、控制線）
2. 連鎖經(jīng)營管理中營運(yùn)支撐部門在組織的位置
3. 符合集中化管理的組織機(jī)構(gòu)模式。
4. 作為核心部門和相關(guān)職責(zé)（沃爾瑪和KFC的組織結(jié)構(gòu)中有的資產(chǎn)保護(hù)部，運(yùn)營優(yōu)化部門，及運(yùn)營部門的強(qiáng)勢是值得我們學(xué)習(xí)地方，這些在講課過程中體現(xiàn)）
案例：沃爾瑪、KFC、華潤萬家組織結(jié)構(gòu)
五、特許加盟管理
1. 特許經(jīng)營的定義
2. 盟主直營體系的標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)
3. 盟主與加盟者的權(quán)利和義務(wù)
4. 招商與加盟者評(píng)估
5. 加盟商開店流程
6. 加盟店管理與控制
案例：某電信運(yùn)營商直營店，代理商的管理深度
六、商圈的選擇
1. 市場分析方法
2. 商圈的影響因素
3. 關(guān)鍵因素分析
案例：某品牌服裝公司商圈分析的若干要求
七、立地分析
案例：某知名國際快餐店的選址要求
1. 立地分析的實(shí)用技巧（店中店、街鋪）
2. 綜合評(píng)估（好店模型、盈虧平衡點(diǎn)）
案例：某手機(jī)連鎖的選址過程
總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友、找對(duì)手

第三講：門店及多店?duì)I運(yùn)管理
一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)
1. 門店每日檢查表的運(yùn)用
2. 每周、每月工作計(jì)劃的制定
3. 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）
二、營運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容
1. 營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)
2. 營運(yùn)督導(dǎo)
3. 營運(yùn)控制
三、巡店的店鋪診斷
1. 店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻
2. 人貨場基本診斷
3. 區(qū)域例會(huì)管理
4. 信息傳遞與分享
5. 活動(dòng)與競賽
案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店

第四講：門店?duì)I銷與顧客關(guān)系管理
一、營銷基本知識(shí)
1. 服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系
2. 零售營銷（選址、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格制訂、促銷方式）
3. 賣場對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵 （偏重講解）
4. 服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
案例：某汽車4S店的服務(wù)流程
二、賣場活性化
1. 賣場對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2. 陳列方式對(duì)顧客購買行為的影響
3. 客流、客單分析法店鋪營銷的關(guān)鍵因素
4. 店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館？配套展示及陳列）
案例：某手機(jī)連鎖店的體驗(yàn)式營銷
三、線上線下融合
1. 人、貨、場三角度的線上與線下對(duì)比
2. 場的角度（百度、京東、天貓Vs萬達(dá)、天虹、沃爾瑪）
3. 貨的角度（Sku數(shù)線上線下對(duì)比……）
4. 人的角度（線下顧客畫像，線上虛擬身份比較）
5. 如何實(shí)現(xiàn)O2O探討
四、銷售的理性分析
1. 銷售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題！
2. 銷售中的FABE的運(yùn)用
3. 營業(yè)員專業(yè)形象的建立-對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解、對(duì)各種品牌及競爭對(duì)手的了解
4. 各促銷的方式的利弊
演練：高手對(duì)決
五、顧客關(guān)系管理
案例分析：變節(jié)顧客如何辦？
1. 為什么要做顧客關(guān)系管理
2. 如何維護(hù)和提升顧客忠誠度
3. 異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘
4. 顧客關(guān)系管理的O2O線上線下穿梭
案例：駕校學(xué)員的深度營銷
課程回顧與問題解答 

 

深圳市連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)特約講師
清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士（MBA）
《經(jīng)營型店長速成季》項(xiàng)目開發(fā)專家
MTP日產(chǎn)訓(xùn)認(rèn)證講師
TTT職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程授權(quán)導(dǎo)師
PTT課程開發(fā)與課程設(shè)計(jì)認(rèn)證導(dǎo)師
清華大學(xué)/復(fù)旦大學(xué)/中山大學(xué)/上海交大MBA班等特聘師資
多家知名企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營管理項(xiàng)目“長年顧問”
曾任：百佳超市金牌店長、華潤萬家營運(yùn)經(jīng)理
曾任：民潤超市 營運(yùn)總監(jiān)
曾任：中國海王星辰 營運(yùn)總監(jiān)
曾任：深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司 總經(jīng)理


一個(gè)既做連鎖經(jīng)營顧問又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者。16年的零售行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從1992年起歷任和記黃埔屬下之百佳超級(jí)市場店經(jīng)理，華潤萬家營運(yùn)部經(jīng)理，民潤超市營運(yùn)總監(jiān)，海王星辰營運(yùn)總監(jiān)，東莞光大副總經(jīng)理，深圳市翼酷電子商務(wù)總經(jīng)理，現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)經(jīng)營管理顧問。2006年起開始主導(dǎo)多個(gè)零售行業(yè)，包括超市，藥店，通信等培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，內(nèi)訓(xùn)場次達(dá)500多天，公開課每年達(dá)30多天，受訓(xùn)學(xué)員超1萬5千人以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
原中國百佳早期金牌店長，先后在百佳、華潤萬家、民潤超市（農(nóng)產(chǎn)品）、中國海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿(mào)易公司等擔(dān)任營運(yùn)經(jīng)理，營運(yùn)總監(jiān)和副總經(jīng)理等中、高級(jí)管理職位。
2011年1月起以顧問身份策劃深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司（線上線下結(jié)合的手機(jī)連鎖企業(yè)），7月起任職總經(jīng)理親自操盤。從公司的定位策劃，到組建團(tuán)隊(duì)，門店選址，開業(yè)裝修全部親力親為，在半年的時(shí)間里跑遍廣東省21個(gè)地市，300多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到2011年底時(shí)已落實(shí)開出共107家直營和加盟店。

擅長課程：

零售連鎖：

《經(jīng)營型店長速成季方案》（12天版）

《金牌店長特訓(xùn)》

《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》

《基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧》

《連鎖運(yùn)營管理-連鎖模式的成功密碼》

《零售進(jìn)化-移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下實(shí)體店的營銷創(chuàng)新》

醫(yī)藥藥業(yè)：

《連鎖 藥店經(jīng)營管理實(shí)務(wù)》

《藥業(yè)連鎖門店業(yè)績提升密碼》

 

• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理管理與實(shí)務(wù)

   

  【課程大綱】1. 區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)識(shí)2. 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的從業(yè)素養(yǎng)3. 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力4. 區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)5. 區(qū)域經(jīng)理工作流程6. 區(qū)域經(jīng)理的自我管理..

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• 服裝行業(yè)市場督導(dǎo)——督導(dǎo)管理與實(shí)務(wù)課程

   

  【課程大綱】1.督導(dǎo)的角色認(rèn)識(shí)2.督導(dǎo)應(yīng)具備的從業(yè)素養(yǎng)3.督導(dǎo)應(yīng)具備的能力4.督導(dǎo)工作職責(zé)5.督導(dǎo)工作流程6. 店鋪運(yùn)營管理

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• 服裝行業(yè)終端店長——管理概念與實(shí)務(wù)課程

   

  【課程內(nèi)容】1.店長的角色認(rèn)識(shí)2.店長應(yīng)具備的從業(yè)素養(yǎng)3.店長應(yīng)具備的能力4.店長工作職責(zé)5.店長工作流程6. 店鋪運(yùn)營管理

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• 團(tuán)隊(duì)思想文化建設(shè)理念與實(shí)務(wù)

   

  任何一個(gè)國家的興起與發(fā)展，都伴隨著管理模式的深刻變革。從某種意義上講，發(fā)展中國家并不是發(fā)展上落后，而是在管理上落后。借鑒軍隊(duì)思想政治工作的有效經(jīng)驗(yàn)，用思想打造執(zhí)行力。一是認(rèn)識(shí)要到位，解決愿做的問題。二是理念要端正，解決能做的問題。管理科學(xué)大致經(jīng)歷階段：基于“奴隸人”的原始管理階段、基于“經(jīng)濟(jì)人”..

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• 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理與連鎖經(jīng)營

   

  一、連鎖經(jīng)營系統(tǒng)和人才培養(yǎng)簡約大綱如下：1企業(yè)連鎖經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略2企業(yè)連鎖經(jīng)營的組織規(guī)劃3企業(yè)連鎖經(jīng)營的營銷管理和盈利模式4連鎖經(jīng)營的服務(wù)體系，客戶管理和風(fēng)險(xiǎn)管控5人才的培養(yǎng)，崗位和價(jià)值6培訓(xùn)體系，潛力開發(fā)和接班人問題7考核與激勵(lì)，預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)管理8全職業(yè)規(guī)劃，人才永遠(yuǎn)不斷二、物流管理與加盟合作管理簡約大綱如下：..

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• 融資策略與實(shí)務(wù)管理

   

  課程視角：1.大趨勢：中國已成為世界的焦點(diǎn)，未來十年經(jīng)濟(jì)走向與趨勢。2.大轉(zhuǎn)型：企業(yè)不轉(zhuǎn)型等死！轉(zhuǎn)型找死！到底該怎樣轉(zhuǎn)型？3.破解融資難題：傳統(tǒng)的債權(quán)融資方式已經(jīng)變得路越來越窄。4.對(duì)接資本市場：在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)要么上市！要么死亡！5.創(chuàng)新商業(yè)模式：變革商業(yè)模式不是口號(hào)，已經(jīng)逼到了死角！課程特色：以解決融資與發(fā)展的實(shí)際..

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