一：商務(wù)談判的基本概念
1：商務(wù)談判的基本概念
2：商務(wù)談判的三種結(jié)果
雙輸結(jié)果
輸贏結(jié)果
雙贏結(jié)果
二：商務(wù)談判的六個(gè)階段
1：談判前的準(zhǔn)備和計(jì)劃
2：談判開始
3：談判初期的試探
4：談判雙方的提議
5：談判期間的討論
6：談判的結(jié)束
三：談判各個(gè)階段的技巧
1：談判準(zhǔn)備階段——了解需求，明確目標(biāo)，預(yù)測(cè)困難
2：談判開始階段——談判的基本商務(wù)禮儀
3：談判初期的試探階段
火力偵察技巧
試錯(cuò)確認(rèn)技巧
聚焦深入技巧
4：談判雙方提議階段
先后報(bào)價(jià)技巧
試探提議技巧
引導(dǎo)對(duì)方技巧
5：談判雙方討論階段
沉默技巧
鉗子技巧
拖延技巧
交換技巧
示弱技巧
6：談判結(jié)束階段
釋放結(jié)束信號(hào)
留下溝通余地
四：談判技巧的技能運(yùn)用
1：基本技能——沉默、敏感、耐心說服
2：拖延技能——巧妙運(yùn)用“沉沒成本”
3：施壓技能——決心和原則利用
4：利益交換——失去&得到巧妙結(jié)合

培訓(xùn)引導(dǎo)：案例的演示穿插每個(gè)環(huán)節(jié)