一、大客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵性和主要特征

1、機(jī)構(gòu)類大客戶是經(jīng)營(yíng)的重中之重
2、機(jī)構(gòu)客戶四大特征：需求綜合性，成交規(guī)模大，決策周期長(zhǎng)，專業(yè)程度高
3、大客戶業(yè)務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷人員的個(gè)人能力要求高
4、以實(shí)踐談判問(wèn)題舉例：不能單純依靠積累經(jīng)驗(yàn)，必須提供專業(yè)化能力培訓(xùn)
5、學(xué)員在工作中遇到的具體問(wèn)題和困難解析

二、做好機(jī)構(gòu)類大客戶營(yíng)銷需要統(tǒng)籌思考（備注：根據(jù)學(xué)員情況展開或壓縮講）

1、熟悉客戶：成熟度高，采購(gòu)復(fù)雜度高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求高
2、本崗目標(biāo)：內(nèi)部產(chǎn)品、成功案例、銷售政策及指標(biāo)和期望
3、長(zhǎng)短結(jié)合：大客戶業(yè)務(wù)的長(zhǎng)周期性和短期任務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)籌
4、內(nèi)部協(xié)同：跨條線溝通合作能力極其重要！
5、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)資源肯定也配置于此

三、拜訪溝通談判都是經(jīng)營(yíng)客戶的能力（重點(diǎn)，需安排課堂實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)）

1、拜訪之前必做的五項(xiàng)專業(yè)化準(zhǔn)備工作
2、訪前充分客情調(diào)研：“三業(yè)五最一同一非一過(guò)程”
3、如何通過(guò)提問(wèn)，探詢洞察客戶訴求和需求點(diǎn)
4、如何提升客戶體驗(yàn)，與客戶建立和維系更好的關(guān)系
5、如何引導(dǎo)客戶關(guān)注、強(qiáng)化客戶需求、夯實(shí)客戶信任
6、談判中的表達(dá)邏輯和應(yīng)對(duì)客戶異議的主要方法

四、客戶拜訪溝通談判中需要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)（重點(diǎn)，含課堂實(shí)際問(wèn)題解析）
1、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，業(yè)務(wù)不成也要經(jīng)營(yíng)客戶
2、精細(xì)化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點(diǎn)和顧慮
3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過(guò)多
4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案
5、贏得客戶感知：專業(yè)化垂直準(zhǔn)備和主動(dòng)性真誠(chéng)行為
6、積極主動(dòng)有助于成事，客戶喜歡積極主動(dòng)的人
7、關(guān)鍵時(shí)刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件
8、以終為始：促成意味著后續(xù)服務(wù)的立即展開
9、逆勢(shì)營(yíng)銷：競(jìng)企有取勝優(yōu)勢(shì)，我們努力一樣有價(jià)值

五、加強(qiáng)實(shí)踐訓(xùn)練，培養(yǎng)營(yíng)銷自信
1、專業(yè)化營(yíng)銷必須從自身能力提升開始
2、抗壓能力的培養(yǎng)從培養(yǎng)營(yíng)銷自信開始
3、如何課后實(shí)踐訓(xùn)練，迅速提升營(yíng)銷能力
4、學(xué)員工作中遇到的具體問(wèn)題和困難解析 

管理培訓(xùn)家

資深企業(yè)管理顧問(wèn)和商事法律顧問(wèn)

MBA導(dǎo)師

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

國(guó)際勞工組織中國(guó)本土培訓(xùn)專家

愛立信中國(guó)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)專家

清華大學(xué)MBA教育中心、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國(guó)人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院客座教授

擅長(zhǎng)企業(yè)綜合能力輔導(dǎo)和職業(yè)經(jīng)理人能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險(xiǎn)防范等多個(gè)領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。
長(zhǎng)期從事管理培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎。
《清華管理評(píng)論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財(cái)經(jīng)簡(jiǎn)史》《30天成為骨干員工》《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》《學(xué)易經(jīng)通管理》《中國(guó)管理思想之由來(lái)》等。 

2012年新開發(fā)的講題：
1、《問(wèn)題分析與解決》
2、《系統(tǒng)管理思維和系統(tǒng)管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業(yè)文化怎么辦、員工激勵(lì)怎么辦、勞動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)怎么辦、績(jī)效管理怎么辦、股權(quán)籌劃怎么辦、輔導(dǎo)下屬怎么辦、期權(quán)激勵(lì)怎么辦，等。

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：903  

  

• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1307  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1171  

  

• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1020  

  

• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

  ￥   元/ 天

  人氣：880  

  

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：858