【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、企業(yè)負(fù)責(zé)人等中高級(jí)銷售管理人員

【培訓(xùn)收益】
1.掌握銷售管理的基本方法和工具。 2.掌握提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的核心方法。 3.學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧。

一．職業(yè)化的銷售經(jīng)理人

1.優(yōu)秀銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型
2.成功銷售人員的532法則
-50% 心態(tài)
-30% 能力
-20% 資源
3.銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與職涯規(guī)劃

二．如何管理銷售目標(biāo)？

1.企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)
2.合理分解銷售指標(biāo) （SMART原則）

三．如何建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)？

1.領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任
2.教練式領(lǐng)導(dǎo)者
-新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)
-教練式領(lǐng)導(dǎo)與傳統(tǒng)型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
-教練式領(lǐng)導(dǎo)者的狀態(tài)
3.業(yè)績(jī)管理與激勵(lì)
-業(yè)績(jī)管理與業(yè)績(jī)考核的區(qū)別
-新生代員工的特點(diǎn)
-物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
4.如果管理不同類型的銷售人員？
- 銷售冠軍
- 業(yè)績(jī)中等的銷售
- 業(yè)績(jī)落后的銷售
5.如何建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)？
- 理想的銷售團(tuán)隊(duì)是怎樣的？
- 現(xiàn)狀分析
- 高效團(tuán)隊(duì)的四大要素
- 改進(jìn)對(duì)策
6.案例分析

四．如何推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)？

1.日常銷售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤
- 業(yè)績(jī)都是銷售動(dòng)作的累積
- PDCA循環(huán)介紹
2.銷售現(xiàn)場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)能力
- 不同的協(xié)同拜訪
- 協(xié)同拜訪前的準(zhǔn)備工作
- 協(xié)同拜訪期間
- 協(xié)同拜訪之后
- 銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)
3.如何提升銷售成功率？
- 業(yè)績(jī) = 能力 - 干擾
- 降低心態(tài)干擾
- 減少時(shí)間浪費(fèi)
- 提升銷售技巧
4.案例討論

五．如何提升銷售執(zhí)行力？

1.銷售執(zhí)行力的重要性
2.本公司的銷售執(zhí)行力現(xiàn)狀與問(wèn)題
-分析工具介紹：SWOT分析法
-分析公司的執(zhí)行力現(xiàn)狀
-存在的問(wèn)題
-可以如何解決？
3.從管理機(jī)制的層面保障執(zhí)行力
-執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃
-保障執(zhí)行力的秘訣
-課堂練習(xí)與分享

六．銷售經(jīng)理的教練技術(shù)

1. 因人而異的溝通技巧
- DISC性格特質(zhì)辨識(shí)
- 不同性格特征的溝通策略
2. 輔導(dǎo)下屬的技巧
- 輔導(dǎo)下屬的基本步驟
- 與下屬溝通的技巧
- 輔導(dǎo)下屬的注意事項(xiàng)
3.教練工具
- 欣賞式探尋
- 九宮格
4.課堂練習(xí) 

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。
專業(yè)領(lǐng)域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導(dǎo)力、打造高效執(zhí)行力、非職權(quán)影響力、管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導(dǎo)力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導(dǎo)力、情境領(lǐng)導(dǎo)力、數(shù)字時(shí)代下的領(lǐng)導(dǎo)力、演講與呈現(xiàn)技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國(guó)集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，國(guó)際商務(wù)管理專業(yè)，BA 

• 品牌建設(shè)與管理

   

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