第一講 顧問式銷售成功要素
1.1銷售思維與心態探討
1.2 銷售的思維層次
1.3 客戶的核心感覺
1.4 關鍵時刻動作
1.5 總結：四大成功要素
第二講 銷售成功所需的外功與內功
2.1客戶銷售的基本功
2.1.1 基本原則
2.1.2 客戶篩選與分類
2.1.3 客戶需求的多層次多元化分析
2.1.4 擬定銷售計劃
2.1.5 某運營商移動家校通信息化解決方案分析
2.2 客戶銷售的武器
2.2.1 核心優勢包裝
2.2.2賣點及差異化特色包裝
2.2.3 成功案例包裝
2.2.4某運營商專線與IDC產品的銷售案例
第三講 顧問式銷售的過程－挖掘銷售線索階段的主要工作及流程
3.1挖掘銷售線索的思路與方法
3.2 基于不同方法的流程設計
3.3 某運營商物聯網解決方案推廣案例
第四講 顧問式銷售的過程－確認銷售商機階段的主要工作及流程
4.1 確認銷售商機的主要工作
4.1.1 機會評估
4.1.2 風險評估
4.1.3 資源評估
4.2 基于各項主要工作的流程
第五講 顧問式銷售的過程－主導銷售進程階段的主要工作及流程(重點)
5.1 主導銷售進程階段的主要工作
5.2 基于不同工作的流程設計
5.3 某省運營商集團客戶部營銷部門的實際運作案例
5.4 某省運營商集團客戶部銷售進程的實戰案例
第六講 顧問式銷售的過程－方案論證階段的主要工作及流程
6.1 銷售方案的論證標準化體系
6.2 銷售方案論證的標準化操作流程
6.3 某運營商集團客戶部營銷室的運作實戰案例
第七講 方案結構化與陳述
7.1 從某省運營商的實際案例看方案結構化的價值
7.2 如何做到方案結構化
7.3 如何做好陳述？
7.4 某運營商智慧城市方案與陳述的實戰案例
7.5 某運營商流量統付的實戰案例 

15年專業咨詢與研究經歷，8年企業管理高管從業經歷，成功為中國移動集團、中國電信集團和中國聯通集團提供戰略規劃、企業轉型，營銷與渠道管理、品質服務打造、大數據精益運營等咨詢服務，是一個具有豐富經驗的實戰管理與策略專家。
現任德瑞電信咨詢執行董事、首席咨詢顧問；
北京時代光華管理學院高級講師；
北京郵電大學特邀教授；
中國市場協會會員；
中國移動通信協會會員；
中國管理科學研究院學術委員。
2004年  北京郵電大學工商管理碩士畢業，學習期間，成功為中國移動集團公司最初設立的移動夢網模式、彩鈴業務、彩信業務的發展提供策略咨詢，是中國電信運營商業務管理規定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢集團中國區高級顧問
2006年  進入美國獨資研究機構NORSON，擔任首席運營官，工作任內，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場策略研究，成功主導了SKT在深圳投資的位置導航業務。
 2006-2018年，在國內成立了第一家專注于移動互聯網、通信和廣電行業研究的咨詢機構，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網、大頭網等互聯網企業提供策略咨詢。為10家省級廣電企業提供策略咨詢服務。公司主導的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現代化企業管理成果獎）3次，運營商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業內外軟實力的營銷管理》中國企業現代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業提升三力的卓越班組管理》   中國企業現代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創新管理體系與構建》
2011年  編輯完成《中國移動互聯網藍海市場》書籍    銷售超過10萬冊 中國移動通信集團創新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動戰略規劃 中國移動通信集團戰略規劃評比一等獎
2014年  完成《4G時代后流量經營模式》 中國移動通信集團戰略論文評比一等獎
2014年  完成《農村卓越績效管理模式》     通過中國質量協會主持的專家認證評審會
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶經理“5B”運營模式》  中國移動集團創新一等獎
2016年  完成《數字化時代通信企業IT2.0變革研究》中國移動通信集團戰略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務》  中國移動通信集團服務示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業動態流程管理模式》廣東質量協會成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務運營模式》中國移動通信集團服務示范項目二等獎
主導的項目：
1、中國聯通學院、廣東移動、廣東聯通、寧夏移動、河北移動等省級運營商人工智能與智慧城市發展策略研討與制定；
2、貴州移動、河北移動、吉林移動、河南移動、廣東移動等省級運營商萬物互聯時代的經營分析；
3、廣東移動、浙江移動、福建移動、新疆移動、四川電信、上海聯通、河南移動等全國15家省級運營商的戰略規劃，為企業規劃出面向數字化時代，企業未來的發展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動集團、廣東移動、福建移動、河南移動、貴州移動、山西移動、中國移動終端公司、中國移動終端廣東分公司、中國移動終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統建設方案；
5、山東移動、陜西移動、北京移動、上海聯通、北方電信事業部、廣東移動等省級運營商ICT策略制定；
6、廣東移動、上海聯通等省級運營商流量經營策略制定；
7、河南移動、廣東移動、北京移動等省級運營商渠道轉型升級策略研討與制定；
8、廣東移動、福建移動、山西移動、河南移動等省級運營商物聯網發展策略研討與制定；
9、上海移動、廣東移動、廣西移動、寧夏移動等省的創新管理實施方案，主導了近50個創新孵化項目；
10、廣東移動、福建移動、、河南移動、上海聯通等省的流量經營、智慧城市、存量經營、寬帶業務發展的策略制定。
11、廣東移動、北京移動等省的移動互聯網服務模式、客戶體驗管理、NPS提升和滿意度研究項目。
12、廣東廣電網絡、重慶有線、湖南廣電等10家廣電運營商戰略與市場規劃，為廣東廣電、重慶有線、湖北有線、貴州有線等省廣電公司開展數十場業務與營銷培訓。
培訓方向：
1、通信行業發展趨勢
2、5G發展趨勢與應用
3、運營商轉型發展趨勢
4、運營商數字化轉型與發展戰略
5、運營商大連接戰略
6、運營商經營分析與實戰演練
7、電子渠道發展趨勢與應用
8、物聯網發展趨勢
9、新零售渠道轉型
10、政企客戶行業解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區
11、移動互聯網營銷模式、商業模式設計
12、大數據與客戶畫像、大數據精準營銷
13、電子渠道與實體渠道轉型
14、物聯網發展趨勢與案例研究
15、政企客戶發展策略
16、寬帶發展策略與渠道優化
17、運營商客戶服務發展策略
18、智慧營業廳與生態合作店設計
19、運營商流程優化與設計
20、運營商云業務發展策略
21、人工智能發展趨勢與應用
22、流量經營模式與資費套餐優化設計
23、不限量套餐發展策略 

• 創造需求——顧問式銷售思維與實戰技能

   

  Part1 商業思維拓展第一講：新商業時代市場營銷核心邏輯及對傳統行業的影響1. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯網商業環境的特點第二講：產品思維轉型1. 從經營商品到經營客戶的轉變討論：什么是我們的產品案例：蔦屋書店第三講：傳統企業的市場機遇與挑戰1. 硬件VS..

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• 政企客戶高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產業發展背景和趨勢1.全球互聯網流量現狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網絡視頻變化趨勢4.中國網民規模和結構二、中國移動全業務布局和實現1.電信運營商全業務格局2.全業務運營的概念和特點3.中國移動全業務運營現狀4.全業務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業務布局6.全業務基礎通信..

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• 面向政企客戶的VPN技術

   

  一、移動全業務運營下網絡的IP化演進及技術實現1.深圳移動CMNet城域網現狀及相關知識2.深圳城域網業務介紹3.深圳城域網的發展方向4.全業務運營時代的IP城域網5.新一代IP城域網的定位二、VPN技術原理 1.傳統企業網問題分析2.VPN技術及其優勢3.VPN基本概念和分類..

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• 政企客戶經理培養類方向-物聯網的發展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯網的過去、現在與未來引子：物聯網意味著什么？一、物聯網的內涵與特征1.物聯網的定義及內涵外延2.物聯網的典型技術架構體系3.從M2M到物聯網到智慧地球二、物聯網應用發展現狀1.國際物聯網市場成長快速，發展不均2.國內物聯網政府主導為主，產業環境漸成熟3.物聯網市場發展的驅動因素與阻礙因素三、物..

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• 企業新零售轉型策略與實戰路徑

   

  課程背景：在5G、物聯網、大數據、云計算、人工智能的技術變革下，無人售貨、無人超市、智能零售、場景零售的新零售時代到來了！純貨架式的電商時代已經過去，單純的線下渠道店鋪更是離我們越來越遠。無處不在，無邊界的輕量級場景化零售時代已經到來。同時，電商增速趨緩，城市用戶規模達到天花板；農村電商基礎設施滯后，天貓及京東的“渠道下沉”戰..

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• 信貸法律風險識別與實戰案例分析

   

  第一講：風險管理是銀行的安身立命之本由A銀行一起看似正常的信貸業務而產生的不良全程分析，反觀信貸風險的成因及風險擴散1.風險的概述2.足額擔保不等于沒有風險重要概念闡述3.此案中暴露出信前調查中那些具體的問題4.此案中涉及到那些具體的法律問題第二講：信貸相關法律風險控制一、貸款合同的法律風險控制1.貸款合同的主體、訂立..

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