§培訓收益§
1.大客戶銷售特點
2.機會評估
3.競爭策略
4.關系策略(政治因素)
5.制定大客戶計劃
6.試行/改進/執行大客戶計劃。
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§課程概述§
大客戶成為未來電信行業競爭的主要焦點市場。大客戶由于其自身的特殊性，需要對客戶進行一對一針對性營銷。因此，大客戶的銷售技巧就顯得尤為重要。
企業要擴大市場份額，獲取利潤，都離不開銷售業績的增長，而大客戶的銷售對企業整體的銷售有著極其重要的作用和影響。
在執行大客戶營銷的過程中，對大客戶的高端特性的把握將決定整個營銷過程的方向，對活動可執行性的深入思考將決定整個營銷過程的興衰。
本課程是基于宋永軍老師多年以來的電信研究與項目的實踐經驗而高度提煉出來的電信營銷理論的核心部分之一。他能讓電信營銷人員迅速掌握大客戶的銷售技巧，深度開展客戶關系管理，快速提升電信企業進行產品營銷的能力。將幫助電信市場營銷人員提升解決營銷問題的能力！ 無需創意，教你用嚴謹的流程和科學的方法找到問題的答案！
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§培訓內容§
課程導入：
介紹課程內容
第一天 ：
1大客戶概述
1.1大客戶定義
1.2大客戶表現出來的行為特點
1.3大客戶的銷售特征
1.3.1面向客戶的大客戶銷售特征
1.3.2面向訂單的大項目銷售
2大客戶銷售技巧
2.1銷售要點
2.1.1銷售層次
2.1.2各層次關注點
2.1.3業務操作
2.2大客戶銷售的“六步分析法”
2.2.1建立完整詳細的客戶檔案
2.2.2了解客戶的網絡情況和業務情況
2.2.3了解客戶技術創新的總體目標
2.2.4了解客戶語音方面的經費使用情況
2.2.5了解客戶的決策流程
2.2.6分析客戶的潛在需求
2.3大客戶銷售的關鍵點
2.3.1機會評估
2.3.2競爭策略
2.3.3關系策略
2.3.3.1決策鏈
2.3.3.2個性特征
2.3.3.3客戶角色性格圖
2.3.3.4關系投資
2.3.3.5成為友善的人的九大錦囊
2.3.3.6客戶拜訪圖
2.3.3.7客戶關系狀況圖
2.3.3.8公司政治圈子
2.3.3.9制定大客戶計劃
2.3.3.9.1客戶業務概況
2.3.3.9.2項目概況
2.3.3.9.3機會評估
2.3.3.9.4客戶決策準則
2.3.3.9.5客戶采購程序
2.3.3.9.6你的方案
2.3.3.9.7你的商業價值
2.3.3.9.8你與競爭對手的SWOT分析
2.3.3.9.9關系狀況及策略(政治分析及拓展計劃)
2.3.3.9.10銷售目標
2.3.3.9.11競爭策略
2.3.3.9.12關鍵的成功要素(對策)
2.3.3.9.13執行計劃表
2.3.3.9.14開發客戶戰略
2.4互動案例
2.4.1某移動運營商大客戶銷售案例（某運營商專線與IDC銷售案例）
2.4.2某運營商物聯網大客戶戰略銷售轉型案例
第二天：
1客戶關系管理與實施關鍵點
1.1大客戶管理所面臨的問題
1.2大客戶管理的要點
1.2.1明確大客戶的定義、范圍和管理分工
1.2.2建立系統化的全流程管理方法
1.2.3統一客戶服務界面，提高服務質量
1.2.4規范大客戶管理與其它相關業務流程的接口流程和信息流內容，保證跨部門緊密合作和 快速有效的相應支持體系
1.2.5優化營銷/銷售組織結構，明確各崗位人員的職責，完善大客戶團隊的運行機制
1.2.6加強流程各環節的績效考核，確保大客戶流程的順暢
運行
1.2.7建立市場分析、行業分析和客戶分析的科學模型
1.2.8建立強有力的IT支撐系統
1.3客戶關系管理六步分析法
1.3.1行業分析
1.3.2競爭分析
1.3.3個性化需求分析
1.3.4定制化方案分析
1.3.5服務支持能力分析
1.3.6客戶規劃分析
2大客戶關系管理技術
2.1SPIN技術（S ITUATION；P ROBLEM；I MPLICATIONS；N EED PAYOFF）
2.1.1SPIN回顧
2.1.2SPIN技術關鍵
2.1.3FAB與需求
2.2互動案例
2.2.1行業ICT一站式服務案例（智慧城市）
2.2.2某運營商“流量統付類”案例
第六部分：課程回顧與問答
備注：每個學員在上課之前需要準備自己在工作中遇到的幾個問題，
如銷售技巧問題、服務問題、客戶管理問題等，課堂上每位學員都將以自己的實際案例為依據進行實際演練 

15年專業咨詢與研究經歷，8年企業管理高管從業經歷，成功為中國移動集團、中國電信集團和中國聯通集團提供戰略規劃、企業轉型，營銷與渠道管理、品質服務打造、大數據精益運營等咨詢服務，是一個具有豐富經驗的實戰管理與策略專家。
現任德瑞電信咨詢執行董事、首席咨詢顧問；
北京時代光華管理學院高級講師；
北京郵電大學特邀教授；
中國市場協會會員；
中國移動通信協會會員；
中國管理科學研究院學術委員。
2004年  北京郵電大學工商管理碩士畢業，學習期間，成功為中國移動集團公司最初設立的移動夢網模式、彩鈴業務、彩信業務的發展提供策略咨詢，是中國電信運營商業務管理規定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢集團中國區高級顧問
2006年  進入美國獨資研究機構NORSON，擔任首席運營官，工作任內，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場策略研究，成功主導了SKT在深圳投資的位置導航業務。
 2006-2018年，在國內成立了第一家專注于移動互聯網、通信和廣電行業研究的咨詢機構，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網、大頭網等互聯網企業提供策略咨詢。為10家省級廣電企業提供策略咨詢服務。公司主導的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現代化企業管理成果獎）3次，運營商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業內外軟實力的營銷管理》中國企業現代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業提升三力的卓越班組管理》   中國企業現代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創新管理體系與構建》
2011年  編輯完成《中國移動互聯網藍海市場》書籍    銷售超過10萬冊 中國移動通信集團創新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動戰略規劃 中國移動通信集團戰略規劃評比一等獎
2014年  完成《4G時代后流量經營模式》 中國移動通信集團戰略論文評比一等獎
2014年  完成《農村卓越績效管理模式》     通過中國質量協會主持的專家認證評審會
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶經理“5B”運營模式》  中國移動集團創新一等獎
2016年  完成《數字化時代通信企業IT2.0變革研究》中國移動通信集團戰略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務》  中國移動通信集團服務示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業動態流程管理模式》廣東質量協會成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務運營模式》中國移動通信集團服務示范項目二等獎
主導的項目：
1、中國聯通學院、廣東移動、廣東聯通、寧夏移動、河北移動等省級運營商人工智能與智慧城市發展策略研討與制定；
2、貴州移動、河北移動、吉林移動、河南移動、廣東移動等省級運營商萬物互聯時代的經營分析；
3、廣東移動、浙江移動、福建移動、新疆移動、四川電信、上海聯通、河南移動等全國15家省級運營商的戰略規劃，為企業規劃出面向數字化時代，企業未來的發展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動集團、廣東移動、福建移動、河南移動、貴州移動、山西移動、中國移動終端公司、中國移動終端廣東分公司、中國移動終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統建設方案；
5、山東移動、陜西移動、北京移動、上海聯通、北方電信事業部、廣東移動等省級運營商ICT策略制定；
6、廣東移動、上海聯通等省級運營商流量經營策略制定；
7、河南移動、廣東移動、北京移動等省級運營商渠道轉型升級策略研討與制定；
8、廣東移動、福建移動、山西移動、河南移動等省級運營商物聯網發展策略研討與制定；
9、上海移動、廣東移動、廣西移動、寧夏移動等省的創新管理實施方案，主導了近50個創新孵化項目；
10、廣東移動、福建移動、、河南移動、上海聯通等省的流量經營、智慧城市、存量經營、寬帶業務發展的策略制定。
11、廣東移動、北京移動等省的移動互聯網服務模式、客戶體驗管理、NPS提升和滿意度研究項目。
12、廣東廣電網絡、重慶有線、湖南廣電等10家廣電運營商戰略與市場規劃，為廣東廣電、重慶有線、湖北有線、貴州有線等省廣電公司開展數十場業務與營銷培訓。
培訓方向：
1、通信行業發展趨勢
2、5G發展趨勢與應用
3、運營商轉型發展趨勢
4、運營商數字化轉型與發展戰略
5、運營商大連接戰略
6、運營商經營分析與實戰演練
7、電子渠道發展趨勢與應用
8、物聯網發展趨勢
9、新零售渠道轉型
10、政企客戶行業解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區
11、移動互聯網營銷模式、商業模式設計
12、大數據與客戶畫像、大數據精準營銷
13、電子渠道與實體渠道轉型
14、物聯網發展趨勢與案例研究
15、政企客戶發展策略
16、寬帶發展策略與渠道優化
17、運營商客戶服務發展策略
18、智慧營業廳與生態合作店設計
19、運營商流程優化與設計
20、運營商云業務發展策略
21、人工智能發展趨勢與應用
22、流量經營模式與資費套餐優化設計
23、不限量套餐發展策略 

• 大堂經理服務營銷培訓

   

  第一部分：服務部分第一章：大堂經理的角色認知1.大堂經理角色認知2.大堂經理工作指引第二章：網點環境管理一、營業廳視線管理1.營業廳內部環境2.營業廳外部環境二、營業廳動線管理第三章：網點服務管理一、服務人員管理1.世界已經進入了體驗經濟時代2.服務經濟與體驗經濟3.體驗經濟時代的特點4.體驗經濟時..

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• 政企客戶高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產業發展背景和趨勢1.全球互聯網流量現狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網絡視頻變化趨勢4.中國網民規模和結構二、中國移動全業務布局和實現1.電信運營商全業務格局2.全業務運營的概念和特點3.中國移動全業務運營現狀4.全業務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業務布局6.全業務基礎通信..

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• 面向政企客戶的VPN技術

   

  一、移動全業務運營下網絡的IP化演進及技術實現1.深圳移動CMNet城域網現狀及相關知識2.深圳城域網業務介紹3.深圳城域網的發展方向4.全業務運營時代的IP城域網5.新一代IP城域網的定位二、VPN技術原理 1.傳統企業網問題分析2.VPN技術及其優勢3.VPN基本概念和分類..

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• 政企客戶經理培養類方向-物聯網的發展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯網的過去、現在與未來引子：物聯網意味著什么？一、物聯網的內涵與特征1.物聯網的定義及內涵外延2.物聯網的典型技術架構體系3.從M2M到物聯網到智慧地球二、物聯網應用發展現狀1.國際物聯網市場成長快速，發展不均2.國內物聯網政府主導為主，產業環境漸成熟3.物聯網市場發展的驅動因素與阻礙因素三、物..

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• 升級思維 創造財富——銀行支行負責人保險營銷培訓會

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產品，于客戶而言，是科學管理財富和人生風險的重要工具。銀保業務是銀行代理中間業務中的重點和難點，銀行代理營銷保險產品需要更強的專業性和技能技巧。本堂課程意在提升學員的保險認知，認識保險產品的功用，理解保險于客戶的價值。通過本課程，參訓學員也認識到保險作為中間業務對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險營銷的意愿，學習保..

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• 市場營銷培訓：打造超級戰斗力銷售團隊

   

  【直面挑戰】 無論你是管理區域業務人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領導力？ 如何讓超級業務員快速變成優秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

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