【培訓對象】
總經理、營銷總監、運營總監、大區經理、督導專員、門店經理以及銷售管理等人士


【培訓收益】
1、掌握銷售領導的角色和能力。
2、學習如何招聘與輔導銷售人員。
3、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰斗力。
4、學習通過銷售計劃推動銷售隊伍的活動管理。
5、學習如何激勵十四類問題銷售人員并留住骨干？
6、打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執行力。
7、如何根據企業情況建立科學的招聘、培訓、活動量管理、業績考核與薪酬激勵系統？
8、課程結束時，帶回一套適合自己企業“如何建立強大銷售團隊”的銷售管理工具與體系。

【直面挑戰】
無論你是管理區域業務人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題：
如何擁有銷售人員追隨你的領導力？
如何讓超級業務員快速變成優秀團隊教練？
如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？
如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？
如何建立適合自己公司資源的實用培訓體系，有效輔導快速出單？
如何解決銷售人員的“放羊”問題？如何解決工作日志“無用論“苦惱問題？
如何為銷售人員設定關鍵業績指標，考核并找出差距原因與績效改善的措施？
如何激勵銷售人員并保持每天處于顛峰狀態？并且由內而外地自動自發拼命干？
如何留住骨干銷售人員：股權激勵、責任承包、成長階梯、大膽授權、快樂工作等等？
如何建立瘋狂的銷售文化？讓你的銷售隊伍象李云龍的獨立團一樣，擁有瘋狂的執行力？
……
“中國不缺優秀的銷售人員，缺的是優秀的銷售領導者”。“招聘一位銷售英雄，不如培育一名優秀的銷售經理；培育一名優秀的銷售經理，不如打造一個瘋狂的銷售文化”。快來體驗吧！集德能營銷學院獨家研發的咨詢式實戰課程，經驗豐富的營銷團隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地管理你的銷售團隊，快速達成你的業績目標。 

【培訓課時】
2天14小時

【培訓大綱】
第一單元：如何把“超級業務員”變成“團隊教練”？
一、“我是誰？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現
3、銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題，怎么處理？
二、從“超級業務員”到“團隊教練”的四大轉變：
1、首要任務 2、工作關系 3、角色轉變 4、工作范圍
三、銷售經理應具備的七大能力
四、銷售經理人格魅力中的三大禁忌與五大法寶
●思考題：銷售經理與下屬在一起時，以什么角色組合最有戰斗力：“同事+兄弟”；“領導+朋友”；“導師+親人”等等？

第二單元：如何做到慧眼識“鷹”并快速復制“銷售高手”?
一、為什么我公司總招不到滿意的銷售人員？
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到兔子？
2、落實招聘渠道，精選苗子：“科學的流程帶來科學的結果”。
3、不要忽視性格測試與面相：銷售人員性格測試工具運用。
4、現場快速評估銷售人員素質的STAR模型。
5、招人不是簡單的工作，而是戰略。
二、如何建立與我公司資源匹配的銷售人員培訓體系？
1、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗
2、“銷售教練”不易做：老板還是考核銷量，我的時間難以分配，怎么辦？
3、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。
4、“三洗五會”培訓法最適合中小民營企業操作：
如何通過這三個洗五個會操作把“人手”快速變成“人才”？
三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？
1、新人心態與業務輔導的重要性
2、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想動態誰來掌握
3、銷售人員輔導的有效方法與跟蹤工具
●思考題：如何理解“業務工作”經理與“思想工作”經理兩條線并進的重要性，具體操作？

第三單元：如何解決銷售人員“放羊”問題與工作日志的“無用論”？
一、如何做到有計劃地推進工作？
二、如何制定有效的銷售計劃？
三、堅決推動營銷計劃與目標任務達成。
1、切記：目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！
2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？
3、分解目標不只是分解阿拉伯數字，還要分解作戰方案與細化動作。
4、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，如何做到“一劍封喉”術？
四、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售總監用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》
●案例分析：××家具公司銷售部經理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，業績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的管理難題？

第四單元　如何設定銷售人員自動“玩命干”的績效薪酬制度？
一、如何操作銷售人員績效管理與評估？
1、KPI關鍵銷售指標的掌握
2、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率
3、如何協助銷售人員排除無效銷售活動？
4、鎖定并檢討每次業務拜訪動作與目標
5、績效評估的關鍵技巧
二、留住業務骨干的有效方法
三、銷售會議工具的有效運用
●案例分析：順風快遞8萬銷售人員的自動“玩命干”管理奇跡

第五單元：為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
1、激勵的含義與“三橋”原理
2、銷售人員究竟需要什么？
3、中國人要用中國式激勵哲學：
活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵成超人
二、銷售人員激勵的不同應用：
1、不同工齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制。
四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針
●案例分析：××衛浴門店只用十個銷售人員就創造了1.2億年銷量奇跡，老板如何激勵他們？

第六單元：為什么不能有200%完成任務的“李云龍式”執行力？
一、造成執行力不高的主要原因：
小組研討與發表：存在五個核心原因
二、瘋狂“團隊文化”打造軟性執行力：
1、“身先士卒”型領導是團隊執行力第一條件。
2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執行力，戰斗力。
3、教導銷售人員成為為使命而戰的組織是不可戰勝的。
4、導入“戰區管理”法：只有制造“戰爭”氛圍才能產生銷售人員玩命干執行力。
5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。
三、“141工程”打造高效剛性執行力：
1、拿到結果就是執行力
2、落實 “141工程”是銷售團隊執超級行力的保證
●案例分析：××電器品牌終端的三級銷售督察體系，造就區域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風喪“單”。

（本次培訓應用模型說明：培訓后的企業營銷管理系統內化需要建立配套的制度和工具，包括系統內化的12個營銷工具及其操作說明。內化要求營銷總監作相應的銷售活動管理體系、KPI考核權重及薪酬制度調整，才能達到不低于30%的銷售增長。） 



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實戰渠道管理專家

實戰連鎖經營管理專家

中國十大經銷商培訓名師

清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師

 

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有17年企業管理培訓與咨詢的從業經驗。以“為企業培養實戰型渠道管理及連鎖運營人才”為使命。專注于成長性品牌連鎖經營與終端業績快速提升的問題研究與課程開發，培訓中經常提供各種有效解決問題的落地工具，被譽為“工具先生”。已有成千上萬的職業經理人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的管理工作崗位上發揮著重要的作用。他認為“加盟商贏利模式老化” 和“忽視門店精細化管理”是制約連鎖品牌在終端門店持續擴大市場份額的兩大難題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業管理培訓領域長期以來效果難以落地的痼疾，為中國企業管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的《連鎖運營團隊建設與管理》、《門店銷量倍增五大法寶》、《經銷商做強做大六項修煉》、《打造金牌督導特訓營》、《MCC門店管理教練技術特訓營》、《TTT連鎖門店種子講師特訓營》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化，廣受學員的好評。同時，在咨詢輔導方面，劉曉亮老師認為“改造人性”比“建立標準”更重要，他研發的《高效運營人》輔導項目從根本上改造了人性，讓每個員工以“我就是老板”的心態看待工作標準，打造出了“強大經營團隊”,給企業安裝了一臺持續經營的“發動機”。

劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶：

【連鎖經營類】同仁堂藥業連鎖、哈藥集團、神威藥業、天星藥業、東南亞藥業、鴻翔一心堂藥業、鴻仁堂藥業、三九集團、亨得利鐘表連鎖、蘇氏牛肉面連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、時全飾美、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、流行美、中國移動、王者天創、王者通信、金立手機、蘇飛通信、國美電器、惠民城電器、美的空調、順電連鎖、7-11便利店、良友金伴、紅俯超市、天藍百貨、圍場百貨、小豬班納、好媽媽母嬰、樂茵孕嬰童、貝貝熊母嬰、七彩虹孕嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂與寶寶、育兒之家、快樂寶寶、比音勒芬服飾、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、雪豹服飾、愛帛服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、希伯萊皮具、天橋集團、樂克時尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、曼陀羅、李醫生護膚、海能達集團、怡口凈水設備、高儀衛浴（超寶）、惠泉美居、每日集團、江南家居、千泉家居、美吉特集團、澳林集團、我樂櫥柜、圣象地板、林內燃具、德高防水、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、蘇食集團、西貝餐飲、燕之坊食品、紫薇星實業、NB運動服飾、五環勝道、眾信旅游等著名企業

【渠道管理類】聯想、TCL、施耐德電氣、創維集團、格力空調、三菱空調（華南）、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、同益電器、喬森電氣、家的電器、風華高科、朵唯手機、3M醫療、啄木鳥醫療、島津中國、富達鐘表、美的照明、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、諾貝爾陶瓷、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉亞潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、偉昌鋁材、永大膠粘、華洋電纜、聯塑管道、愛康集團、宏岳管材、金塑管業、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業、口味王、瑞虎集團、三諾生物、一統醫藥、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業

客戶評價：

2014年2月我們全國大店店長在聚集總部。聆聽劉曉亮老師的實戰、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對同仁堂門店的深入調研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現場學員的熱情和學習的積極性，滿意度達到98%。

——同仁堂藥業培訓部  于淼經理

劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結合了餐飲行業門店經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰性強，具有很強的指導作用。我們合作了5場，收獲很多。希望劉老師推出更多好的課程。

——蘇氏牛肉面　人力資源部 張景江總監

我們公司2013－2014年度集團零售系統要對全國區域門店經理進行專題培訓，我們人力資源部從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后我們還是決定由劉曉亮老師擔綱本次項目主講。我們合作了8場，大家反映都很好，劉老師的課很實戰、落地工具多，課堂氣氛活躍。

——亨得利集團培訓中心　常晨明經理

2012年7－9月，劉曉亮老師為中國的代理商完成了《經銷商做強做大六項修煉》5場巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業經銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。

——全友家居 張友全總裁

第一次與劉老師合作，我們請他為我們全國核心渠道商做了《經銷商管理》的課程。我們的經銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學員反映收獲很大。

——聯想集團大聯想學院 孔慶斌院長

劉老師的課程最重要的是緊密結合了珠寶行業門店管理人員在工作中遇到的實際問題。實戰案例情節豐富，分析也很透徹。管理人員很快就學會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個培訓講師，最后聘請了劉曉亮老師，效果不錯。

——周大福珠寶華中分公司  張老師

劉曉亮老師在百度里點擊率很高，第一次請他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學EMBA班也上過課，很實用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業精神。他的課程方向性強，注重實戰，工具不少。是能夠讓我們VIP會員企業滿意的培訓講師，我們已經邀請他來北大講課4次了。

——北京大學匯豐商學院  張俊東老師

我本人做銷售帶團隊，很喜歡學習。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現的好課程，謝謝劉老師。

——施耐德電氣智能終端事業部華北區 李總

這幾年，我們請過很多國內名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業最優秀的實戰營銷講師。劉老師講課生動活潑，極富哲理，具有實戰性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓，學員反映很實用，都很滿意。

——歐普照明華東區營銷總監　楊總

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