【培訓對象】
支行長、理財經理、大堂經理、客戶經理、柜員

【培訓收益】
1、理解當下宏觀環境中有利于保險銷售的因素，抓住客戶心理變化找到營銷方向。 2、掌握保險營銷的關鍵步驟，學會銀保渠道中快速吸引客戶并完成成交的技巧。 3、定制化服務：針對合作銀行熱銷的保險產品提煉出專屬的營銷話術與營銷工具。 4、掌握一套完整的客戶分析流程，學會如何利用矛盾點激發客戶保險配置的緊迫性。 6、了解易成交群體的共性特征，掌握精準痛點營銷的關鍵話術。 7、學習營銷輔助工具的設計與使用方法。 8、掌握如何快速提升件均保費，三大維度學習大額保單核心銷售亮點。

第一天：集中培訓（第一階段目標：賣出去）
第一講：攀登準備工作—信心的建立與認知的轉變
案例一：來自保險營銷績優的心聲—我的保險簽單技巧
一、保單的價值—信心建立
1、銷冠的啟發
2、案例分析：保單的防守性
3、大額保單配置的邏輯
4、收入層面對比
5、營銷最佳時機的把握
6、各年齡層客戶疫情前后保險態度的改變
二、營銷環境“順勢而為”—認知轉變
1、政策的導向
2、符合資產配置需求的產品特性
3、養老保險的現狀與未來
4、必然趨勢解讀
5、消費者端的心理變化
6、宏觀經濟視角下的保險剛需
組內研討與發表：制作銷售墊板如何快速切入保險話題
第二講：線路綿長—產品剖析與營銷關鍵技能掌握
情景一：“保險收益低不靈活”
學習目標：以客戶需求為導向的產品功能匹配
一、產品形態中的營銷亮點
1、如何利用保險合同的賣點介紹
2、保單架構設計帶來的控制權
3、保險配置的安全感
4、如何與其他金融產品相組合
5、保險的剛需理由
6、保險的專屬功能
二、解決客戶對于保險收益的誤解
1、錯誤營銷案例
2、客戶心理的分析
3、對比法的有效應用
4、轉變帶來的附加價值
5、保單放大金錢的價值
三、定制化服務：合作方熱銷險種專屬營銷工具設計的邏輯
1、快速切入保險話題的技巧
2、如何利用收益吸引客戶的關注
3、復利的優勢呈現
4、從領取的角度解讀產品賣點
5、保險的靈活性
6、規劃的角度深度分析保險
情景二：“保險時間太長了，我怕要用錢”
學習目標：如何在滿足客戶顯性需求的基礎上為客戶創造需求
四、專屬功能對應的客戶潛在需求
1、儲蓄功能—子女揮霍
2、金融杠桿功能—“占便宜”心態
3、養老功能—剛需切入
4、子女教育功能—時間彈性的優勢
5、法商功能—攻守兼備
6、家庭資產配置功能—合理分散
7、與其他金融工具組合—風險的隔離
五、話術的邏輯
1、鎖定收益的意義
2、防御屬性
3、穩健現金流的安全感
4、資產控制權的歸屬
5、代際轉移的正向引導
第二階段目標：精準營銷提升成交率
第三講：山勢復雜—快速成交的“捷徑”
情景三：如何快速提升件均保費
學習目標：客戶的分析與沖突尋找
一、關系管理
1、如何建立提問地位
2、如何引導客戶公開信息
3、剖析高凈值客戶心理
4、強調規劃的重要性
5、案例演示
二、關鍵信息解讀
1、收入來源分析
2、定向支出的了解
3、未來剛需信息的收集
4、現有資產情況
5、資產配置的習慣
6、家庭結構
三、風險識別
1、常見資產配置誤差產生的風險
2、子女婚姻風險的引導
3、家企未有效隔離風險的推演
4、傳承風險的引導
5、債務風險的解析
6、顯性風險的解讀
7、潛在風險的延伸
四、矛盾的找尋
1、收入趨勢沖突
2、非金融風險的存在
3、現金流的必要性
4、現有收入與未來支出沖突
5、時間沖突
6、控制權的重要性
第一階段任務：
1）營銷工具的制作
2）篩選出符合標準的客戶
第二天：集中培訓—第三階段目標：大額保單的營銷技巧
第四講：氣候多變—洞察式營銷
情景四：5萬以下保單與10萬以上保單的營銷區分
學習目標：“創造”需求激發客戶緊迫性
一、洞察式營銷核心邏輯
1、快速獲取客戶信任
2、提出客戶未曾考慮的問題
3、放大問題的嚴重性
4、引發客戶共鳴
5、提出解決問題的新思路
二、時間推演法
1、現有家庭情況繳費的優勢
2、5年后資產配置規劃方案
3、10年后收入趨勢解讀
4、15年后剛需支出沖突解析
三、攻守兼備的方案設計
1、與剛需匹配的領取方案設計
2、如何一個賬戶三代受益
3、現金價值的隱藏功能
4、保單架構的防守性
5、有效傳承的意義
6、非金融風險的抵御
第五講：促成大額保單的關鍵技能
情景四：高凈值客戶大額保單促成技巧
學習目標：家庭資產配置的風險敞口分析，放大風險造成的隱患激發客戶需求。
一、風險角度
1、家庭財務診斷
2、家庭結構的分析
3、沖突點的尋找
4、潛在風險的放大
5、方案的撰寫
6、規劃的講解
二、資產配置角度
1、如何破解收益率不可能三角
2、反向配置原理
1）選擇負相關產品組合
3、零風險資產配置組合原理
1）金融工具的選擇
2）專屬功能的匹配
4、如何利用保險對沖高風險投資領域
5、平衡型資產配置原理
1）保險的底層配置邏輯
2）如何保證資產不虧損
三、安全角度
1、控制權
2、分配權
3、風險有效隔離
4、剛需支出的保證
第六講：封頂沖刺—實戰應用
情景五：同樣的客戶，不同的結果。
1、理財經理出發點不同
2、有效收集客戶信息
3、全面分析找突破口，精簡話術。
一、保險抵觸型客戶
1、營銷策略的制定
1）客戶心理的解讀
2）穩健增值的意義
3）轉換換來的價值
4）先滿足客戶再建議客戶
2、營銷流程
1）對比法
2）付出與回報
3）金錢價值的放大
4）做選擇而非做決定
5）保單的正確使用方法
6）方案的設計
7）故事收尾
8）PABCS法則
二、多子女家庭
1、營銷策略的制定
1）客戶分析
2）沖突的尋找
3）獲取客戶的認同
4）現有儲蓄分析
5）剛需支出的沖突
2、營銷流程
1）時間推演法
2）現有缺口分析法
3）風險的放大與解讀
4）鎖定儲蓄目標
5）從未考慮見解的提出
6）方案的講解與促成
三、全職太太家庭
1、營銷策略
1）風險敞口的尋找
2）家庭收入來源分析
3）未來剛需沖突的尋找
4）現有資產劣勢的分析
5）緊迫感的激發
2、營銷流程
1）單收入家庭的風險解析
2）覆蓋不足延伸出的問題
3）剛需性支出的負擔
4）資產配置單一化的劣勢
5）如何做到攻守兼備
6）美好家庭藍圖的設計
四、為企業家創造需求
1、營銷策略
1）客戶家庭結構分析
2）客戶企業與家庭資產情況分析
3）子女發展方向分析
4）顯性風險與隱性風險挖掘
5）確定性與不確定性的解析
6）傳承規劃
2、營銷流程
1）角色互換法
2）經營風險解讀
3）資產配置風險解讀
4）保單架構的設計
5）傳承方案
6）規劃的講解
7）精準促成
第三天實戰應用—封頂沖刺：
上午—第七講：多場景營銷
情景六：同樣的客戶，不同的結果。
1、理財經理出發點不同
2、有效收集客戶信息
3、全面分析找突破口，精簡話術。
一、電邀客戶篩選
1、客戶的分類
2、認養客戶的話術
3、邀約客戶的技巧
4、客戶標簽化管理
5、電話精準銷售話術
二、高成功率營銷技巧
1、分散化邀約
2、事務性理由
3、服務性理由
4、獎勵性理由
5、反向促成技巧
三、外拓營銷
1、商戶的營銷策略
2、意向客戶的營銷策略
3、符合上門標準的客戶
4、“中介”客戶的篩選標準
5、買過保險客戶如何上門服務
1）外拓前工具的準備
2）拜訪理由的準備
3）路線的設計
6、找尋關鍵人物
7、營銷方案的設計
8、關鍵營銷話術
9、尋求有效轉介
五、外拓營銷活動
1、有效合作方的標準
2、方案的設計
3、客戶圈層的設定
4、打包計劃
5、聯動營銷
6、有效引流
下午：通關
一、不同客戶群體抽選—分析技能通關
1、單收入家庭案例
2、全職太太案例
3、多子女家庭案例
4、企業家案例
5、收益低時間長案例
二、營銷技能的通關
1、保險營銷話術
2、營銷活動設計方案
3、資產配置與財富規劃
4、營銷工具的使用方法
三、大額保單的促成
1、客戶分析矛盾點尋找
2、問題放大
3、創造需求
4、方案解讀 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問
曾任：北京某創投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專職講師
曾任：中國平安（世界500強）專職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領域從業經驗，2年日本三井住友銀行工作經歷，日本生命保險研修經歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語N1最高等級證書
長年在銀行保險等金融領域為高凈值客戶進行資產配置服務以及陪同績優展業
每年近40場會銷及創業說明會專職講師
連續4年擔任保險及銀行業開門紅產品培訓講師，產說會、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產能提升項目以及期繳保險營銷技能培訓
銀行開門紅保險蓄客輔導項目中創造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長領域： 會銷、期繳保險、年金險、金融理財、資產配置、營銷技能。
培訓經驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領域工作經驗。6年日本留學及工作經歷，拿到了金融與經營管理雙學位，選修了保險專業。曾在日本生命保險有過為期1年的研修經驗。回國后在保險行業用8個月的時間達成了壽險MDRT。2個月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績優人員進行營銷技能及資產配置課程的講解。主打大型創業說明會以及產品說明會。產說會場均簽單率達到30%以上，客戶的聽課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場200人左右的創業說明會中，吸引了87位80、90后現場加盟了保險業。在開門紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創造了日均業績新高。在銀保期繳保險營銷技能方面，有一套專屬的教學流程，在全國多個省份進行推廣。為當地銀行期繳保險業績帶來了突飛猛進的增長。

2021年5月在湖南省郵政集團開啟了《期繳保險實戰特訓營》的項目，輔導150家網點，期間所到地市日均保費平均增長3倍以上，得到了領導與學員的好評。
2021年5月為焦作市建設銀行進行了《期繳保險實戰特訓營》的培訓，輔導27家網點，當地銀行員工快速掌握了核心營銷技能，養成了自主營銷期繳保險的習慣，并提升了日均產能。
2021年4月擔任江西省中國郵政集團全省資產配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網點，協助策劃了整個省份的特訓營項目，得到了省領導的高度認可。
2021年1月擔任延邊、吉林、通化、白城郵儲銀行的開門紅保險訓練營的項目，輔導200多家網點，總計提升保險蓄客目標3個多億，得到總部和學員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長、理財經理、柜員等進行《期繳保險實戰特訓營》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個項目周期均在10天以內，且完成了一個季度長期期繳保險的業績目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開門紅保險蓄客，輔導60家網點，日均銷售額增長270%，課程結束后5天時間創造了8289萬元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構講解200人左右創業說明會，現場報名參加職前班進班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績優客戶經理面見超高凈值客戶，并完成2000萬3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經營策略以及高凈值客戶答謝會舉辦技巧。客戶后期反饋保費50萬元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會現場簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構績優群體講解年金險在資產配置中的核心賣點。當年度開門紅年金險銷售額較前一年度增長105%，后期沖刺MDRT人數
同比增長63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構及縣域地區開門紅產說會主講老師，場均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會上現場簽單370萬左右。200人左右高端客戶產說會上現場預簽單3600萬。
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主講課程 ------------------------------------------
【優選課】
產說會類：
《財商如何讓你的資產攻守兼備》
《后疫情時代家庭資產配置策略》
創說會類：
《最有價值職業發展選擇》
營銷人員培訓：
《創新型保險營銷策略》
《高端客戶理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實戰特訓營》
《成交百萬年金險的必修課》