【培訓對象】
保險營銷各層級從業人員

【培訓收益】
1、解讀多項權威機構調研報告，深挖高凈值客戶對于保險的各項需求。 2、掌握4大高客類型分析及應對技巧。 3、掌握高凈值客戶的財富診斷關鍵技能。 4、識別高凈值客戶的潛在風險，設計相應的解決方案。 5、全面掌握高凈值客戶的資產配置技巧。 6、學習高凈值客戶家庭財富藍圖的規劃理念。 7、掌握大額保單簽訂的核心技巧。

第一講：高凈值客戶畫像
一、現狀與趨勢
1、高凈值客戶資產配比情況
2、高凈值客戶購買保險的行為與動機
3、高凈值客戶如何配置保險
4、高凈值客戶的需求洞悉
5、高凈值客戶的擔憂
二、疫情帶來的改變
1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋。（年金險的化解策略）
2、國內外經濟形勢，如何制定資產配置策略
3、客戶心理變化，銷售策略框架的搭建
4、絕佳機會突破點戰略全面解析
三、高凈值客戶的類別
1、客戶分類與對策
2、老虎型客戶方案設計理念
3、孔雀型客戶方案設計理念
4、貓頭鷹型客戶方案設計理念
5、考拉型客戶方案設計理念
第二講：高凈值客戶的營銷邏輯
一、關系管理
1、如何建立提問地位
2、如何引導客戶公開信息
3、剖析高凈值客戶心理
4、強調規劃的重要性
5、案例演示
二、風險識別
1、常見資產配置誤差產生的風險
2、子女婚姻風險的引導
3、家企未有效隔離風險的推演
4、傳承風險的引導
5、債務風險的解析
三、趨勢分析
1、收入趨勢分析
2、保險強制儲蓄的重要性
3、現金流重要性
4、未來支出分析
5、剛需沖突分析
四、配置的原理
1、經典案例介紹
2、產品形態模擬圖
3、合同解析
4、復利的秘密
五、簡單易懂的金融常識
1、通脹原理
2、貨幣貶值原理
3、投資拐點信號的解讀
第三講：保險關鍵功能的解析
一、保險為高客帶來的權利
1、保險合同的解析
2、法律授予的權力
1）投保人的權利
2）被保險人的權利
3）收益人的權利
3、年金險形態中法律功能的體現
4、客戶案例（父母如何實現提前養老財富傳承）
二、保險的法商功能
1、債務風險隔離
1）欠債前購買的保險
2）為妻子購買的保險
3）合理避債的保險架構設計
4）延伸—理解夫妻共同債務
5）思考題
6）小組研討發表
7）實際生活中的應用案例
2、婚姻風險隔離
1）財產的婚內轉移風險
2）財產分割風險
3）財產混同風險
4）婚前保單的功能
5）婚前繳2年婚后繳3年
6）年金險三大設計方案
7）小組的練習
3、財富有效傳承
1）喪失控制權
2）子女揮霍
3）精準傳承
4）實際操作的案例
4、家企風險隔離
1）“公”“私”不分的惡果
2）家企混同風險
3）保單設計方案
5、貫穿子女一生的現金流
1）教育金方案
2）創業金
3）婚嫁金
4）養老金
5）子女傳承金
第四講：偵探視角—案例深度解析
一、名人案例解讀
1、英國王室傳承案例
1）、在實際生活中如何利用年金險實現傳承
2、樂視賈躍亭家庭財富保全案例
1）如何利用年金實現財富保全
3、國美始末
1）保險杠桿的作用
2）如何實現家企隔離，原理是什么
4、中產階級家庭財富配置案例
1）年金險改變儲蓄習慣
5、異地子女成功理財案例
1）年金險引導子女自行購買房產
2）年金險在婚姻中的防守功能
6、少年財商缺失案例
7、日本女子12年財富自由案例
第五講：幸福美好家庭繪制藍圖
一、方案設計理念與法商相結合
1、美好未來設計
2、風險管理設計
3、資產保全設計
4、財富傳承設計
二、計劃書的高成交講解方案
三、經典簽單案例分享
2000萬元保單誕生的始末 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問
曾任：北京某創投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專職講師
曾任：中國平安（世界500強）專職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領域從業經驗，2年日本三井住友銀行工作經歷，日本生命保險研修經歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語N1最高等級證書
長年在銀行保險等金融領域為高凈值客戶進行資產配置服務以及陪同績優展業
每年近40場會銷及創業說明會專職講師
連續4年擔任保險及銀行業開門紅產品培訓講師，產說會、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產能提升項目以及期繳保險營銷技能培訓
銀行開門紅保險蓄客輔導項目中創造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長領域： 會銷、期繳保險、年金險、金融理財、資產配置、營銷技能。
培訓經驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領域工作經驗。6年日本留學及工作經歷，拿到了金融與經營管理雙學位，選修了保險專業。曾在日本生命保險有過為期1年的研修經驗。回國后在保險行業用8個月的時間達成了壽險MDRT。2個月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績優人員進行營銷技能及資產配置課程的講解。主打大型創業說明會以及產品說明會。產說會場均簽單率達到30%以上，客戶的聽課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場200人左右的創業說明會中，吸引了87位80、90后現場加盟了保險業。在開門紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創造了日均業績新高。在銀保期繳保險營銷技能方面，有一套專屬的教學流程，在全國多個省份進行推廣。為當地銀行期繳保險業績帶來了突飛猛進的增長。

2021年5月在湖南省郵政集團開啟了《期繳保險實戰特訓營》的項目，輔導150家網點，期間所到地市日均保費平均增長3倍以上，得到了領導與學員的好評。
2021年5月為焦作市建設銀行進行了《期繳保險實戰特訓營》的培訓，輔導27家網點，當地銀行員工快速掌握了核心營銷技能，養成了自主營銷期繳保險的習慣，并提升了日均產能。
2021年4月擔任江西省中國郵政集團全省資產配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網點，協助策劃了整個省份的特訓營項目，得到了省領導的高度認可。
2021年1月擔任延邊、吉林、通化、白城郵儲銀行的開門紅保險訓練營的項目，輔導200多家網點，總計提升保險蓄客目標3個多億，得到總部和學員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長、理財經理、柜員等進行《期繳保險實戰特訓營》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個項目周期均在10天以內，且完成了一個季度長期期繳保險的業績目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開門紅保險蓄客，輔導60家網點，日均銷售額增長270%，課程結束后5天時間創造了8289萬元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構講解200人左右創業說明會，現場報名參加職前班進班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績優客戶經理面見超高凈值客戶，并完成2000萬3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經營策略以及高凈值客戶答謝會舉辦技巧。客戶后期反饋保費50萬元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會現場簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構績優群體講解年金險在資產配置中的核心賣點。當年度開門紅年金險銷售額較前一年度增長105%，后期沖刺MDRT人數
同比增長63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構及縣域地區開門紅產說會主講老師，場均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會上現場簽單370萬左右。200人左右高端客戶產說會上現場預簽單3600萬。

主講課程 ------------------------------------------
【優選課】
產說會類：
《財商如何讓你的資產攻守兼備》
《后疫情時代家庭資產配置策略》
創說會類：
《最有價值職業發展選擇》
營銷人員培訓：
《創新型保險營銷策略》
《高端客戶理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實戰特訓營》
《成交百萬年金險的必修課》 

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