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工業品資深銷售人員、大客戶經理、銷售總監等
【培訓收益】
本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。
第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級
3）大客戶的生命周期
第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
案例討論：皇冠應該采取什么樣的競爭策略？
2）大客戶的組織分析
客戶采購組織5種模型
客戶采購組織分析圖
案例討論: 電氣自動化案例
3）大客戶需求和機會分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機會
制造機會三大策略
第三部分:大客戶開發和管理策略
1)客戶關系發展
關系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
案例討論：搞砸的拜訪
案例討論：固執的庫管員
中國人建立信任路徑圖
角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
案例討論：汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關系升級
方法一：客戶關系完善
方法二：客戶關系提升
案例討論：失之交臂的訂單
方法三：高層公關三部曲
案例討論：歐洲汽車配件離合器企業
3)設置壁壘
技術壁壘和商務壁壘的定義
“設置壁壘”的四種策略
4)客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業帶來的價值
案例討論：經銷商的斷貨風波
案例討論：如果你是服務經理你該如何辦？
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法
第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1)大客戶銷售流程
以客戶采購流程引出的銷售流程
建立大客戶銷售里程碑
2) 客戶評估階段——目標、任務、技巧方法
客戶評估階段的目標和任務
收集客戶信息的方法
客戶評估的四項原則
客戶評估的表單工具
3)初步接觸階段——目標、任務、技巧方法
初步接觸階段目標和任務
大客戶組織分析5步法
內線和教練策略
確定關鍵決策人VITO策略
互動游戲——孤島求生
案例討論：濱江路越江隧道
收集客戶關鍵信息
收集關鍵信息的表單工具
4)技術和商務突破階段——目標、任務、技巧方法
技術和商務突破階段的目標和任務
技術突破的六種手段
建立客戶關系四步曲
技術和商務突破計劃的表單工具
5)現場投標階段——目標、任務、技巧方法
現場投標階段的目標和任務
八大投標競爭策略
6)合同簽訂和執行階段——目標、任務、技巧方法
紅黑游戲
合同簽訂階段的目標和任務
雙贏談判策略和報價技巧
角色扮演：汽車配件采購
案例討論：某化工采購訂單談判
中歐工商學院 高級管理課程
上海交大管理學院MBA客座教授
二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..
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第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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Part1 全新商業思維第一講：新商業市場思維一、“一心三用”的全新商業邏輯1. 核心動力－數據驅動2. 重識商業三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產品思維轉型a從經營商品到經營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..
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第一講、大客戶銷售的認知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經驗還是憑感覺？傳統關系營銷“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專業選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術還是技術？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰術五、大客戶銷售的三大誤區六、客戶采..
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(一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..
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