第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級
3）大客戶發展的四個階段
4）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競爭分析
 客戶分析——競爭地圖
 競爭分析——SWOT分析法
 案例討論：皇冠應該采取什么樣的競爭策略？
2）大客戶的組織分析
 客戶采購組織5種模型
 客戶采購組織分析圖
 案例討論: 電氣自動化案例
3）大客戶需求和機會分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機會
 制造機會三大策略
 把握客戶新需求的三大途徑：新的份額、新的產品、新的市場

第三部分:大客戶開發和管理策略
1)客戶關系發展
 關系兩大要素：利益+信任
 利益的準確定義：組織利益和個人利益
 案例討論：搞砸的拜訪
 案例討論：固執的庫管員
 中國人建立信任路徑圖
 角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
 案例討論：汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關系升級
 方法一：客戶關系完善
 方法二：客戶關系提升
 案例討論：失之交臂的訂單
 方法三：高層公關三部曲
 案例討論：歐洲汽車配件離合器企業
3)設置壁壘
 技術壁壘和商務壁壘的定義
 “設置壁壘”的四種策略
4)客戶忠誠度提升
 客戶忠誠度給企業帶來的價值
 案例討論：經銷商的斷貨風波
 案例討論：如果你是服務經理你該如何辦？
 提升客戶滿意度的有效途徑
 管理客戶期望值的方法

第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1)大客戶銷售流程
 以客戶采購流程引出的銷售流程
 建立大客戶銷售里程碑
2) 客戶評估階段——目標、任務、技巧方法
 客戶評估階段的目標和任務
 收集客戶信息的方法
 客戶評估的四項原則
 客戶評估的表單工具
3)初步接觸階段——目標、任務、技巧方法
 初步接觸階段目標和任務
 大客戶組織分析5步法
 內線和教練策略
 確定關鍵決策人VITO策略
 互動游戲——孤島求生
 案例討論：濱江路越江隧道
 收集客戶關鍵信息
 收集關鍵信息的表單工具
4)技術和商務突破階段——目標、任務、技巧方法
 技術和商務突破階段的目標和任務
 技術突破的六種手段
 建立客戶關系四步曲
 技術和商務突破計劃的表單工具
5)現場投標階段——目標、任務、技巧方法
 現場投標階段的目標和任務
 八大投標競爭策略
6)合同簽訂和執行階段——目標、任務、技巧方法
 紅黑游戲
 合同簽訂階段的目標和任務
 雙贏談判策略和報價技巧
 角色扮演：汽車配件采購
 案例討論：某化工采購訂單談判
7)售后服務階段——目標、任務、技巧方法
 客戶服務標準步驟4步法
 處理投訴的原則
 處理客戶投訴的技巧

部分內訓客戶:

建材：阿姆斯壯，韓國LG化學,廣東歐普照明，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，東莞南玻工程玻璃，
工程機械：海斯特叉車，普茨邁斯特機械，湖南三一重工，龍工機械
電氣自動化：AREVA阿?，m,庫柏電氣, A.O.史密斯電氣
原料和原材料：美鋁中國，諾維信中國，中化化肥，中糧吉林
石油: 道達爾潤滑油，克魯勃潤滑劑；
食品配料：凱瑞食品配料，山東保齡寶，華寶孔雀香精香料
設備：西門子樓宇設備，賀爾碧格，沃爾沃動力系統；丹騰空氣系統；阿特拉斯.科普科;
汽配：江森自控汽車內飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統；佩爾哲汽車內飾系統；美國車橋制造國際控股；法雷奧離合器; 高田汽配
儀表：卡爾史托斯內窺鏡；美利捷自動識別儀器; 艾本德中國有限公司，阿爾卡特高真空技術；
房地產：廈門建發股份有限公司，易居中國
IT：日本富士通（中國）信息系統，北塔通訊網絡，
技術服務：福斯貝爾陶瓷技術, 蘇爾壽美科表面技術,畢克化學技術咨詢
其他：招商銀行，海爾太陽能, 美的環境電器，奧迪銷售事業部
 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

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  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..

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