培訓方式
案例分析+課堂討論

課程內容
第一講 如何構建談判原則
1、確定談判方針
•談判者必先搞懂的五個字：“贏、和、輸、破、拖”
2、怎樣理解“贏”
3、怎樣理解“雙贏”
4、怎樣理解“輸”
5、怎樣理解“破”
•什么情況下可以“破”
•敢“破”的三個條件
•“破”的戰術
6、怎樣理解“拖”
•拖”的目的
•拖”的戰術
第二講  如何準備談判—設定談判目標
1、設定談判目標
2、構建心理防線•談判者面臨的價位要素
3、圍繞目標成交價談判的好處
•提高心理預期，獲得“額外利益”
•有助于探索對方的底線
•幫助你在較高的起點上考慮開價
•有利于掩護我方真實底線
4、談判籌碼的準備
5、制定談判目標的步驟
第三講  如何準備談判—發現對方的目標
1、與誰談判
•誰是關鍵人
•關鍵人的價值
•關鍵人角色分類
•談判中的關鍵人角色識別
•確定關鍵人的需求
•關注對方的談判目標
•怎樣才能發現對方的目標
•避免自傳式回應
2、談判情境評估
•談判情境評估的思考方向
•四種不同的談判情境
•各方對涉及利益的認識
3、談判情境與策略
第四講  開局談判策略—如何掌控對方的認知
1、增加“議題”
•尋找“議題”的誤區
•增加“議題”的策略
2、運用掛鉤戰術
•什么是掛鉤策略
•掛鉤戰術的要點
•怎樣掛進別的議題
•掛鉤的類型
3、結盟戰術：怎樣利用聯盟策略獲得優勢
•與支持者聯盟
•與專家結盟
•利用觀眾效應建立聯盟
•利用從眾效應建立聯盟
4、信息不對稱戰術
5、操縱對方的認知
•擁有對方想要的資源
•高效能談判法則
•認知決定我們的反應
第五講  開局談判策略—報價模型
1、報價模型：誰先出牌
•課堂討論：應該先開口，還是試著讓對方先開口
報價模型1：絕不先開口
•案例分析
•絕不先開口法則
報價模型2：首先開口報價
•“首先開口報價”的好處
•首先開口報價的原則
2、開出高于預期的條件
•可以給你留下談判空間
•有效地幫助你建立互信關系
•提高談判的粘性
•你可能僥幸得到這個價格
•可以提升價值
•讓對方有“贏”的感覺：給對方以心理上的滿足
3、開高條件的注意事項
•了解對方越少，條件應該抬得越高
•怎樣確定目標成交價
•三種價格之間的關系怎樣拿捏？
•確定目標成交價的好處
4、如何確定你所開出的具體條件？
第六講 中場談判策略—出牌的戰術
1、什么是談判中的權力？
•關于談判中權力的多種理解：
2、獲取權力的途徑
案例：賣切香腸機器的商人
案例背景
•這是一個商人把切香腸機賣給客戶的故事。
•摘自捷克作家赫拉巴爾的小說—《我曾伺候過英國國王》。
課堂討論
•1、胖子的戰術，包括了哪些獲取談判權力的技巧？
•2、主動權是如何在買賣雙方轉移的？
3、出牌的戰術
•永遠不要接受第一次報價
•學會感到意外
•避免對抗性談判
•捭闔策略
•不情愿的賣家和買家
•鉗子策略
第七講 中場談判策略—受托策略的應用
1、什么是“受托”策略
2、受托策略問題提出的背景
3、采用“受托”策略的好處
•給對方討價還價帶來了難度
•避免產生對抗心理
•減輕決策壓力
•制造壓力，而不用反駁對方
•麻痹對方的立場
•收集情報
•誘對方降價
•制度化約束
4、怎樣塑造你的上級
5、使用“受托”策略的常見方法
•安排領導接見
•虛構上級
•黑臉/白臉的策略
6、如何破解對方的“受托”策略？
•逼對方先出價
•黑／白臉策略：揭穿它！
•事先排除對方的“上級”
•要求和對方領導面談
第八講  終局談判策略—讓步的藝術
1、什么是協議區
•協議區與成交的關系
•協議區的意義
2、如何擴大協議區
3、如何探求底線
•第一步：“推推看”、“擋擋看”
•第二步：觀察對方讓步的方式
4、讓步的藝術
•讓步的幅度
•讓步的次數
•讓步的速度
第九講  終局談判策略—柱子原理的運用
1、什么是柱子？
•你拿什么來支撐你的要求
2、談判桌下的柱子類型
•第一類柱子：需要。
•第二類柱子：實力。
•第三類柱子：先例。
•第四類柱子：期待。
•第五類柱子：數據。
3、有哪些可作為柱子的要素
4、什么時候立柱子？
5、現有柱子夠用嗎
6、幾類柱子相互之間的關系
7、出價低了怎么轉還

由于曾擔任過大型企業集團的總裁
國內工商界公認的企業家型講師
20多年來，張博士一直從事管理實務和企業管理咨詢活動，曾主持過百余家企業管理咨詢項目和大量的實地培訓。他對職業經理人的工作性質、不同體制企業員工的心態，以及團隊建設需求都有著切身的感性認識和理論研究。
由于這個緣故，張博士在課堂上能夠現場回答學員提出的疑難管理問題，為學員提供顧問式培訓。
張理軍博士曾獲得國際上一些重要版權課程的授權。在領導力訓練、管理技能提升、教練技術、創新思維訓練、戰略管理、營銷管理等課程領域有較深入的研究，擁有數門精品培訓課程。 

張博士講授的培訓課程：
情境領導
情境教練
高效能人士的七個習慣
六頂思考帽與創新思維訓練
平行思維工具的應用
水平思維
德魯克管理思想解讀
德魯克贏在執行
情商管理與領導藝術
高執行力團隊的領導力訓練
團隊執行力訓練
中高層管理技能提升
從專業走向管理（從技術走向管理）
關鍵時刻（MOT）（IBM版權課程） 

管理者的教練技巧
團隊教練
管理心理學
服務營銷（服務業）
工業品營銷
大客戶銷售
顧問式銷售
心理學在營銷中的應用
雙贏談判
商務談判技巧
授權管理與員工激勵
有效溝通技巧
時間管理與會議管理
戰略管理

• 水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練

   

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