第一章、為什么溝通很重要
第一節(jié)、靠人脈打天下比苦干強得多
第一、給我們錢的是人，要懂人性，與人相處
一、所以不要喜歡錢，而要喜歡人；
二、普通人總擔心對方能不能購買我產(chǎn)品，優(yōu)秀者關心的是對方是否喜歡我；
第二、一句話可以成事，也可以敗事
一、話不投機半句多，防止自己的話題無意冒犯對方；
二、把說話練好，是最劃算的事
三、依靠熟人辦事，遠比硬推容易些
第三、信任是開啟心扉的鑰匙；
一、決定買，往往需要很長時間，決定不買，只要1秒鐘就夠了；
二、取得客戶信任，不是一個銷售技巧的問題，而是一個銷售思維的問題；
第二節(jié)、做事與做人是兩套不同的邏輯
第一、做事-充分條件
一、做事有標準答案，容易量化，容易評價；
三、小客戶靠做事，大客戶即要做事，又要做人
第二、做人-必要條件
一、做人，沒有明確的標準，不同的人不同看法；
二、你是 100% 面對客戶，但是他卻只有 10% 的精力來面對你
三、提升“銷售人員能見度”
第三、客戶承擔全部責任
一、采購只要一次出錯，導致職業(yè)生涯的結束；
二、客戶會重用在私下里讓自己滿意的人；
三、滿足客戶的本人需求比完成任務更有殺傷力；

第二章、人是世界上最敏感動物
第一節(jié)、有些人天生自帶拒絕感
第一、見面熟是一種能力，對別人感興趣，喜歡與人打交道；
1、情緒不對，內(nèi)容就會被扭曲
2、70%是情緒，30%是內(nèi)容
3、一句話、一個表情、一個動作、一個眼神，不經(jīng)意傷害了別人；
第二、要具備良好的服務態(tài)度
一、態(tài)度不好，即使產(chǎn)品價格比別人低，客戶也不會買；
二、要有耐心，不是不想買，而是想貨比三家，多對比；
三、感謝別人照顧自己的生意
第二節(jié)、沒有兩個人是一樣的
第一、不能要求別人看法、反應、態(tài)度、行為完全一樣；
一、大多數(shù)客戶不能滿足你心目中的樣子
二、與客戶建立天然默契的概率微乎其微，很難有選擇客戶的機會與權力；
三、發(fā)生在一個人身上的事，不能假定發(fā)生在別人身上同樣有效
第二、所有矛盾，都源于差距，沒有對錯；
1、偏見讓人戴上有色眼睛；
2、虛假消息蒙蔽人眼；
第三節(jié)、別拿性子直欺騙自己
第一、不會說話，讓人聊天不舒服、無聊、無趣；
一、汝之蜜糖，彼之砒霜
二、先做人，后做事，不是德才兼?zhèn)洌翘幚砣穗H關系的能力強
三、不顧及場面、別人的感受，不會說話，仗著耿直得罪人；
第二、嘴巴不僅僅屬于自己，說什么根據(jù)需要
一、交淺別言深，情深別刻薄；
二、中國人喜歡說“六合”，顧及上下、左右、前后的人；
第三、沒有難相處的人，只有不善于變通的溝通者
一、特意要去結識一個陌生人，事先做好充分的準備
二、投其所好，令其兩情相悅、相見恨晚，贏得對方信任
三、不能只圖簡單而不講策略
第四節(jié)、遇到不想聊天的，心態(tài)要放平
第一、不是什么人都要熱臉貼冷屁股，找準正確的人、時機
第二、有時候不是你的溝通問題、個人的問題，而是有很多客觀的因素
第三、凡事首先考慮對自己有什么用，怎么用

第三章、以客戶需求為準
第一節(jié)、了解客戶的心理
第一、不同角色的心理不同
一、客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到；
二、你有什么不重要，重要的是客戶需要什么；
三、專業(yè)，是指了解客戶的能力，對其的熟悉的程度；
第二、沒人喜歡被他人說服
一、成年人都討厭被說教，特別是高端客戶，他們都非常有主見；
習慣了有聽眾、有掌聲、有追隨者、有愛慕者、有崇拜者。
二、太喜歡操縱的銷售人員，侵略性太強；
三、自以為知道客戶的想法和動機
第二節(jié)、為客戶創(chuàng)造價值
第一、把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接
第二、根據(jù)客戶的需求推薦，不推最貴的，要推最適合的
第三、不要讓客戶認為你動機不純

第四章、讓別人喜歡跟你相處
第一節(jié)、良好的個人形象
第一、銷售是沒有第二次機會建立第一印象；
第二、不看帥不帥，而是看是否符合美標準；
第三、讓客戶感覺是個有安全感的人；
第二節(jié)、相互了解
第一、了解越多，安全感就越多；
一、相互了解不一定關系好，關系好的一定相互了解；
二、尋找擅長的、有意義的、難忘的、有成就的話題；
三、時刻判斷對方對我講的話題是否感興趣；
第二、如何了解對方的基本信息；
一、如何切入話題；
1、從周圍道具找話題；
2、從對方身上找話題；
3、從當時狀態(tài)找話題；
二、適當開展贊美；
1、又能干活又能拍馬屁，客戶心情又好又沒煩惱；
2、說些好話，讓對方高興，就會對自己產(chǎn)生好感，事辦起來就容易；
三、適當自我暴露；
第三、尋找與對方的相似性；
―、事實的相同
二、第三方相同
三、曾經(jīng)的相同
四、未來想相同
第三節(jié)、投其所好
第一、不要跟對方攀比
1、攀比，相當于打擊對方的話題，讓對方產(chǎn)生挫敗感
2、完全沒有考慮到對方的感受，和心理想法，情商低
3、你想別人怎樣地對待你，你就應該怎樣對待別人；
第二、不輕易否定別人
一、每個人都不喜歡被別人拒絕和排斥；
二、要能理解、包容、體諒、支持對方；
三、要讓別人覺得淳樸厚道，放心交往；
第三、引起共鳴
一、如何找歸因
1、把原因轉移到別的身上，而不是當事人身上；
2、要把對方不足，轉移到環(huán)境上，避免傷自尊；
二、如何找對比
第四節(jié)、相互滿足
第一、精神方面愉悅別人
第二、物質(zhì)方面讓利別人

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

基本信息：
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理；
某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；
清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；
新加坡萊佛士學院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉化率：最少提高20%客戶轉化率；
成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；
節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；
投入回報：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓投入費用；

近萬位學員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團隊培訓講師；
博威集團長期指定銷售培訓講師；
亨通集團長期指定銷售培訓講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；
南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；
代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團/日立電梯/博威集團/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/康佳集團/濟南郵政/萬通集團/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/上海鈞和集團

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學員學習更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學員的內(nèi)心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點
1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學習；
2. 催化生發(fā)：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3. 落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學員學完就能用；
4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

王越老師課程表
序號 標題 時長
客戶開發(fā)與維護
1 《客戶分群與分級》 6小時
2 《精準客戶的開拓》 6小時
3 《客戶需求的深挖》 6小時
4 《如何提高毛利率》 6小時
5 《如何提高連帶率》 6小時
6 《如何提高客單量》 6小時
7 《如何開展客裂變》 6小時
8 《競品客戶的攔截》 6小時
9 《客戶滿意度提升》 6小時
10 《客戶忠誠度管理》 6小時
銷售談判
系列
1 《談判準備與分工》 6小時
2 《談判目標設定》 6小時
3 《情報收集》 6小時
4 《談判造勢》 6小時
5 《價格談判》 6小時
6 《說服技巧》 6小時
7 《僵局處理》 6小時
8 《催款談判》 6小時
大客戶
營銷
1 《大客戶角色分析》 6小時
2 《客戶跟蹤與推進》 6小時
3 《大客戶需求分析》 6小時
4 《大客戶權力地圖》 6小時
5 《如何搞定決策層》 6小時
6 《如何搞定采購部門》 6小時
7 《商務應酬-煙酒茶禮》 6小時
8 《客情關系》 6小時
銷售團隊管理
1 《招人機制》 6小時
2 《育人機制》 6小時
3 《激勵機制》 6小時
4 《目標管理》 6小時
6 《工作價值分析》 6小時
7 《任務安排、客戶分配與工作報表》 6小時
渠道管理
1 《經(jīng)銷商識別與選擇》 6小時
2 《商圈分析與日常拜訪》 6小時
3 《商品結構、陳列、庫存管理》 6小時
4 《終端動銷》 6小時
5 《門店管理》 6小時
6 《費效比》 6小時
7 《招商加盟》 6小時  

• 物業(yè)投訴處理與物業(yè)溝通技巧

   

  【課程背景】當前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場競爭日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰(zhàn)，如何提高物業(yè)管理的標準化、系統(tǒng)化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對此苦于沒有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開始物業(yè)行業(yè)進入了新的科技時代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強大而結實的基礎管理之上，提高服務水平獲得業(yè)主高滿意度；但是，萬變不離其..

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• 醫(yī)務服務禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫(yī)院是社會的窗口，而醫(yī)務禮儀不僅體現(xiàn)了個人修養(yǎng)、精神風貌和工作態(tài)度，也是醫(yī)院樹立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現(xiàn)著醫(yī)院的整體素質(zhì)水平，是直接影響醫(yī)療服務質(zhì)量、降低醫(yī)療糾紛發(fā)生率及提升患者滿意度的關鍵因素。醫(yī)院醫(yī)務人員文雅健康的風姿、穩(wěn)健適度的步伐、規(guī)范專業(yè)的操作、自然親切的微笑、體貼關切的語言，將極大地影響患者，穩(wěn)定患者的心態(tài)，激發(fā)患者的..

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• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務發(fā)展能手人員設計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務人員的卓越服務技巧，都是基于我們銷售和服務工作經(jīng)驗的總結。但是，為了讓銷售和服務工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務工作，同時也通過合理設計產(chǎn)說會和院壩會提..

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• 高情商的溝通技巧

   

  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶：你的情感賬戶余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀色”的準確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個環(huán)節(jié)，就會溝通失敗；（溝通三步曲）5. 如何表達，才能使..

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• 有效溝通技巧

   

  第1章 正確認識溝通——溝通是一門大學問1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡述溝通的4大作用及不可忽視的4個觀念；3. 分析影響溝通的4個因素；4. 說明溝通類別的5個層次。案例：人間四難與林語堂的“尷尬”案例：夫妻本無事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎—..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽光思維：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學歷代表過去、學習力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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