【培訓對象】


【培訓收益】
1.掌握顧客在建材產品上的選購心理與決策過程；
2.針對小區推廣活動進行創新營銷手段的深度講解；
3.結合目前的團購熱潮，進行網絡營銷整合推廣；
4.對零售門店傳統促銷手段進行創新性探討，引爆銷售；
5.改變受訓學員的思維模式，用創新和發展的眼光運作市場。

課程背景:
        本課程針對建材行業的銷售特點，經過深度調研而開發，針對目前建材產品“不促不銷，促而不銷”的現狀，從消費者購買心理分析、小區推廣和促銷活動創新三個角度，重新定義了店外推廣活動的內容與形式，大量的一線推廣實戰經驗將徹底解決門店推廣能力提升的問題。
 

課程大綱:
第一模塊：為什么要做店外推廣
1、建材產品的銷售特點：購買金額大、顧客知識少、決策周期長
2、顧客購買決策模型：
3、針對不同購買階段的定向推廣
解決問題：
本單元重點分析顧客購買建材產品的心理特點和決策過程，針對不同的購買階段闡述對顧客的推廣重點和推廣動作，從而在第一時間提前鎖定目標顧客，并在顧客的大腦中打上較強的品牌烙印。

第二模塊：店外推廣形式與操作要點
1、小區推廣
第一步：小區廣告樹立品牌形象
-投放植入式小區廣告：聯合物業搶占小區宣傳資源
-搭建手機短信平臺：免費信息、數字信息、負面信息
案例分享：低成本成功運作山東藤州家樂居小區廣告
第二步：終端展示發揮窗口作用
小區服務站：小區建站的五種形式，服務站的核心作用
小區樣板房：聯合其他家居建材、家電品類廠家共同推廣
案例分享：馬鞍山服務站6個月賣出60萬燈具產品
第三步：人員掃樓鎖定目標客戶
操作步驟：小區掃樓的18個步驟分解
溝通技巧：學會與小區里的五種人打交道；
信息收集：如何掃樓才能不被業主拒之門外？
案例分享：創新性小區推廣：免費贈品、調查問卷
2、團購活動
-團購活動的定義和三種主要形式
-門店如何組織、策劃一場成功的團購活動
-如何與團購公司合作組織團購活動
-團購現場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調團購，一天賣出200萬？
3、異業聯盟
-異業聯盟的概念與主要推廣方式
-異業聯盟合作伙伴的選擇標準
-針對新樓盤業主的聯盟推廣
-針對二手房業主的聯盟推廣
案例分享：科寶•博洛尼引發的思考，異業聯盟賣的不僅僅是產品。
4、家裝公司推廣
-家裝公司的定義和開發意義
-建材公司家裝渠道的推廣策略與操作要點
-針對設計師的兩種有效推廣形式
案例分享：衢州經銷商的會員卡營銷
解決問題：
“如何吸引顧客走進門店”是門店零售成交的前提條件，所以門店銷售“工夫在詩外”。小區推廣、團購活動、異業聯盟和家裝公司推廣是當前商家聚集人氣的四種最有效方法，本單元將深入講解這四種推廣方式的操作步驟，以及創新性推廣活動的組織，徹底解決簡單、粗暴的市場推廣行為，從而讓顧客樂意走到我們的門店。

第三模塊：門店促銷活動創新
1、建材門店促銷活動的策劃與執行過程
什么是促銷
如何設計消費者促銷方案
案例分享：好的促銷設計沒有執行，竹籃打水一場空
2、常見的建材門店消費者促銷形式
抽獎：讓顧客樂于參與的游戲抽獎
買贈：贈品選擇與價值放大
特價：3個價格的制定策略
套餐：以家居風格來制定套餐
會員卡：百思買的大卡+小卡
訂金升級：連環套（訂金升級+免費升級）讓顧客愛不釋手
案例分享：促銷活動過程的有效監控
3、門店促銷活動的宣傳
促銷海報的制作
促銷陳列
解決問題：
本單元將重點講解建材門店促銷活動的有效組織和執行過程，并對目前常見的家具門店促銷活動進行創新講解，并用生動的案例來啟發學員的創新思維，提高促銷質量，引爆銷售。
 

• 家居建材行業電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1333  

  

• 家居建材行業金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1103  

  

• 家居建材行業活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業現狀售卡集客泛濫消費者的狀態活動集客目的二、心態上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程（解決問題：在店內溝通..

  ￥   元/ 天

  人氣：1053  

  

• 家居建材行業經銷商贏利模式創新

   

  課程特色：有深度、有廣度、有高度深度剖析,創新思維，實效策略案例豐富,有思路更有操作工具課程大綱：第一章 當前營銷環境現狀與經銷商的生存狀態1、建材行業當前營銷環境現狀分析2、當前建材市場營銷存在的問題-競爭手段的同質化-營銷模式的同質化案例分享：中小經銷商的四種死法第二章 建材行業經銷商五種創新贏利模式 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：4392