【培訓對象】


【培訓收益】

客戶關系管理維護的基礎工作

1、建立大數據庫涵蓋的內容

2、什么樣的數據庫有競爭力

工具：有競爭力的大數據庫的三個層次

二、客戶關系管理的國情研究

1、客戶需求深度分析

鏈接：激勵不相容理論

2、中國特有的商業環境

面子、關系和人情

案例：德國人、印度人、中國人
3、客戶關系管理的目的

讓客戶成為朋友，實現轉介紹和擴大銷售

案例：喬.吉拉德的客情維護

三、如何進行客戶關系管理？

1、按照需求滿足程度，對客戶進行再分類

2、不同客戶不同對待

工具：客戶管理數據卡

3、實施顧問式銷售

顧問式銷售與產品銷售區別

4、為客戶提供最大化的增值活動

案例：某企業七大增值活動安排

四、客戶客情關系維護與提升技巧

1、良好客情關系的準則

2、客情關系構建的原則：理解與尊重

3、客情維護的對象

1）客戶及其家人

2）客戶的親戚朋友

4、常規性周期性客情維護

1）有頻次、沒規律

2）不要“過度營銷”

鏈接：禮物價值公式

案例：某公司的禮品設計

送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”

5、重大節假日客情維護

1）賀詞載體的選擇

　　短信、電話、電子郵件、寄賀卡

　 2）賀詞內容的確定

案例：定制化短信

3）重大營銷事件發生時客情維護

6、個人情景客情維護

　 1）客戶生日

　 2）客戶非規律性重大喜事

　 3）客戶非良性意外事件

4）關心客戶身體健康

5）投其所好

7、“多管閑事”客情維護

　8、重大環境事件客情維護經營建議、管理建議、家務事等

9、客情打造關鍵：細節要到位

對標案例：同樣做客情，效果大不同講師介紹

 

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

 

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 美業實戰銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

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• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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• 員工團隊心態及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協作篇一、 做團隊歡迎的人 陽光思維：積極的心態像太陽，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態：學歷代表過去、學習力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態：責任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動化技巧提升操作實務

   

  第一部分：生動化陳列在企業營銷扮演的重要角色一、為什么要推動企業的終端生動化陳列？1、生動化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動性購買3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動化陳列在企業營銷當中扮演的角色1、生動化陳列是什么？2、生動化陳..

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• 營銷競爭性實戰技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營銷企業利潤與現金流企業利潤與市場份額競爭性營銷的前提——競爭和預備競爭競爭性營銷的本質——創造顧客價值第二單元： 分析競爭者一、界定企業競爭者品牌競爭者行業競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰略劃分戰略群體可以幫助企業進..

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