【培訓對象】


【培訓收益】
1、引導銷售管理人員牢固樹立“執行第一”的全局意識。 2、提升銷售管理人員率先垂范的自我執行觀念。 3、明晰銷售管理人員強化政策執行對于下級及客戶的積極影響。 4、掌握銷售執行力概念、作用及打造核心要點。 5、學會運用銷售執行力塑造的相關方法、工具及技巧。 6、通過執行力的提升，全面打造企業核心競爭力。

第一部分、認識執行力

一、我們為什么要強化執行力
1、經濟危機條件下，執行力代表著競爭力
2、經濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執行力
3、執行力代表著運營效率，可以降低溝通成本
二、我們的執行力遇到了哪些障礙
1、自我反省——我們管理人員是否是執行力最大的阻力
2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味？
3、我們管理人員是否需要自上而下進行執行力檢核？
三、我們需要什么樣的執行力
1、不折不扣，執行第一
2、執行多往好處想，打破區域小圈子及個人成見
3、沒有任何借口，令行禁止
4、先執行——及時傳遞與溝通信息：執行中理解，理解中執行
5、態度決定一切：執行力當中的陽光心態
四、什么是銷售執行力
1、銷售執行力概念
2、銷售執行力與管理執行力
3、銷售執行力與政策執行力
五、強力打造管理執行力與政策執行力
1、管理執行力——公司興旺，我之責任
2、政策執行力——讓好鋼用到刀刃上

第二部分：打造和提升管理執行力

一、提升管理執行力關鍵——銷售管理人員的自我修煉
1、提升管理執行力是企業與區域業績成長的基礎
2、把自己當作經營者——從做市場到經營市場
3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態
二、如何提升管理人員的管理執行力？
1、對公司政策與營銷方案清晰
√目標清晰——做什么
√標準清晰——做到什么程度
√方法清晰——用什么方法
√時間清晰——什么時間完成
2、執行第一，化繁瑣為簡單
√與公司目標一致
√切忌把簡單的事情復雜化
3、抓大放小，要事第一
√帕累托定律釋義：80/20法則
√集中力量完成公司要求的“要事”
4、組織第一，團隊第一，選對人
√團隊制勝時代已經來臨
√讓合適的人做合適的事
5、善于管理，學會督導和檢查
√下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事
√希望什么，就檢查什么
√銷售管理者工作的重點之一就是檢查
6、讓自己成為一名銷售教練
√銷售教練是什么？
√銷售教練的四大職能
√銷售教練技術：傳道、授業、解惑
三、管理執行力打造的四大法則及二個工具
四大法則
1、制定區域目標
2、制定達標標準
3、確定銷售責任人
4、制定嚴格的考核標準
兩個工具
1、PDCA管理循環
2、甘特跟蹤表

第三部分：打造銷售（政策）執行力

一、銷售執行力打造核心——有效的銷售過程管理
1、企業營銷導向：
√過程導向、結果導向
√結果導向考核，過程導向管理
√好結果不一定有好過程，但好過程一定會有好結果
√結果導向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬
2、銷售過程管理核心三大內容
√將各項銷售目標分解給業務員、經銷商；
√要對銷售過程進行追蹤與控制
√過程管理當中的時間管理
3、銷售過程管理的三大關鍵點
√昨天的工作總結了沒有？
√今天的工作落實了沒有？
√明天的工作計劃了沒有？
4、制定銷售計劃
√產品別計劃
√促銷計劃（5W2H法則）
√渠道開發計劃
√行程計劃
√人員計劃
√發貨計劃（發貨頻率表）
√回款計劃
5、銷售計劃分解成工作指標
1）、每天制訂拜訪計劃
2）、拜訪的時間安排
3）、計劃拜訪的項目或目的
√開發新客戶
√市場調研
√收款
√服務
√客訴處理
√訂貨或其他
6、銷售過程管理的三個節點
1）、檢查每日工作動態
2）、累計業績評估與跟蹤
√銷售過程管理案例
鏈接：銷售目標日跟蹤進度表
3）、動態了解市場、幫扶落后
7、銷售過程管理的表格工具
1）、為什么要用銷售過程管理工具？
√把握市場需要及動向
√獲得競爭者的信息、
√收集技術情報
√評價目標達成程度
√進行個人自我管理
√制作推銷統計
2）、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日報表
表2：業務員、主管日點檢表
表3：每月工作報告和下月工作計劃表
表4：營銷目標責任書
8、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？
1）、三個管理工具
√一個表格：銷售日報表
√一個電話：避免規律性
√一條短信：排出龍虎榜
2）、二個管理手段
√走動管理
√現場管理
9、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1）、突擊檢查法
2）、旁側敲擊法
3）、網上溝通法
4）、月中例會法
5）、聲東擊西法
七、銷售執行力提升保障：制定有效的績效激勵考核
1、建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系
2、常用銷售人員業務考核量化指標方案
3、銷售人員的薪酬設計
4、銷售人員業績的評價
5、銷售人員的激勵技巧
6、注重即時激勵

 

 

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

 

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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