【培訓對象】
銷售部經理、市場部經理 銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員等

【培訓收益】
認識經銷商的市場地位及其作用，迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。 掌握經銷商開發步驟及其方法、手段，尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。 把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。 熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發與管理經銷商。

第一部分：認識經銷商

一、 什么是經銷商？
二、 我們為什么需要經銷商？
三、 我們為什么缺乏優秀的經銷商？
四、 為什么要選擇和管理經銷商？
五、 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？
案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷

第二部分：開發經銷商

一、經銷商調查
1、調查方式
A.“掃街”式調查法。
B.跟隨競品法。調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品經銷商。
C.追根溯源法。
D.借力調查法。(第三方)
2、調查內容
經銷商基本情況調查
二、鎖定目標經銷商
1、選擇經銷商的標準
2、了解目標經銷商的需求
三、考察目標客戶
1、六大方面考察經銷商
2、判斷一個經銷商優劣的九大方面
四、開發客戶
1、經銷商拜訪
1）拜訪前的準備
2）拜訪前的時間選擇
3）進店招呼技巧
4）店情了解
5）拜訪的方法
2、經銷商溝通
1）溝通的原則
2）溝通的六大內容
3）溝通的七大方式
3、經銷商談判
1）業務談判的目的
2）業務談判的八個方面
3）常見的客戶七大異議處理技巧
4）談政策的六大技巧
5）與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結
1）合約簽訂的內容
2）合約簽訂的注意事項
5、總結評價
1）為什么要進行總結和評價
2）總結和評價的方法
6、經銷商建檔
1）建檔的原則
2）建檔的三個層次
精彩案例呈現：優秀的經銷商是如何開發出來的？

第三部分：渠道管理與維護

一、渠道管理的十大常見誤區
二、通路銷售人員業績評估九大指標
三、渠道商日常管理的七項基本工作
1、采用合理的通路結構
2、指導通路發貨
3、做好庫存管理
4、協調出貨價格及鋪貨范圍
5、協助搞好終端客情關系
6、站在伙伴的角度了解通路的困難
7、提供有效的培訓
四、通路管理五大重點難點突破
1、終端陳列“跳”出來
2、促銷策略及技巧
3、竄貨預防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
4、終端價格戰預防及處理
建立分銷聯合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒

 

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

 

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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