【培訓對象】
新入職高潛人員

【培訓收益】
1、掌握一套專業的顧問行銷系統，建立健康、成功銷售心態； 2、掌握NLP及教練技術相關技巧，學會與不同類型的客戶高效溝通； 3、掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策； 4、學會運用教練式提問技巧引導客戶需求，快速挖掘、確定客戶購買點； 5、全面準確了解客戶的真實需求，從價值出發，提供適合的解決方案； 6、學會分析客戶在各個階段的心理狀態，熟練運用不同的銷售策略，有效處理客戶異議并達致成交； 7、掌握建立和發展客戶關系的有效方法等。

第一講：銷售模式
一、顧問行銷的定義
1．銷售行為
1）銷售人員的三個類型
①推銷
②服務
③顧問
2）不同類型銷售的特點
【互動研討】我所處的銷售問題思考
2．傳統銷售模式的問題分析
1）大額保單的銷售四大難道
①特點
②技巧
③關系
④風險
【互動研討】您在銷售中所遇到的問題及解析
2）如何從產品銷售走向提供解決方案
二、顧問行銷應具備的素質
1．顧問行銷人員的 ASK 模型
1）積極心態
【案例研討】我被客戶拒絕了
2）影響銷售行為的外因與內因
【工具運用】影響心態的四要素：
①市場競爭
②內部管理
③銷售技巧
④個人心態
3）我們如何正向思考和改變
【模擬情景練習】拜訪強勢客戶
2．銷售思維
1）推銷和顧問的換位思考
2）客戶購買產品的四層次
購買四層次工具運用：
①概念
②需求
③方案
④成交
第二講：客戶角度
一、顧問行銷會談準備
1．接觸前期
1）客戶背景工具運用：客戶信息表練習
2）制定項目未知清單
【互動研討】如何制定提問清單
【工具1】客戶信息表
【工具2】生命周期表
3）成功案例的運用
2．了解途徑
1) 7度空間理論
2）我們朋友還有誰？
二、顧問行銷四步
1．初步接觸
【哈佛大學印象測試】管理你的第一印象
1）第一印象五維模型
①儀容儀表
②人際能力
③專業知識
④銷售技巧
⑤行業資歷
2）開場白
3P表達法
2．需求調查
1）思考：客戶為什么會購買產品？
2）思考：客戶為什么不購買？
3）客戶的顯性需求和隱性需求
【互動研討】客戶不想購買的原因及對策方法
4）狀況性詢問技巧（教練問話）
5）問題性詢問技巧（教練問話）
6）暗示性詢問技巧（教練問話）
7）需求確認性詢問技巧（教練問話）
8）10K客戶信息表的運用
【工具運用1】教練問話
【工具運用2】SPIN 提問工具的情景演練
【工具運用3】10K客戶信息表
第三講：公司立場
一、能力證明
1．產品呈現
1）產品的 FAB 分析
2）產品能力定位
【工具運用】FAB 和產品能力工具表練習
3）喚醒你的產品優勢
4）如何屏蔽你的競爭對手
【案例研討】客戶說，為什么要買你的？
2．找出產品和客戶的需求的鏈接點
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶做價值交集
【工具運用】客戶需求與產品鏈接工具表使用
二、晉級承諾
1．為什么要有晉級承諾？
1）完成銷售我們要有哪些銷售行為
2）每個銷售階段的識別和劃分
3）不同階段客戶關注的焦點
【工具運用】客戶購買邏輯
2．客戶的晉級承諾對銷售的影響
1）銷售不是一個人銷售
2）影響客戶晉級承諾的要素
【視頻討論】客戶為什么不承諾？
第四講：客戶角色認知
一、關鍵人物分析
1．認識大客戶行銷中的四種角色
1）經濟購買影響力 EB
2）應用購買影響力 UB
3）技術購買影響力 TB
4）教練 Coach
2．四種角色的影響力
1）最終決策者
2）建議決策者
3）預算決策者
4）流程操作者
5）擁護者 Champion
6）指導者 Coach
【互動研討】列出客戶人員影響架構
二、關鍵人物的作用
1．四種角色的對銷售成交的影響
1）客戶的影響力分析
2）客戶的參與度分析
3）判斷客戶的支持程度
2．大單誰會說了"算"
1）每個階段的影響力分析
2）客戶參與度思考
【案例研討】客戶角色在大單行銷中的影響決策力
第五講：客戶關系
一、面對客戶的顧慮和異議
1．客戶異議思考和處理
1）客戶為什么會說"不"
2）異議的種類與應對關注點
3）異議應對的技巧
【工具運用】LSCPA 異議處理流程工具表
2．如何看待客戶異議
1）通過異議工具表分析背后的原因
2）客戶的個人"贏"
二、培養忠誠客戶
1．管理客戶的期望值
1）如何預測客戶的期望值
2）如何引導客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2．客戶關系維護
1）客戶關系和個人關系
【工具運用】客戶關系層次工具表
2）如何超出客戶期望
3）如何通過個性化服務增強客戶忠誠
【案例研討】如何設計服務流程
第六講： 課程總結
1、課程回顧
2、課程復盤
3、“90”落地行動 

 教練型領導力、NLP、九型人格及TTT應用專家
國際NLP專業教練、注冊國際培訓師（促動師）
中國管理科學研究院特聘專家
中國影響力人物數據庫“行業影響力人物”獲得者
中華講師網全國人氣講師TOP1
20年世界500強高管、營銷及培訓經驗
23年金融業中資、外資及民企管理經驗，其中9年總部高級管理經驗
15年教練技術、NLP、九型人格及促動技術研究和應用經驗
中國管理科學研究院人才戰略研究所特聘專家
多家保險、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓班特聘高級講師
多家保險、銀行教練型管理、大客戶開發、人力發展及內訓師培訓特聘高級講師
國際NLP專業教練
國際NLP學院注冊NLP執行師
美國國際培訓協會注冊國際促動師
美國國際培訓協會注冊國際培訓師
LIMRA CDIS高級培訓師證書
國際金融保險管理學院LOMA壽險管理師
法國BBS工商管理碩士
曾任：中國人壽、中國人保壽險等保險業高管逾13年
曾任：上海陸家嘴某金融學院院長
現任：中才智（上海）管理咨詢有限公司董事長
中才智人才學院院長

實戰經驗
20——20年保險行業一線營銷及管理、地市公司負責人、省級分公司負責人及總部部門總經理經驗
13——13年總、分、中支及支公司籌建經驗，主導或參與兩家總公司、十家省級分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營服）籌建工作
23——23年培訓規劃、培訓管理、課程研發、培訓師隊伍建設及專業授課經驗
50——主講領導力、經營管理、市場營銷、執行力、組織發展及培訓師培訓數千場，受訓逾50萬人次
100——主講教練型領導力、NLP領導力及九型人格領導力總裁研修班逾100場
200——主講初、中、高級各類培訓師培訓逾200場，受訓培訓師近萬人
300——策劃、主講增員訓練營逾300場，訓后十天實現新增人力翻番
1200——主講各類大客戶營銷培訓數百場，單場最多參訓人數逾1200人

• 企業數字化轉型教練營

   

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