第一講：了解顧客人性，做顧客的貼心人
一、了解顧客人性內(nèi)心，開始決定結(jié)局
1. 消費(fèi)者內(nèi)心活動(dòng)過(guò)程
2. 顧客十大心理
3. 感覺在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用
4. 感官知覺與個(gè)人記憶
5. 不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
6. 引起顧客注意，引導(dǎo)顧客想象思維
案例分析：對(duì)顧客進(jìn)行感官上的銷售催眠
二、做顧客心理顧問(wèn)，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的
1. 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析
實(shí)戰(zhàn)工具：消費(fèi)者購(gòu)買行為與應(yīng)對(duì)表格
2. 消費(fèi)者購(gòu)買決策形成的全過(guò)程
3. 消費(fèi)者行為模型
4. 不同性格的購(gòu)買內(nèi)心分析
5. 銷售之核心感覺，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
6. 銷售就是為顧客造夢(mèng)
情景演練：場(chǎng)景+人物=構(gòu)圖

第二講：做銷售的有效溝通，快速成交
一、樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)
1. 用微笑建立橋梁，有自信的肢體動(dòng)作
2. 坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀
3. 運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5. 運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷售價(jià)值與作用
6. 顧客接納我們的理由，假如我是顧客
情景互動(dòng)：假如我是顧客
情景演練：贊美的4個(gè)小方式
二、快速建立心理信賴，有效溝通是關(guān)鍵
1. 用問(wèn)句表示對(duì)顧客的尊重
2. 建立信賴的五個(gè)緯度，建立信任的五緣四同步
3. 不下斷語(yǔ)，讓顧客自己做決定
4. 有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵
5. 有效溝通上的黃金定律及三要素
6. 有效溝通的五個(gè)基本法則、九大障礙及四大要素
實(shí)戰(zhàn)技巧：五緣四同步套近乎
三、探尋顧客內(nèi)心需求，讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的內(nèi)心需求
2. 不連續(xù)詢問(wèn)與察看顧客表情相結(jié)合
3. 先詢問(wèn)容易的問(wèn)題
4. 詢問(wèn)顧客關(guān)心的事情
5. 屏蔽對(duì)手的三個(gè)方法
6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用
7. 人類的12種心理需求
實(shí)戰(zhàn)技能：開放式問(wèn)題深挖顧客需求，封閉式問(wèn)題整理顧客需求
四、導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧
1. 技巧一：用如同取代少買
2. 技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
3. 技巧三：善用輔助器材
4. 技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
5. 技巧五：善用參與感
6. 技巧六：善用占有欲
7. 技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
五、說(shuō)服高手的三要素
1. 說(shuō)服力三要素：偷懶的大腦（原理）
 標(biāo)簽：簡(jiǎn)化信息、快速歸類
 偏見：接觸之前的預(yù)先判斷
 刻板印象：放大經(jīng)驗(yàn)、以偏概全
2. 說(shuō)服力三要素：專業(yè)的感覺
 頭銜、外表、口碑
 深入、準(zhǔn)確、自律
 時(shí)間、代價(jià)
3. 說(shuō)服力三要素：誠(chéng)實(shí)的感覺
 跳出立場(chǎng)、旁觀者清
 坦誠(chéng)無(wú)關(guān)緊要的缺陷
 共同利益、增加信任
 采取攻勢(shì)、主動(dòng)承諾并達(dá)成
4. 說(shuō)服力三要素：討喜的感覺
 感興趣
 聊曾經(jīng)的失敗
 找相似
六、說(shuō)服高手進(jìn)階技巧
1. 互惠法則：如何通過(guò)互惠降低說(shuō)服難度
2. 互惠法則：如何送出最有分量的禮物
3. 高球策略：如何讓人改變多
4. 低球策略：如何讓人改變多
5. 一致性原理：通過(guò)人設(shè)說(shuō)服人
七、塑造顧客內(nèi)心期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功
1. 察看顧客眼神找到顧客喜歡的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理
3. 以顧客為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品的進(jìn)階版NBFAE（NB）
6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法
實(shí)戰(zhàn)案例：NBFAE在實(shí)際銷售中運(yùn)用方法與工具表格

第三講：銷售結(jié)束是服務(wù)的開始
一、為什么VIP顧客忠誠(chéng)度不高
1. 缺少最基礎(chǔ)的顧客尊重
2. 不運(yùn)用20/80原則
3. 未對(duì)VIP顧客區(qū)別對(duì)待
4. 顧客認(rèn)為時(shí)間越長(zhǎng)福利越少
5. 門店提供自以為是的服務(wù)
6. 討厭無(wú)事不登三寶殿
案例分析：山東大姐做好老顧客維護(hù)的2大絕招
二、服務(wù)總在成交后，客戶復(fù)購(gòu)與裂變
1. 基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
2. 顧客的分類管理與銷售方式
3. 運(yùn)用微信、短信、百度等宣傳與增值
4. 做好商家聯(lián)盟
5. 十招激活VIP
6. 公益活動(dòng)提升銷量
案例分析：山東大姐做好老顧客維護(hù)的2大絕招
三、VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
1. 成交時(shí)的免費(fèi)策略
2. 登記時(shí)的價(jià)值策略
3. 服務(wù)時(shí)的感動(dòng)策略
4. 離開時(shí)的印象策略
5. 送客時(shí)的相信策略
6. 離店后的互動(dòng)策略
小組研討：門店創(chuàng)新服務(wù)讓顧客更滿意的實(shí)戰(zhàn)方法
四、如何做好轉(zhuǎn)介紹
1. 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
2. 顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
3. 顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
4. 轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
5. 轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)機(jī)
6. 轉(zhuǎn)介紹的十種方法
7. 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
五、視頻引流與裂變
1. 微視、抖音、快手最大特色
2. 微視的公域VS私域流量
3. 抖音視頻的8大類別
4. 抖音投放的2大時(shí)機(jī)
5. 增加播放量的3大方法
6. 模仿的技巧與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
 

• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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