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【培訓收益】
1、六個基本概念
通路（渠道）
渠道長度
渠道寬度
分銷廣度
分銷深度
渠道系統
2、渠道的五大價值
3、渠道的九項基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成員
渠道成員及角色定位
中間商的五大類型
6、五種典型的渠道分銷模式
1、渠道設計的三大關鍵因素
產品特點
生產情況
市場情況
2、渠道設計的五大步驟
第一步：分析消費者的服務需求
第二步：確定渠道目標
第三步：列出渠道備選方案
第四步：評估備選方案
第五步：最終確定渠道方案
3、渠道的長度設計
4、渠道的寬度設計
5、渠道的廣度設計
6、渠道的系統設計
7、快速消費品行業三種典型渠道模式分析
8、快速消費品行業渠道發展五大趨勢分析
（一）批發商開發
1、分銷商開發四步法
激發興趣
篩選
會談
現場考察
2、九大考核指標及評估表格
3、開發與談判技巧
（1）正確理解談判
業務人員應有的觀點
談判高手的六項基本素質
談判的定義及內涵
談判的5W2H
談判的六項基本原則
談判的三項基礎流程
（2）談判前的準備
評估與目標設定
營造良好氛圍
（3）談判中的七類技巧
介紹及開場的五大技巧
積極聆聽的七個技巧
三大提問技巧
捕捉身體語言的兩大技巧
提出建議的三大技巧
回應提議的兩大技巧
說“不”的四大技巧
（4）常見的的九大談判招數及破解方法
保持沉默
“哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”
吹毛求疵
紅臉/白臉
我的職權有限
控制反應時間
各讓一步
態度強硬
最后通碟
（5）結束談判
結尾與總結的五個注意事項
促成簽約的六大技巧
4、簽訂完善的合作協議（18項基礎范本）
1、利潤
2、效果
3、品牌
（三）如何實現縣鄉快速有效鋪貨
1、現行鋪貨的四大誤區
誤區一：鋪貨就是賣貨
誤區二：鋪貨就是促銷
誤區三：鋪貨是對方的事
誤區四：鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關”
產品要鋪到客戶終端
產品要實現生動化陳列
分銷商樂于推銷
完成從商品到貨幣的“驚險”轉化
3、從鋪市到鋪“心”
鋪市的終極意義
鋪市與鋪“心”的根本區別
從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實戰操作技巧
鋪貨路線的設計
有效鋪貨的基礎流程
鋪貨產品陳列標準
鋪貨標準話術
鋪貨疑難問題化解技巧
1、通路管理的十大常見誤區
2、通路銷售人員業績評估九大指標
3、分銷商日常管理的七項基本工作
采用合理的通路結構
指導分銷商發貨
謹慎管理信用額度
協 調出貨價格及鋪貨范圍
協助搞好終端客情關系
站在伙伴的角度了解分銷商的困難
提供有效的培訓
4、通路管理五大重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產品陳列生動化
宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
渠道促銷技巧
消費者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
貨款催收“連環八式”
（4）竄貨預防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價格戰預防及處理
建立分銷聯合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員
資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。
優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
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一、緒論1、項目與項目管理（1）項目的內涵（2）項目管理的內涵2、風險與項目風險（1）風險（2）項目風險3、項目風險管理（1）項目風險管理的概念（2）項目風險管理的產生及發展（3）主動風險管理（4）項目風險管理的主要內容（5）項目風險管理的主要方法（6）項目風險管理的意義及作用4、案例1 中國鐵建沙..
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課程背景：中國企業家財富總量正迅猛增長，中國富裕家族的財富意識已然覺醒，可稅務意思、法律意思和傳承意識卻沒有覺醒，這樣將面臨“富不過三代”、“政策性資產縮水”的魔咒考驗。企業家財富如何能安全且永續管理？這是對企業家的考驗，更是對金融從業者提出新的要求。課程幫助學員開拓財富管理視野、洞察新常態下經濟的..
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