第一單元： 做好服務(wù)是做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
1. 營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)：是銀行的“賣(mài)”，還是客戶的“買(mǎi)”？
2. 營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容：與客戶的關(guān)系，只是經(jīng)濟(jì)關(guān)系，還是包括感情關(guān)系？
3. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程：僅僅是交換過(guò)程，還是包括服務(wù)過(guò)程？
4. 服務(wù)理念的樹(shù)立與銀行服務(wù)者的素質(zhì)
5. 客戶服務(wù)理念的“數(shù)字化”觀點(diǎn)
6. 客戶經(jīng)理的三沖境界與三種勞動(dòng)
7. 從客戶滿意到客戶鐘情
8. 大客戶的界定與發(fā)展
9. 大客戶的需求/感知分析——大廳服務(wù)是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)
第二單元： 營(yíng)銷(xiāo)的核心技能之——客戶類(lèi)型解析與高效溝通
1. 客戶性格特征簡(jiǎn)介
a) 完美型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
b) 力量型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
c) 活潑型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
d) 和平型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
2. 高效溝通說(shuō)服法則——情、理、利說(shuō)服
3. 高效溝通流程法則——先建立信任，后處理事情
4. 高效溝通結(jié)果法則——有效果比有道理更重要
5. 高效溝通心態(tài)法則——地圖不是實(shí)際的疆域
6. 高效溝通理解法則——人的動(dòng)機(jī)不會(huì)有錯(cuò)，只是行為沒(méi)有效果
7. 人脈關(guān)系拓展的9條法則
8. 維護(hù)老客戶關(guān)系的25個(gè)方法
第三單元：大客戶營(yíng)銷(xiāo)5式
1. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)五式之一：尋找銷(xiāo)售線索
2. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)五式之二：遴選潛在客戶
3. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)五式之三：制定銷(xiāo)售策略
4. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)五式之四：客戶關(guān)系建立
5. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)五式之五：談判簽約與SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
結(jié)束部分：課程總體回顧
 

• 大客戶營(yíng)銷(xiāo)：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

   

  第一部分：服務(wù)部分第一章：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知1.大堂經(jīng)理角色認(rèn)知2.大堂經(jīng)理工作指引第二章：網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境管理一、營(yíng)業(yè)廳視線管理1.營(yíng)業(yè)廳內(nèi)部環(huán)境2.營(yíng)業(yè)廳外部環(huán)境二、營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線管理第三章：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理一、服務(wù)人員管理1.世界已經(jīng)進(jìn)入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代2.服務(wù)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)3.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特點(diǎn)4.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)..

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• 服務(wù)制勝-汽車(chē)4S品牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一章：4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性1、案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意2、在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？3、如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。第二章：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)績(jī)遞增的法寶一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值1、品牌源于服務(wù)2、留住客戶的關(guān)鍵在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)形勝有形4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值5、..

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