【培訓對象】
督導

【培訓收益】
1 掌握商業計劃制訂的內容和流程
2 掌握商業計劃的結構
3 掌握商業計劃制定的基本方法
4 掌握商業計劃運用的技巧

課程開發背景：
1 督導要給連鎖賣場和社會賣場壓貨，賣場軟硬不吃。這么好的機會，為什么客戶不接受？問題到底出在哪里？
2 傳統的運營商督導銷售多半是經驗式的，很少有真正意義上的商業計劃。即使有，要么不可行，要么不執行，只是拿來忽悠賣場壓貨用的。如果打破這種窘境，如何讓商業計劃真正能起到指導的作用呢？ 3 商業計劃書是建立在市場預測、營銷策略和資源把控基礎上的，如何在實踐中根據實際調整方案，確保目標的實現。如何通過有效機制，監督商業計劃的實際執行，通過哪些手段克服商業計劃執行中的障礙？
《電信Sell-in培訓之商業計劃制定與運用》這門課就是專門以上問題研發的，相信通過學習，會讓您豁然開朗，真正把商業計劃工作落到實處，促進Sell-in銷售工作邁上一個新臺階。

課程特點：
1. 面對一線督導，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。 

課程大綱：
1 Sell-in的預先策劃
1.1 理性思考的賣場采購
1.2 客戶導向的商業計劃
1.3 商業計劃的目的與目標
1.4 創造性解決方案
1.5 討論：賣場采購最關心的因素
2 策劃銷售拜訪
2.1 銷售拜訪計劃的4個基本要素
2.2 銷售提問設計
2.3 銷售陳述設計
2.4 銷售拜訪計劃模板
2.5 練習：制定一次壓貨的銷售拜訪計劃
3 市場營銷計劃制定
3.1 市場計劃的6項內容
3.2 制定市場計劃的6個步驟
3.3 整合傳播的協同方案
3.4 市場費用的管理
3.5 練習：結合電信實際制定一個國慶壓貨的市場營銷計劃
4 商業計劃制定
4.1 商業計劃結構
4.2 商業計劃的制訂流程
4.3 客戶受益計劃
4.4 建議的采購訂單
4.5 練習：制定一份能夠幫你壓貨的商業計劃
5 商業計劃運用
5.1 銷售陳述的7個主要階段
5.2 商業計劃應該傳遞的5項基本內容
5.3 商業計劃如何贏得認可
5.4 壓貨成功的核心
5.5 練習：如何讓客戶愉快接受壓貨
 

實戰型咨詢式銷售培訓專家
國家注冊高級咨詢顧問
中國企業聯合會特聘專家
《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人
清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授
 
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。
500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。

個人著作
《高效能銷售的自我修煉》

培訓特點
緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。18年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個行業，各種企業，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶、學員評論
1 東芝電腦網絡公司執行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實戰，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經理權錫哲：“李成林老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰性，受到我們企業專業人員的稱贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉：“李成林老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”
4 中國銀行廈門支行行長章林：“李成林老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
5 中聯重科大客戶部副總經理莫力：“李成林老師的課很專業，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李成林老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業長久發展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經理唐威：“李成林老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對奧克斯產品的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強：“原來管理專營店是靠經驗，聽了李成林老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷售》

《定向引爆式大客戶銷售》 
《創新營銷》 
《服務制勝》 
《商務談判實戰兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網羅天下——經銷渠道的管控》 
《營銷管理者的降龍十八掌》 
《業化銷售管理》

• 研發項目綜合管理與運用要領實訓

   

  一.序言本章節學習目標：建立本課程學習的項目組織，明確本課程學習內容。各小組識別演練用項目，已備后續現學現用掌握項目管理的基本概念、理清思想1.1通過開場白讓課程的參與者（該項目的相關干系人）相互熟悉，為課程后續順利開展奠定基礎——這也是任何項目管理者需注意的問題1.2什么是管理，什么是研發。它們有什么特點？讓學員理解..

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