第一部分:商業銀行公私聯動新格局與新思路
效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
公私聯動經營矩陣
1、從企業端切入發展個金業務
案例：公司業務介入后，后續營銷及配套服務要及時跟進
--公私聯動
--突出相對優勢
--特色化增值服務
2、從企業端切入發展公司業務
3、從個人端切入以私帶私業務模式
4、從個人端切入以私帶公業務模式
“薪”想事成--代發薪的營銷策略
案例：大中型企事業單位、民營企業連鎖商戶、小微企業需求分析
第二部分:公私聯動模式與案例分析
管理者善于做好的那3件事
1、善于捕捉客戶情報
案例：信息收集渠道不同，結果就不一樣
1）善于捕捉客戶情報
2）外部環境分析：PEST
案例：專精特企業獲客思路
《中小企業專精特新第2部分：評定方法》重點解讀
專精特新“小巨人”企業的基本條件
案例：2021年認定并發布了三批專精特新“小巨人”企業
專精特新“小巨人”企業的基本條件
案例：商業銀行數字化轉型的意義--新零售業態下的煙草模式
案例：銀行4.0時代，未來制勝的競爭模式和核心要素
3）行業基本情況
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例：新消費時期--流量變現模式
2、善于維護客戶關系
1）精英階層的關注點和需求點在哪里？
2）他們的“魂”
成長經歷
教育背景
性格特征
。。。
3）話題的切入
巧妙準確地捕捉話題
巧妙適時地展開話題
有主有次地把握話題
。。。
3、善于解決客戶痛點
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
代發用戶痛點分析
大中型企事業單位的代發特點
案例：某醫院系統改造升級成功營銷并業內推廣
民營企業連鎖商戶的代發特點
案例：某高端餐飲轟趴定制企業代發營銷
小微企業的代發特點
案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營銷陪伴
最感興趣的進企活動如何安排--事前
討論：與關鍵人的話術互動
進企前，要對活動進行預熱宣傳
組建專業團隊，厘清分工流程
最感興趣的進企活動如何安排--事中聯動
做一份定制的需求調查問卷
事后--企業關鍵人物回訪
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：某制造類企業spin訪談營銷話術
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 問題解決力 ——問題的分析與解決

   

  î課程大綱：第1章關于問題解決力1.何謂問題解決力？2.問題是什么？應以什么樣的思維面對問題？3.問題發生的階段和分類； 4.解決問題的思路：Ø三現主義：以務實精神，摒棄依賴主觀思維解決問題；Ø七個不放過：以全面系統的精神，將問題徹底解決；Ø可能是什么比是什么更重要：挖..

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• 生產現場問題分析與解決實戰訓練

   

  一、對現場問題的深刻認識◆新經濟時期面臨的主要問題與挑戰 ◆現場問題產生的來源◆現場問題對企業的意義、作用◆員工對待問題應持有的態度◆【人】的問題的四種發生型類◆分析現場問題的一般思路、步驟◆分析現場問題的一般方法、工具◆發掘與解決問題是企業發展內在動力◆面對問題的心態◆實例分享:VCD欣賞二、問題..

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• 有效問題分析與解決（版本A）

   

  第一講 狀況分析：規劃如何解決關鍵事項的系統程序1、 找出關鍵事項2、 設定優先級3、 規劃下一步4、 規劃參與第二講 問題分析：找出問題的起因1、 描述問題2、 找出可能的起因3、 評估可能的起因4、 確認真正的原因5、 問題分析進階技巧第三講 決策分析：做出決定的系統程序1、 厘清目的2、 ..

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• 問題分析與解決技巧

   

  〔第一天〕一、問題在管理上的意義1.問題的來源及管理者的角色2.激發問題意識3.解決問題的心態準備4.問題的界定與分類5.問題分類及特性6.解決問題的幾大誤區7.案例分析：忽視問題的結果二、為什么要結構化思維？1.思想品質決定行動品質2.好思路帶來好成果3.系統思維創造管理新思路4.把盈利從偶然變成必然..

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• 現場質量問題分析與解決

   

  課程大綱：第一單元：現場質量問題的確定1. 什么是問題2. 以往解決問題的方式3. 結構化解決問題的方法PDCA4. 清楚定義你的問題5. 練習：分組尋找和定義問題第二單元：質量現狀的測量（問題在哪，有多嚴重？）1. 流程能力的分析2. 連續型數據Ø數據分布的特點Ø流程長期能力和..

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• 8D手法之問題分析與解決

   

  項數 課程要點 具體內容 ..

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