一、大客戶銷售的概述和發展
1、什么是重要客戶（重要客戶的定義）
2、為什么進行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發展模型及階段
5、大客戶銷售的誤區
二、確定目標大客戶及建立相應的策略和計劃
1、如何確定我們的目標客戶
2、大客戶銷售的誤區
2、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃
三、如何分析你的大客戶
1、客戶分析
2、確立客戶采購程序
3、客戶組織架構分析
3、購買者壓力分析
4、社會風格類型
四、大客戶銷售技巧――銷售六階段
1、準備階段
A、首次拜訪前準備（形象，資料，物品，問題，心理等）
B、如何有備而戰 （項目分析，決策鏈，提高拜訪效率）
C、銷售工具準備 （問題，亮點準備，資料三步法，如何打動客戶）
2、拜訪階段
A、拜訪階段注意事項
B、處理客戶冷漠，拒絕，質疑技巧 （如：回馬槍）
C、電話溝通及預約技巧（如：二擇一法則）
D、挖掘客戶多層次多元需求
E、明確拜訪目的
3、接觸階段
A、如何判斷挖掘關鍵人
B、如何點面結合
C、如何推進項目進展
D、如何促使客戶需求緊迫
E、第一需求不滿足，如何擴大第二需求
F、接觸階段銷售技巧（如：戒定愚）
4、展示階段
A、FAB法則
B、三段論法則
C、產品展示演講技巧
5、決定及異議處理階段
A、客戶需求總結
B、如何促使客戶決定
C、異議處理基本原則（如：價格，不滿，突發事件，額外要求等）
6、成交階段
A、如何識別購買信號（口頭性，非口頭性）
B、成交并不意味項目結束
C、成交階段技巧
D、如何快速成交
五、大客戶銷售技巧――客戶的性格分析
1、望聞問切
A、觀察技巧 （如：通過環境、家具擺放等判斷性格）
B、提問技巧 （如：激勵式提問）
C、聆聽技巧 （如：用對方的料作對方想吃的菜）
2、客戶性格分析及應對
A、自我性格測試
B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析
C、不同類型客戶行為清單（如：辦公室布置、說話特點、溝通方式、決策方式等）
D、和不同類型客戶打交道注意事項（禁忌和投其所好）
3、客戶期望值管理
A、客戶期望曲線
B、滿足“DELIGHTERS”
C、避免“MUST BE”
D、提高資源效率，管理客戶期望

專業經歷：
【曾任】：
北京雅致人生管理顧問有限公司資深講師
阿爾卡特（中國）金融行業銷售總監
AVAYA中國通信設備有限公司金融行業中國區銷售總監
普天集團政府事業部銷售經理
中國計算機軟件與技術服務總公司政府事業部經理
【榮譽】：
北京外企服務集團（Fesco）特約講師
亞太管理訓練網授權培訓師
13年度中國“品牌100培訓師”
施耐德電氣（中國）有限公司“禮儀”提升顧問
山特維克（中國）有限公司“商務演講技巧”提升顧問
《搜狐一言堂》12年度“最佳營銷談判培訓師”
中海油海外項目部外聘談判顧問
平安銀行“14年度十佳內訓師大賽”評委
郵儲銀行北京分行“15年度內訓師大賽”外聘專家
中信銀行內訓師打造資深顧問
中國銀行內訓師打造資深顧問、內訓師選拔評委
北京大學心理系“應用心理學”研究生
清華大學特約講師
經典課程：
*《高效溝通技巧》
*《顧問式銷售》
*《商務談判》
*《企業員工職業化素養提升》
*《商務演講技巧》
主講課程： 《顧問式銷售》 《中高層領導力提升》
《商務談判》 《銷售技巧培訓》
《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》
《電話銷售》 《高績效團隊建設》
《高效能人士的七個習慣》 《商務演講技巧》
《打造卓越培訓師》 《商務禮儀》
《時間管理》 《壓力情緒管理》
《品味修養提升》 《奢侈品投資分析》
課程特點：以廣博的知識內涵、深厚完整的理論基礎和專業的實戰案例為依托，培訓風格注重與學員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學員在熱烈而輕松的環境中得到知識的收獲，從事培訓行業八年，全國授課一千五百余場，廣受業界好評。 

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