企業(yè)培訓(xùn)師郜鎮(zhèn)坤老師認(rèn)為，顧問式銷售作為一種銷售模式，同時(shí)也是一門銷售技術(shù)，它強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，即從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型轉(zhuǎn)化為逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
 
課程主題：房地產(chǎn)顧問式銷售與客戶關(guān)系管理
 
課程時(shí)間：1-2天
 
培訓(xùn)講師：郜鎮(zhèn)坤
 
課程對(duì)象：房地產(chǎn)行業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、店長等。
 
課程收益： 
1.培養(yǎng)學(xué)員以顧客立場為出發(fā)點(diǎn)的顧問式導(dǎo)向模式；
2.掌握顧問式銷售的精髓和技巧；
3.如何應(yīng)對(duì)出現(xiàn)在銷售過程中的各種客戶異議；
4.學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績；
5.了解如何搜集、整理、管理客戶的信息；
6.了解當(dāng)今最新管理思想，掌握企業(yè)最常用、最有效管理工具，提升管理技能。
 
課程背景：
好的銷售營業(yè)員吸引顧客，差的銷售營業(yè)員攆走客戶，在市場競爭非常激勵(lì)的今天，產(chǎn)品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什么比提高銷售營業(yè)員的專業(yè)水平，讓店面更快地提高效益！
 
郜鎮(zhèn)坤老師可以幫助你：充滿自信地跨入房地產(chǎn)行業(yè)，迅速成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售精英。房地產(chǎn)銷售代表不僅是一名銷售人員，還是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)，從而比客戶具備更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)。你必須能夠?yàn)榭蛻籼峁┮恍﹨⒖夹缘闹脴I(yè)建議，才能引導(dǎo)客戶購房。
 
銷售走到頂點(diǎn)，服務(wù)將超過銷售，銷售僅是把客戶拿下，而服務(wù)才能把客戶留下。讓客戶滿意，提高客戶的滿意度，使得客戶有好的口碑、企業(yè)和產(chǎn)品有好的品牌，從而使得客戶有推薦和再購買的能力和行動(dòng)才是我們企業(yè)銷售的真正水平，才是企業(yè)的核心競爭力。
 
培訓(xùn)講師郜鎮(zhèn)坤老師的《房地產(chǎn)顧問式銷售與客戶關(guān)系管理》課程就是探討如何有效開發(fā)潛在客戶資源，高效管理客戶資源并充分利用客戶資源。并在此基礎(chǔ)上合理運(yùn)營顧問式銷售技巧促成產(chǎn)品銷售，提升企業(yè)銷售業(yè)績。
 
課程大綱 
模塊一：顧問式銷售

一、顧問式銷售的概念 
1.顧問式銷售定義
2.顧問式銷售發(fā)展過程
3.與一般銷售的差異
4.顧問式銷售幾個(gè)重要概念
5.應(yīng)用的基本方法
 
二、顧問式銷售的基礎(chǔ) 
1.顧問式銷售中客戶為什么購買
2.成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
3.顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
 
三、顧問式銷售中客戶采購決策分析 
1.正面需求與反面問題
2.客戶購買決策的六大步驟
3.各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
4.客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析
討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效
 
四、顧問式銷售的四個(gè)階段 
1.銷售自己
2.銷售服務(wù)
3.銷售方案
4.銷售產(chǎn)品
 
五、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
1.準(zhǔn)確地篩選客戶
2.將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3.擅用差異化
4.掌握客戶的決策過程
5.向?qū)崣?quán)人物推銷
6.向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
 
六、顧問式銷售的六大技巧
1.“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
2.建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
3.運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
4.雙贏談判的技巧
5.獲得客戶購買承諾的技巧
6.應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
 
七、管理客戶關(guān)系及忠誠度 
1.理解分析客戶的定位和差異
2.一攬子銷售與量身定做的解決方案
3.多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系
4.客戶決策人員的把握
5.培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度
 
模塊二：客戶關(guān)系管理
 
一、客戶關(guān)系管理的核心價(jià)值 
1.客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來什么
2.客戶關(guān)系管理的含義
3.客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
4.客戶關(guān)系管理與企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)系
5.客戶關(guān)系管理與營銷管理的關(guān)系
 
二、影響和制約企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理的重要因素
1.全員客戶關(guān)系管理的思想未能真正的統(tǒng)一
2.推動(dòng)客戶關(guān)系的系統(tǒng)性不夠
3.客戶數(shù)據(jù)、信息共享性不強(qiáng)準(zhǔn)確度低
4.客戶信息分析不到位
5.客戶種類劃分不夠細(xì)
6.客戶需求掌握、引導(dǎo)不夠準(zhǔn)
7.幫助客戶提高價(jià)值的意識(shí)和能力不足
8.客戶經(jīng)理的管理方式不合適
9.服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新不夠
 
三、客戶關(guān)系管理中的現(xiàn)實(shí)問題分析
1.如何才能讓客戶感覺非常滿意
2.如何區(qū)別客戶滿意度和客戶忠誠度
3.如何確立最佳的客戶服務(wù)系統(tǒng)
4.客戶關(guān)系管理的推進(jìn)步驟
 
四、如何提高企業(yè)客戶關(guān)系管理能力
1.從哪些途徑提升客戶關(guān)系管理能力
2.客戶關(guān)系管理能力和企業(yè)經(jīng)營績效之間的關(guān)系
3.提升企業(yè)客戶關(guān)系管理能力的措施和方法
 
五、客戶關(guān)系管理實(shí)施案例分享 
模塊三：新形勢下的銷售模式與客戶發(fā)展 
1.新環(huán)境下的銷售模式需要進(jìn)行重大變革
2.從簡單推銷到顧問式銷售——一種全新的銷售模式
3.從守株待兔到上山打獵——售前推廣
4.從獨(dú)角戲到雙人舞——售中推廣
5.從銷售的終點(diǎn)到銷售的起點(diǎn)——售后推廣
6.俱樂部服務(wù)——深化終端客戶管理
 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

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  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì)化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應(yīng)用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

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