【培訓對象】


【培訓收益】
本課程偏重技能類，是大堂（客戶）經理的營銷必修課。通過營銷流程中的五個關鍵點鏈接，系統地介紹了營銷的全部過程，使大堂（客戶）經理學會更專業的獲客和營銷。

第一單元 服務營銷理念的認知
1 什么是營銷？
——從“產品為導向”到“客戶為導向”的變遷
2、以“客戶需求”為導向的營銷
3、 雙“S”理論——“服務營銷”的最佳詮釋
4、廳堂營銷的四大流程及五個關鍵點

第二單元 客戶識別及營銷高效溝通技巧
關鍵點之一：客戶的識別及價值判斷
1、客戶可分為三種不同的類型：
——現有貴賓客戶、潛在貴賓客戶 普通客戶
2、識別客戶的三個時刻點：
進門時的識別、咨詢時的識別、等待時的識別
三種表現分析客戶的購買意圖
3、高效溝通技巧
—“聽”“說”的技巧
— 不同類型客戶溝通技巧
鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 老鷹型
關鍵點之二：獲得銷售機會
1、打造完美第一印象
身體語言 自信心 態度熱情
2、信念的力量
營銷由精神需求產生的，是一種情感的轉移
3、熟悉并熱愛自己的產品

第三單元 產品組合營銷與促進成交

關鍵點之三：產品營銷技巧
2、產品介紹技巧——Fabe法則
解答客戶心中看成不見的問號
3、產品分類組合營銷技巧
渠道類 理財類 服務類
融資類產品如何組合才能最大滿足客戶需求？

關鍵點之四——反對意見的處理
1、當客戶說：手續費太貴時
2、當客戶說：不，我不要時
3、當客戶……
六大技巧與“真誠、專業“融為一體，
營銷可先贏客戶的“心“

關鍵點之五——促進成交法
直接成交法 假設成交法 二選一成效法
不確定成交法 最后期限成交法 絕地反擊成交法 

個人簡歷
《網點服務PDCA管理方式》創始人
《銳·智支行長》課程研發導師
《銀行私域流量與數字化營銷》項目研發導師
國有銀行省行級優秀兼職培訓師
銀行服務營銷實戰派講師
銀行客服溝通與投訴處理專家
近千例客戶投訴處理閱歷
十年銀行管理經驗 九年專職培訓顧問生涯
為全國31個省（市、自治區）的500+銀行做過培訓。
工作理念
與銀行一起轉型，助銀行解決問題，陪銀行一起成長
實戰經驗
曾就職世界500強某大型國有銀行。主管轄內11個支行、108個網點的服務管理及零售業務的營銷支撐。任職期間相關成績： 在轄內率先試行服務工作網絡動態管理，獲得該總行服務管理創新獎,同年獲得過省行級個人理財營銷參賽作品一等獎。十年管理生涯中，帶領下屬支行成功為客戶解決各種投訴問題近千例，當地同業中客戶滿意度持續名列前茅。2013年被省分行授予“優秀兼職培訓師”稱號。
2014-2021年間，轉型咨詢行業，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機構合作開發培訓與輔導項目，并任主講老師。期間相關業績：
1、開發《服務質量固化與提升3.0》項目，創建了網點服務PDCA管理方式，將科學管理理論引入網點服務管理領域，并此為核心理論，著有銀行服務管理書籍《贏心服務 制勝網點》（上海遠東出版社出版）
2、針對轉型后網點出現的“目標難達成”、“客戶難營銷”以及“員工難管理”等方面的問題，開發了《銳智支行長》項目，為轉型時期的銀行重塑管理模型。該產品2019年上市以來，受到銀行用戶的好評，被稱為最接地氣兒的支行長項目
3、針對移動互聯時代網點客戶到店率迅速下滑的現狀，開發《銀行私域流量與數字化營銷》項目，幫助銀行網點開辟線上渠道，解決“獲客與營銷”問題。
劉老師專注于銀行網點“管理、服務、營銷”三大主題，為全國31個省（市、自治區）的500+銀行做過培訓。每年根據市場變化情況不斷優化、升級課程，并以其“專業”和“敬業”成為最受學員歡迎的講師之一，機構統計數據顯示，其學員評分近年來持續名列前茅。
擅長行業&領域
行業：銀行
領域：網點管理類、服務技能類、營銷技巧類、素質提升類
主講課程
網點管理攻略：支行長、網點主任、會計主管（或運營主管）等
1.卓越支行長科學管理轉型與提升
2.網點主任營銷管理能力提升
3.網點管理力提升與高績效團隊打造
4.服務管理與業績推助
5.網點精細化管理一日流程
6.內勤行長綜合管理能力提升
7.網點營銷活動的策劃與實踐
8.如何做好客戶服務體驗設計
二、服務營銷技能：（網點負責人、客戶經理、大堂經理、服務管理人員等）
1.智能化轉型下的服務營銷與現場管理
2.廳堂主動服務營銷與溝通技巧
3. 銀行私域流量與數字化營銷
4.營銷軟文的寫作與海報制作技巧
5.客戶投訴處理與高情商溝通
6.突發事件處置與應急能力的提升
7.聲譽風險防范及輿情管理
8.網點轉型與員工服務營銷能力提升
9.客戶經理營銷與溝通技能提升
10.綜合服務經理素質提升
三、服務規范與員工素質提升類（對象：網點柜員、新員工）
1.讓夢想照進現實(青年員工）
2.禮儀塑“形” 營銷贏“心
3.銀行轉型與員工的角色轉換
4.銀行員工的職業生涯設計與時間管理
5.情緒壓力管理與陽光心態塑造
6.團隊協作與個人成長
授課風格
親歷網點轉型，有豐富的網點服務營銷管理經驗，生動形象代入感強，去教條化實用、干貨、接地氣教學風格深得各地學員的好評。
注重：課程內容的邏輯性以及課程之間的關聯性！
注重：課前溝通貼合需求解決問題！ 

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