【培訓對象】


【培訓收益】
掌握專業顧問式銷售流程與步驟，理解并能運用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧； 掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力； 掌握客戶開發的方法及技巧，擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，提高銷售的實戰技巧和能力，協同項目成員贏得訂單； 能基本運用溝通、發問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談能力，有效推進客戶關系，為企業贏得盈利的訂單； 在討論和演練中體驗優秀銷售人員的實戰步驟，提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業的卓越銷售顧問。

一、專業銷售流程與客戶心理探詢
1、專業的銷售流程
1）營銷觀念的演變
2）以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準備—客戶開發—拜訪接洽—建立信任—專業呈現—排除異議—締結成交
3）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
4）顧問式銷售對應5大關鍵
引發關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
2、做個好顧問
1）什么是顧問式銷售
2）做能引導客戶的好顧問
3）主動學習——拓展知識面對顧問的影響
4）好顧問的價值體現
教學影片：從明確不要到決定采購的轉變
3、客戶心理的基本分析
1）需求與需要、顯性需求與隱藏需求的區別
2）客戶購買意愿的四大因素
3）如何判斷客戶的購買意愿
4）影響客戶素質的因素
5）如何判斷客戶素質高低
4、如何引導四種客戶狀態的銷售進程
1）低素質、低意愿
2）低素質、高意愿
3）高素質、低意愿
4）高素質、高意愿
案例研討：客戶狀態評估與應對
二、顧問式拜訪與客戶引導技法
1、拜訪前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、顧問式拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：客戶拜訪訓練
3、推進客戶關系
1）4個維度：職位與權力，重要與支持
2）熟悉潛規則與影子意見領袖
3）你和客戶的5種客戶關系狀態
4）提升客戶關系的5種策略
4、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術提煉
三、顧問式解決方案銷售呈現
1、解決方案式銷售的原則
1）什么是解決方案式銷售
2）解決方案式銷售與交易式銷售的區別
3）解決方案式銷售的目的
4）什么樣的客戶適合解決方案式銷售
2、產品/服務價值提煉
1）FABE——賣點和買點提煉
2）FABE提煉卡
演練：產品與服務FABE現場提煉
3、解決方案的制作
1）金字塔原則
2）將客戶的注意力引導到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現什么？
4）標準解決方案的構成要素
4、方案呈現中的語言塑造與駕馭能力
1）解決方案呈現要做的工作準備
2）語音語調與聲音形象塑造
3）語言運用與故事塑造
4）提升感染力
教學影片：聲音的魅力
演練：方案呈現的能力
四、顧問式“贏”單技巧
1、客戶會有哪些障礙
1）明確表達的障礙和藏于內心的障礙
2）正當障礙和不正當障礙
3）常見的障礙點
2、給價格正義的理由——報價策略
1）價格的含義
2）給價格正義的理由
3）報價策略與價格空間
4）影響價格的主要因素
5）報價的基本方法
演練：成交練習
3、排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質
3）客戶通常關注的方面
4）有效處理客戶異議的標準步驟
5）不要誤認為客戶跟你一樣認同
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是” 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經理：=單兵作戰+團隊協同作戰顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 服裝行業終端導購——專業銷售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務流程4. 客訴的處理技巧

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• 專業銷售之財產保險

   

  課程背景：專業銷售技巧起源于美國銷售心理學家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。隨著金融市場的飛速發展，客戶具備了更多的產品、市場和銷售方面的知識，對客戶經理和需求方案也有越來越高的要求。客戶經理想贏得到最佳的商機關鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。本課程通過從凈現值的角度，分析了客戶價值管理的核心。并就交叉銷售、實現..

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• 保險專業銷售之百萬精英

   

  課程背景：當我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···當我們談起了客戶風險管理時候，專業知識的缺乏讓我們談論戛然而止。當我們艷羨業務高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續服務的林林總總，對保險保障服務能力的渴求寫在我們的臉上。在這個金融市場快速發展,專業為王呼喚資產配置..

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  人氣：1014  

  

• 顧問營銷，網點掘金

   

  課程背景：在產品同質化、競爭白熱化的金融行業，銀行要面對的競爭不僅僅來自同業，也來自其他金融機構。建立一支高素質、高技能、好心態的績優營銷團隊是銀行個金條線非常重要的一項工作。該課程旨在打造一支有核心競爭力的團隊，無論是營銷心態建設還是對自身的定位，本課程都有自己的獨特理念，幫助團隊做營銷角色的全新打造和樹立。同時課程對網點營銷、活動營銷、知識營..

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• 專業銷售實戰技巧訓練

   

  第一章 銷售精英定位與職業素養一、銷售精英應具備的素質1、 銷售精英的人精品質高效學習擔當責任做事看人2、 銷售精英的“三能”素質能講能寫能說3、 銷售精英的“六個百問不倒”素質二、職業化營銷人員成功營銷的532法則1. 心態50%2. 能力30%..

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