【培訓(xùn)對(duì)象】
全體銷售精英/參與銷售人員

【培訓(xùn)收益】
了解大客戶銷售的定義和范疇，掌握進(jìn)入客戶公司采購(gòu)流程的方法 掌握大客戶采購(gòu)決策流程和大客戶銷售機(jī)會(huì)評(píng)估的分析及應(yīng)對(duì)工具 掌握找準(zhǔn)并分析決策者、關(guān)鍵人、內(nèi)線、影響者的策略 掌握快速建立銷售信任關(guān)系的5456方法技巧 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的3+2+1模式和FABE法則 掌握快速談判的10大方法，和成交前、中、后的技巧 掌握客情關(guān)系的維護(hù)與管理，判斷客情關(guān)系等級(jí)的方法，挽回或鎖定關(guān)鍵大客戶

第一部分：進(jìn)入流程--ToB型大客戶銷售流程與實(shí)務(wù)操作
一、銷售分類與大客戶銷售定義
1. 銷售模式分類有哪些？哪些屬于大客戶？大客戶銷售的定義？
2. ToB型大客戶銷售工作的本質(zhì)是什么？
二、ToB型大客戶采購(gòu)流程與實(shí)務(wù)操作
1. 大客戶銷售特性包括哪些？ToB型大客戶采購(gòu)行為分析及應(yīng)對(duì)策略
2. 大客戶采購(gòu)決策流程分析及應(yīng)對(duì)方法
三、ToB型大客戶銷售的特點(diǎn)及分析
1. 大客戶銷售與普通銷售的差異
2. 大客戶訂單的3大特征4個(gè)關(guān)鍵5位參與人的分析與應(yīng)用
3. 大客戶銷售的機(jī)會(huì)評(píng)估流程與分析后的應(yīng)對(duì)策略
案例討論：哪個(gè)階段進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)最合適？
第二部分：找對(duì)客戶--ToB型大客戶開發(fā)與銷售公關(guān)
一、ToB型大客戶如何做好銷售公關(guān)
1. 如何做好大客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰(shuí)？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
2. 大客戶公關(guān)四類對(duì)象都是誰(shuí)？ToB型銷售中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？
3. 客戶的采購(gòu)決策參與者的組織結(jié)構(gòu)圖分析
4. 如何判斷大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
二、ToB型大客戶銷售開發(fā)的策略
1. 建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的采購(gòu)分析圖
2. 項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）
3. 個(gè)人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對(duì)比與應(yīng)用
表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象？
第三部分：商務(wù)禮儀--良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、良好的商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1. 運(yùn)用微笑的力量，商務(wù)禮儀塑造良好的第一印象
2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺
案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象
二、 運(yùn)用策略建立銷售信任
1. 運(yùn)用贊美的力量
2. 換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3. 建立信賴感的5緣4同步法則
4. 建立信任的5個(gè)緯度6大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立
第四部分：對(duì)接需求--挖掘并分析客戶真實(shí)需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 分析客戶的10大心理及應(yīng)對(duì)策略
2. 不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？
3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過(guò)程分析及節(jié)點(diǎn)把控
4. 表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析
5. 分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理
小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷售走向
二、學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 學(xué)會(huì)問(wèn)，先詢問(wèn)什么樣的問(wèn)題會(huì)讓客戶繼續(xù)？
2. 客戶銷售問(wèn)題清單列表？決策障礙清單列表？
3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？
4. 問(wèn)+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第五部分：塑造價(jià)值--介紹方案塑造客戶價(jià)值
一． 如何進(jìn)行方案介紹
1. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3. 塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值
1. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3. 價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信
4. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理
第六部分：運(yùn)用策略--雙贏談判的關(guān)鍵點(diǎn)分析與把控
一、談判概述及發(fā)生的條件
1. 什么是談判，談判是一個(gè)過(guò)程，談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三要素
2. 談判是一種信息處理過(guò)程，談判的三個(gè)層面
3. 僵局是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過(guò)程
4. 試水溫，預(yù)留讓步空間，摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方底線與期望
5. 察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）
二、雙贏談判雙贏的關(guān)鍵
1. 談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析
2. 談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備
3. 如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何小以博大？
4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
案例討論：如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第七部分：促成合作--絕對(duì)成交的雙贏談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用
2. 談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的銷售策略
4. 起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧
2. 招投標(biāo)客戶如何報(bào)價(jià)？非招投標(biāo)客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3. 報(bào)價(jià)的順序及原則，招投標(biāo)客戶的一二三次報(bào)價(jià)的關(guān)鍵，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4. 談判就是心理的博弈，掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價(jià)步驟、方法、策略的把控
第八部分：關(guān)系管理--客情關(guān)系的管理與維護(hù)
一. 客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1. 什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2. 關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子
3. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4. 公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷量與質(zhì)量的PK
二. 從滿意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理
1. 需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？
2. 如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次
3. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
4. 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
5. 客戶忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系
 

中國(guó)本土營(yíng)銷、管理專家
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)規(guī)劃師
河南/山東等國(guó)內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總顧問(wèn)/企劃總顧問(wèn)
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)師、咨詢師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底；在營(yíng)銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)

曾任國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國(guó)本土營(yíng)銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底。

在營(yíng)銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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