【培訓對象】


【培訓收益】
9.國內(nèi)首次公開流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購買行為里; 10.本課程案例是現(xiàn)階段一線銷售談判行為案例,活學活用; 11.客戶見證提高銷售額和銷售利潤立竿見影。 12.溝通和談判結(jié)合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題; 13.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。 14.運用銷售談判技術(shù)控制整個談判的過程； 15.學會在談判中找準雙方的需求和利益所在； 16.學會分析談判者的風格、特點、個性和特質(zhì)； 17.熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱； 18.清晰理解成功談判的三大決定性因素； 19.全面掌握達成交易所需的策略和技巧； 20.有效提高您的銷售風險控制能力； 21.通過案例分析，提升營銷人員的實踐能力。

第一單元：銷售溝通與銷售談判
1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述
2.什么是銷售技巧?
3.什么是談判技巧?
4.銷售談判的定義
5.銷售和談判的區(qū)別是什么?
第二單元：銷售談判前的有效準備
6.如何分析自身條件
7.確定談判前應(yīng)收集的信息
8.收集銷售談判信息
9.整理收集的銷售談判信息
10.分析銷售談判對象
11.分析談判對象的目標
12.銷售談判的SWOT分析工具
13.制定銷售談判策略
14.制定銷售談判計劃
15.ONE-TO-ONE的談判計劃
16.如何制定備用方案
17.如何評估談判風險
第三單元：有效確定談判的時機
1.談判時機的分析
2.談判的四個時機
3.從銷售到談判的轉(zhuǎn)變過程
4.發(fā)掘您的優(yōu)勢
5.談判主動權(quán)設(shè)計
6.如何設(shè)計時機和路徑圖
7.談判的三大圖表
第四單元：如何確定談判的可行方案
1.談判的方案選擇
2.如何制定銷售談判方案
3.談判方案的運用
4.形勢分析
5.發(fā)現(xiàn)可行方案
6.修正和完善你的最終方案
第五單元：銷售談判的開場階段策略
1.進行銷售談判的開場
2.創(chuàng)造銷售談判氣氛
3.確定銷售談判議程
4.如何正確報價
5.大膽開價
6.報價后應(yīng)對客戶的IGNORE技巧
7.絕不接受第一次報價
8.大吃一驚
9.給對方設(shè)計情緒線路
10.讓對方引入您的問題線路
11.記住:聚焦在目標而不是問題上
第六單元:銷售談判的中期階段策略
1.重新評估對方的意圖
2.分析解決對方問題的方案
3.在銷售談判中策略性讓步
4.在銷售談判中避免折中
5.折中困境
6.戰(zhàn)勝強硬對手
7.給對手一個“”模糊的上級”
8.避免對抗性談判
9.不斷亮出“櫻桃樹”
10.給猴子旁邊放個“桃子”
11.乘勝追擊
12.如何應(yīng)對“”燙手山芋”
13.一定要索取回報
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面對僵局的處理方法
17.價格談判與議價策略
18.什么是價格
19.什么是價值
20.價格不起主導作用，至關(guān)重要的是價值！
21.演練創(chuàng)造良好的報價策略；
22.哪些因數(shù)影響價格
23.精心“打扮”價格
24.客戶對價格的認識與偏好
25.如何讓客戶理解您的報價
26.報價的認知路徑設(shè)計
27.面對兇狠的壓價，如何運用理性談判化解僵局
28.掌握“客戶”承受的壓力點和利益點；
29.如何突破客戶的價格防線
30.建立客戶對高價格接受的常態(tài)
31.訓練：案例學習、角色扮演、分析及演練。
第七單元:銷售談判的后期階段策略
1.對方在后期的談判策略
2.常見的策略分析
3.對方如果是多人您如何應(yīng)對
4.如何判斷對方的黑白臉策略
5.“在手心”寫上您的談判目標
6.識破對方的詭計
7.設(shè)計讓步模式
8.“敲邊鼓”探詢
9.如何在合作性條款上爭取利益
10.適當時有效的“反悔”
11.“無奈”接受也是一種技巧
12.衡量您的目標
第七單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實利益
1.草擬協(xié)議
2.草擬銷售合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準備一個簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設(shè)計“埋伏”
7.把“信用和信任”當成談判資產(chǎn)
第八單元: 談判實戰(zhàn)模擬演練
1.分組實戰(zhàn)談判模擬演練
角色演練：談判綜合練習
 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經(jīng)理資格認證課程開發(fā)首席導師；輔導的學員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導師；長安集團營銷總經(jīng)理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監(jiān)的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實用。

——王邦實業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰(zhàn)結(jié)合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當?shù)暮茫n程通俗易懂，案例豐富且實戰(zhàn)，非常實用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 服裝行業(yè)終端導購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 專業(yè)銷售之財產(chǎn)保險

   

  課程背景：專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。隨著金融市場的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對客戶經(jīng)理和需求方案也有越來越高的要求。客戶經(jīng)理想贏得到最佳的商機關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。本課程通過從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶價值管理的核心。并就交叉銷售、實現(xiàn)..

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• 保險專業(yè)銷售之百萬精英

   

  課程背景：當我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···當我們談起了客戶風險管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?。當我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對保險保障服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上。在這個金融市場快速發(fā)展,專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置..

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• 專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧訓練

   

  第一章 銷售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)一、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)1、 銷售精英的人精品質(zhì)高效學習擔當責任做事看人2、 銷售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫能說3、 銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)二、職業(yè)化營銷人員成功營銷的532法則1. 心態(tài)50%2. 能力30%..

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• 專業(yè)銷售技巧

   

  【課程介紹】 當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。如何給客戶留下深刻的第一印象，使其有銷售指標時第一個想到你？如何把握客戶的深層次需求，使其感受到你的關(guān)心，并愿意與你和公司共同成長？如何即能維持良好的客戶關(guān)系，又能成功地完成銷售目標？這些問題是每一個銷售人員時時刻刻需要思考的問題?？蛻粜睦韺W是成功銷..

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  課程背景：1.銷售人員的工作，是通過說服讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在這個過程中，他們往往從自己的主觀愿望與需求出發(fā)，對顧客進行推銷，面對銷售人員強行說服，顧客很容易產(chǎn)生的抗拒心理，從而使交易很難達成。2.我們知道，人的行為受其意識的支配，消費者的購買行為也受其消費心理所影響，因此，任何銷售說服行為，都要以洞悉顧客的購買心理為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客心..

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