【培訓對象】


【培訓收益】
本課程對企業(yè)的價值與承諾： 1.掌握流程化大客戶銷售策略，將銷售策略鑲嵌在客戶購買行為里； 2.至少提高大客戶銷售的成功率達到到90%，課程以實用的工具演練； 3.掌握一個嚴謹?shù)拇罂蛻舴治龇椒ǎ瑢崿F(xiàn)掌控客戶營銷的全程管理； 4.有效保證大客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)采購行為； 5.有效建立一個穩(wěn)固的銷售客戶關(guān)系平臺，實現(xiàn)與客戶共同成長； 6.如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶銷售的過程中擴展您的影響力； 7.掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務技能;； 8.走出現(xiàn)有客戶關(guān)系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶滿意業(yè)績； 9.排解銷售精英獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾；

第一單元：500強營銷專業(yè)思維導入
什么是大客戶(TKC)?
帕累托80/20法則與“長尾思維”
大客戶與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系
如何贏在大客戶
基于大客戶制勝的營銷策略
了解你的客戶
客戶金字塔的啟示
客戶生命周期規(guī)律
客戶生命周期管理
不同發(fā)展階段的客戶策略
練習

第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰(zhàn)略
大客戶特點
大客戶購買過程
大客戶決策特點
客戶購買類型
挖掘大客戶的立體需求
大客戶組織采購選擇要義
選擇標準的建立與方法
以客戶為中心的三類大客戶戰(zhàn)略
營銷策略與關(guān)鍵要素分析
如何破解“價格型”客戶難題
如何破解“價值型”客戶難題
如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題
案例討論：在客戶心中如何提升性價比的認知？

第三單元：大客戶營銷策略與流程化銷售
大客戶識別
市場細分
大客戶資格條件篩選
大客戶階段確定
客戶階段判斷分析
不同客戶的分級與價值管理
銷售成功的關(guān)鍵因素
客戶分級標準
案例分析
新客戶開發(fā)
客戶資料收集
與客戶有效接近
如何建立可信度
如何切入客戶采購流程
分析客戶內(nèi)部的采購流程
如何整理客戶的采購流程
案例分析
客戶采購流程的“關(guān)鍵按鈕”
分析客戶內(nèi)部的8個角色
分清不同關(guān)系角色的“責任”與“偏好”
如何建立信息路徑突破“信息孤島”
通過溝通技巧判斷客戶需求與問題
需求調(diào)查分析
需求分析演練
如何進行需求排序
-產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)
-客戶異議處理
-促成交易
-模擬練習
銷售建議書的制作
為大客戶提供解決方案
如何制作建議案

第四單元:競爭性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優(yōu)勢
行業(yè)信息邏輯整理與分析
競爭信息邏輯分析
個性化需求梳理分析
定制化利益分析與演示技巧
銷售支持能力分析
如何做產(chǎn)品競爭性分析
如何做個人優(yōu)劣勢分析
如何做競爭對手分析
如何把握客戶信息與有效應對
案例分析

第五單元：大客戶銷售項目化管理
營銷發(fā)展新趨勢
關(guān)系營銷時代到來
客戶滿意經(jīng)營時代到來
從交易營銷到關(guān)系營銷
討論
客戶的價值及客戶關(guān)系管理的重要性
客戶的終身價值
客戶價值的層次
不同行業(yè)的客戶價值計算
客戶流失的原因及成本
客戶流失大多是因為不滿
客戶流失的成本
討論
影響企業(yè)價值的因素
客戶因素在信息社會對企業(yè)的價值影響
-改善客戶關(guān)系管理帶來的要案
客戶檔案-客戶資料卡的運用
客戶情報的搜集
客戶資料卡的制作
客戶資料卡的用途
客戶管理的內(nèi)容及方法
客戶管理的分類
客戶管理的內(nèi)容

第六單元: 大客戶銷售價值分析
客戶管理分析的方法
客戶結(jié)構(gòu)化分析
客戶構(gòu)成分析
客戶心理分析與危機管理
如何處理客戶的抱怨和投訴
處理客戶不滿的重要性

第七單元: 如何保持大客戶的長期發(fā)展
客戶的結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系的行動手冊
客戶關(guān)系管理案例分析
建立客戶“數(shù)據(jù)庫”
角色演練：大客戶綜合練習
 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經(jīng)理資格認證課程開發(fā)首席導師；輔導的學員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導師；長安集團營銷總經(jīng)理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監(jiān)的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實用。

——王邦實業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰(zhàn)結(jié)合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實戰(zhàn)，非常實用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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