【培訓(xùn)對象】
二級支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、相關(guān)零售金融部門人員

【培訓(xùn)收益】
● 戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地圖 ● 策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營策略精準(zhǔn)定制 ● 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，營銷策略切實(shí)可行 ● 思維層面：培養(yǎng)主動(dòng)分析能力，掌握精準(zhǔn)營銷方法

第一講： 角色演進(jìn)：“營銷管理”——“區(qū)域經(jīng)營”
一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢與定義
二、網(wǎng)點(diǎn)定位的四大趨勢
1. 智能化趨勢
2. 社區(qū)化趨勢
3. 特色化趨勢
4. 輕型化趨勢
經(jīng)營產(chǎn)品VS經(jīng)營客戶VS經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)
研討：新時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)效能提升的抓手

第二講：創(chuàng)新金融：“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”
——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1. 客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類
2. 客戶細(xì)分對服務(wù)及策略的影響分析
3. 客戶的“痛苦點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、期望點(diǎn)”分析方法
練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)周邊典型客群的畫像
二、客戶金融場景分類及定義
1. 找到客戶的關(guān)鍵金融場景
2. 場景分類及應(yīng)用
練習(xí)：“用車一族”金融場景分析
三、多情境的獲客技巧
1. 新老客戶的微信獲客九招
練習(xí)：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)的微信名片與微信營銷三板斧
2. 活動(dòng)獲客案例解析
3. 老客戶轉(zhuǎn)介VS圈層營銷
四、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝
案例：公務(wù)貸的新生
五、基于客戶的營銷方案設(shè)計(jì)三要素
1. 共贏
2. 價(jià)值
3. 持續(xù)
案例設(shè)計(jì)：銀發(fā)族活動(dòng)設(shè)計(jì)

第三講：精細(xì)管理：“指標(biāo)攤派“——”過程管控“
——從基于業(yè)績指標(biāo)的“硬性攤派”到圍繞團(tuán)隊(duì)能力的“過程管控”
一、規(guī)范職能—業(yè)務(wù)流程的有效梳理
1. 建立正確的人效管理理念—人盡其力
2. 明確標(biāo)識各崗位的業(yè)務(wù)范圍—人盡其責(zé)
3. 優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)的人員組合效能—人盡其能
4. 壓高轉(zhuǎn)崗，實(shí)施彈性排班—人盡其用
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)如何通過彈性排班實(shí)現(xiàn)事半功倍
二、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)—崗位職責(zé)的科學(xué)管理
1. 網(wǎng)點(diǎn)崗位標(biāo)準(zhǔn)化管理三步走
2. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂定位管理—1—7號位管理
3. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營銷流程管理
4. 增強(qiáng)廳堂服務(wù)營銷體驗(yàn)
5. 網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)域的“平效管理”
6. 提高貴賓區(qū)利用率
7. 加強(qiáng)貴賓客戶的管理維護(hù)
8. 網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃管理
三、過程管控—業(yè)務(wù)發(fā)展三維管控
1. 事前有確認(rèn)—團(tuán)隊(duì)營銷計(jì)劃制定與指標(biāo)拆解
2. 事中有看板—營銷三例會(huì)、倆幫扶
3. 事后有總結(jié)—學(xué)習(xí)總結(jié)、激勵(lì)措施
4. 績效面談開展流程及方法
四、運(yùn)營指南—網(wǎng)點(diǎn)五維數(shù)據(jù)月度分析
1. 客流時(shí)段分析
2. 投訴建議分析
3. 產(chǎn)品銷量分析
4. 貴賓行為分析
5. 營銷異議分析
 

劉俊文老師 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
國家管理咨詢師/國家心理管理師
15年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
《5A行長》創(chuàng)始人之一
《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng)始人之一
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理
專業(yè)領(lǐng)域：區(qū)域客戶經(jīng)營/零售銀行營銷技巧/支行長勝任培養(yǎng)/創(chuàng)新營銷等領(lǐng)域

劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家！擅長將理論和實(shí)踐相結(jié)合，講究課程實(shí)戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計(jì)授課千余場。

銀行實(shí)戰(zhàn)類項(xiàng)目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實(shí)戰(zhàn)拓展項(xiàng)目》
為全面提升全省收單商戶的活躍率以及中收、信貸的交叉營銷率，開展8天培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，幫助銀行新增有效商戶8000余戶，并對收單商戶的活躍維護(hù)以及交叉營銷能力進(jìn)行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國有銀行《兩小信貸實(shí)戰(zhàn)拓展項(xiàng)目》
針對疫情后信貸發(fā)放乏力，不良風(fēng)險(xiǎn)增高的嚴(yán)峻情勢，項(xiàng)目目標(biāo)為兩小貸款目標(biāo)客戶，通過15天的輔導(dǎo)與跟進(jìn)，圍繞廣州市優(yōu)質(zhì)商貿(mào)市場（如中大布匹市場、芳村茶葉市場、一德路等），小微企業(yè)園區(qū)等展開了市場分析，關(guān)鍵人突破，競爭策略，營銷跟進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，并取得了良好的成績。
◆ 2021年9月 上海市某國有銀行《客戶經(jīng)理培育項(xiàng)目》
針對客戶經(jīng)理隊(duì)伍勝任力層次不齊的情況，開展三期的階梯式培訓(xùn)計(jì)劃，項(xiàng)目通過培訓(xùn)授課、行動(dòng)學(xué)習(xí)追蹤、線上研討、線下復(fù)盤的方式成功為該行進(jìn)行了學(xué)員能力提升，并反饋了良好的行動(dòng)轉(zhuǎn)化效果。

部分項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：
企業(yè) 項(xiàng)目名稱
張家口農(nóng)商行 《開門紅》
臨汾市工商銀行 《網(wǎng)格化開門紅營銷》
菏澤農(nóng)商行 《網(wǎng)格化開門紅營銷》
邳州市農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
萊蕪市農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
科左后旗農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
秦都農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
彬縣農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
太原市工商銀行 《網(wǎng)點(diǎn)一體化營銷》
上海建設(shè)銀行 《網(wǎng)點(diǎn)定位》
廣東建設(shè)銀行 《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造》
深圳建設(shè)銀行 《建行基于STM上線的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
安徽建設(shè)銀行 《客戶經(jīng)理千里馬》
湖南建設(shè)銀行 《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理》
……

主講課程：
《5A行長——區(qū)域市場精準(zhǔn)營銷管理》（共3階）
《5A行長——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長訓(xùn)練》
《財(cái)神有約——策略式微信營銷》
《財(cái)神有約——客戶經(jīng)理卓越成長訓(xùn)練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準(zhǔn)營銷能力提升》
《新零售時(shí)代——客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代——小微客戶拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

部分服務(wù)過的客戶：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農(nóng)行：四川省農(nóng)行、黃石市農(nóng)行、昆明市農(nóng)行、永州市農(nóng)行、陽江市農(nóng)行、長沙市農(nóng)行……
郵儲(chǔ)：廣東省郵儲(chǔ)銀行、廣西省郵儲(chǔ)銀行、湖南省郵儲(chǔ)銀行、肇慶市郵儲(chǔ)銀行、武漢市郵儲(chǔ)銀行、石家莊市郵儲(chǔ)銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內(nèi)蒙銀行、深圳市發(fā)展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、濟(jì)寧銀行……

部分客戶評價(jià)：
劉老師的授課現(xiàn)場氛圍非常不錯(cuò)，能夠在互動(dòng)中讓學(xué)員都更好地實(shí)實(shí)在在地結(jié)合實(shí)際情況，套用老師的每一個(gè)工具，讓學(xué)員更好地體會(huì)課程知識要點(diǎn)。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。
——南昌建行 二級支行長
太妙了！此次培訓(xùn)對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運(yùn)用了精彩豐富的真實(shí)案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。換個(gè)思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng)造業(yè)績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學(xué)員
課程讓我對新零售時(shí)代的經(jīng)營管理有了更深刻的認(rèn)識，課后一定會(huì)在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭將學(xué)習(xí)到的方法知識應(yīng)用落地。
——廣州工行 一級支行行長
劉老師為我們培訓(xùn)《銀行客戶經(jīng)理四力提升訓(xùn)練》通過溝通力，銷售力，關(guān)系力，策劃力，四個(gè)方向?yàn)槲覀冎v授，讓我明白建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績效的工作團(tuán)隊(duì)。
——西安工行 學(xué)員
讓我明白加強(qiáng)對廳堂內(nèi)資源的統(tǒng)籌管理，營業(yè)場所物品、設(shè)施、工具及憑證設(shè)計(jì)等要注重細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶的視覺體驗(yàn)和心理感受，“以客戶服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農(nóng)行 學(xué)員
劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營銷讓我認(rèn)識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點(diǎn)，從而達(dá)到營銷的核心目的，非常落地與實(shí)戰(zhàn)的方式，腦洞大開。
——南京工行 支行長
經(jīng)過6天的培訓(xùn)，提高了我們銀專業(yè)知識、客戶溝通技巧和貸款產(chǎn)品營銷能力，通過按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執(zhí)行、強(qiáng)復(fù)盤、傳模式七步流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農(nóng)商銀行 某行長
通過這幾天的學(xué)習(xí)，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。
—— 江蘇中行 學(xué)員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶開拓與深耕》 廣州工商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營能力提升》

重慶建行
《卓越客戶經(jīng)理打造》 成都中行
《策略式微信營銷》

南京工行
《支行長卓越成長》 廣州農(nóng)行
《客群經(jīng)營與營銷》

湖南工行
《支行長卓越成長》 四川農(nóng)行
《理財(cái)面對面》

廣東工行
《銀行客戶活動(dòng)營銷能力提升》 山西農(nóng)行
《銀行營銷策略提升》

石家莊郵儲(chǔ)銀行
《策略式微信營銷》 湖北中行
《5A行長》

廣東建行
《客戶經(jīng)理營銷能力提升》 廣西郵儲(chǔ)銀行
《中層干部管理溝通》

 

• 精準(zhǔn)營銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營銷管理理念精準(zhǔn)營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人核心營銷管理技能提升訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：一、銀行零售個(gè)金條線的管理和營銷的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問題痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性案例..

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• 保險(xiǎn)營銷管理：年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績效提升訓(xùn)練營項(xiàng)目

   

  保險(xiǎn)營銷管理：年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績效提升訓(xùn)練營項(xiàng)目課程背景：自“強(qiáng)監(jiān)管”時(shí)代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財(cái)成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財(cái)顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理..

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• 品牌戰(zhàn)略與營銷管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價(jià)值3、品牌的內(nèi)涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個(gè)性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費(fèi)者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國內(nèi)品牌，國際..

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• 企業(yè)品牌營銷管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來什么c)市場經(jīng)濟(jì)催生品牌營銷的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰(zhàn)和帶給我們的機(jī)會(huì)e)新生代和老字號：新老企業(yè)品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價(jià)值a)從市場競爭的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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• 系統(tǒng)營銷管理——企業(yè)快速成長的智慧元?jiǎng)恿?/font>

   

  一、 順大勢做大事——把握行業(yè)規(guī)則制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略 行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢分析 行業(yè)競爭格局及態(tài)勢分析 行業(yè)消費(fèi)趨勢及產(chǎn)品演變分析 行業(yè)經(jīng)典案例分析把握行業(yè)發(fā)展和成功規(guī)則 行業(yè)價(jià)值鏈增值空間及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 立足企..

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