一、什么是大客戶

1) 大客戶概念

2) 大客戶的意義

3) 大客戶的選擇

4) 大客戶的類型

二、客戶購買行為

1) 需要，欲望和需求

2) 客戶需要的三個層次

3) 影響客戶購買的因素

4) 客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)

5) 客戶的購買過程

三、客戶的購買決策

1) 參與購買的角色

2) 參與者的角色分析

3) 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖

4) 參與者的態(tài)度

5) 不同購買階段的參與者

6) 客戶的決策類型

四、大客戶銷售

1) 大客戶銷售鏈

2) 大客戶銷售原則

3) 大客戶銷售的特點(diǎn)

4) 銷售能力的新要求

5) Stakeholder分析

6) 人的行為處事風(fēng)格

7) 項(xiàng)目審定

五、大客戶銷售關(guān)鍵步驟和流程

1) 目標(biāo)客戶客情分析

2) 初定銷售目標(biāo)

3) 客戶需求分析

4) 關(guān)鍵人物分析

5) 競爭態(tài)勢分析

6) 修訂銷售目標(biāo)

7) 制定銷售策略

8) 制定行動計(jì)劃

六、大客戶銷售技巧

1) 問問題的技巧

2) 問問題的種類

3) 聆聽的技巧

4) 重新確認(rèn)

5) SPIN提問法

七、大客戶團(tuán)隊(duì)銷售

1) 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義

2) 團(tuán)隊(duì)銷售管理的功能

3) 團(tuán)隊(duì)銷售管理的模式

4) 團(tuán)隊(duì)銷售管理的目標(biāo)

5) 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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