【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)師、券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員

【培訓(xùn)收益】
學(xué)會(huì)基金投資的底層邏輯，消除基金銷售的畏難情緒。同時(shí)懂得資產(chǎn)配置的重要性，并以此為杠桿撬動(dòng)客戶的更多理財(cái)需求。 了解不同類型基金的不同特征，基金篩選的定性方法，同時(shí)學(xué)會(huì)通過(guò)α、β、標(biāo)準(zhǔn)差等指標(biāo)篩選優(yōu)秀的基金。 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的不同理財(cái)需求，為客戶推薦適合的基金或基金組合 學(xué)會(huì)使用基金作為營(yíng)銷工具，為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù) 學(xué)會(huì)基金的售后診斷與客戶資產(chǎn)組合的再平衡，從而提升客戶滿意度，同時(shí)提升AUM。 掌握必要的營(yíng)銷技巧，在產(chǎn)品介紹、異議處理、促成等環(huán)節(jié)能應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜情況，提升營(yíng)銷成功概率。

導(dǎo)入：基金投資的必要性與優(yōu)勢(shì)
1.客戶的靈魂拷問(wèn)：買基金到底能不能賺錢
1）A股面臨的問(wèn)題——客戶該如何投資？
2）A股市場(chǎng)能否保持增長(zhǎng)？投資基金還有機(jī)會(huì)嗎？
3）A股市場(chǎng)的未來(lái)與基金投資的正確姿勢(shì)
2.為什么要投資基金
1）基金投資的優(yōu)勢(shì)：專業(yè)、組合、分散、豐富、簡(jiǎn)便
2）說(shuō)服客戶投資基金的底層邏輯：生息資產(chǎn)與升值資產(chǎn)的獲利方式不同
3）公募基金與私募基金的區(qū)別
結(jié)論：基金是適合所有投資者理財(cái)產(chǎn)品
第一講：如何選——挑選優(yōu)秀的基金的兩技巧
討論：如何幫助客戶挑選出優(yōu)秀的基金
技巧一：基金的定性分析
1.鑒別優(yōu)秀基金公司的三個(gè)指標(biāo)（投資理念、投研團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)期業(yè)績(jī)）
2.鑒別優(yōu)秀基金經(jīng)理的三個(gè)指標(biāo)（從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、投資理念、穩(wěn)定的性格）
3.鑒別基金的投資風(fēng)格與投資特點(diǎn)
總結(jié)：什么樣的基金值得投資（六個(gè)指標(biāo)）
技巧二：基金的定量分析
1.五個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)
指標(biāo)一：α系數(shù)
指標(biāo)二：β系數(shù)
指標(biāo)三：標(biāo)準(zhǔn)差
指標(biāo)四：夏普比率
指標(biāo)五：卡瑪比率
2.基金性價(jià)比指標(biāo)的注意事項(xiàng)
做聰明的投資者：識(shí)別基金的風(fēng)格刻畫(huà)
——股票型基金、債券型基金
案例與討論：從凈值走勢(shì)圖評(píng)價(jià)基金
總結(jié)：基金投資的七個(gè)注意事項(xiàng)
避免踩坑：基金的動(dòng)態(tài)選擇

第二講：如何分——基金的六大分類營(yíng)銷
第一類：指數(shù)型基金
1.指數(shù)基金與指數(shù)基金的特點(diǎn)
2.區(qū)分寬基指數(shù)與行業(yè)指數(shù)
3.指數(shù)基金營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（行情、公司、比價(jià)、費(fèi)率）
避免客戶誤解：指數(shù)基金產(chǎn)生跟蹤誤差的原因
普通指數(shù)基金和ETF：客戶該選擇什指數(shù)
第二類：股票型基金
1.股票型基金的賣點(diǎn)與特點(diǎn)
2.股票型基金的五個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
——市場(chǎng)中性策略
第三類：債券型基金
1.債券型基金的賣點(diǎn)與特點(diǎn)
2.債券型基金的分類：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與投資建議
3.債券基金營(yíng)銷的四個(gè)要點(diǎn)（市場(chǎng)、公司、持有人、定開(kāi)債）
第四類：貨幣市場(chǎng)基金
1.貨幣基金的特點(diǎn)：安全性、流動(dòng)性、低成本
2.貨幣基金營(yíng)銷的六個(gè)要點(diǎn)（規(guī)模、收益、費(fèi)用、穩(wěn)定、機(jī)構(gòu)干擾、申贖時(shí)間）
第五類：FOF基金
1.FOF基金的概念與分類
2.適合FOF基金的投資者畫(huà)像
3.FOF基金的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
第六類：公募REITS
1.公募REITS的特點(diǎn)
2.公募REITS的投資建議

第三講：如何組——基金的組合營(yíng)銷
一、構(gòu)建基金組合的戰(zhàn)略方向
1.構(gòu)建組合的意義：分散風(fēng)險(xiǎn)
2.構(gòu)建組合的原則（匹配、分散、均衡、期限）
3.風(fēng)險(xiǎn)分散的兩個(gè)層面（等級(jí)層面、類別層面）
二、基金組合的三種形式
形式一：?jiǎn)♀徥交鸾M合
形式二：金字塔式基金組合
——金字塔組合的五種參考模型：保值型、保守型、平衡型、成長(zhǎng)型、進(jìn)取型
形式三：“核心-衛(wèi)星”式基金組合
——“核心-衛(wèi)星”模型的構(gòu)建策略
三、構(gòu)建基金組合的要點(diǎn)
要點(diǎn)一：類型均衡與降低相關(guān)度
要點(diǎn)二：深入了解客戶的四個(gè)維度
四、組合成分的挑選-識(shí)別出好基金的五個(gè)維度
討論：該推薦指數(shù)型基金還是主動(dòng)型基金？
討論：該推薦新基金還是老基金？
五、基于不同維度需求的組合投資策略
1.流動(dòng)性需求——長(zhǎng)線持股、短線持債
2.收益性需求——長(zhǎng)線持股、長(zhǎng)線持債
3.安全性需求——平滑波動(dòng)：網(wǎng)格交易法

第四講：如何配——從資產(chǎn)配置角度看基金經(jīng)銷
一、客戶的資產(chǎn)配置
1.資產(chǎn)配置的必要性：平衡客戶利益、公司利益、個(gè)人利益
2.資產(chǎn)配置的四要素：目標(biāo)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品
3.資產(chǎn)配置的六個(gè)步驟
4.資產(chǎn)配置與資產(chǎn)類別
資產(chǎn)配置的核心：降低資產(chǎn)之間的相關(guān)性
二、資產(chǎn)配置的兩大方法
1.主動(dòng)資產(chǎn)配置
討論：我們到底能不能踩準(zhǔn)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)？
工具：美林時(shí)鐘與擇時(shí)
2.被動(dòng)資產(chǎn)配置
1）全天候策略
2）全天候ETF解決方案
3）標(biāo)準(zhǔn)普爾策略
4）家庭理財(cái)金字塔
三、客戶資產(chǎn)配置再平衡與配置法則
1.資產(chǎn)配置的四種再平衡策略
2.客戶資產(chǎn)池的調(diào)整（信號(hào)指針與注意事項(xiàng)）
3.家庭資產(chǎn)配置的三大法則
法則一：多元配置法則
法則一：“雙十”法則
法則一：“4321”法則
總結(jié)：家庭資產(chǎn)配置的五步走
四、基金定投
基金定投的特點(diǎn)：為什么建議客戶選擇基金定投
1.確定參與基金定投的六個(gè)理由
2.制定定投計(jì)劃和目標(biāo)（目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、額度、計(jì)劃）
3.選出適合定投的基金（周期、業(yè)績(jī)、規(guī)模、風(fēng)格）
4.基金定投的四個(gè)技巧
智能定投的模式選擇：低估值模式與均線模式

第五講：如何銷——基金的營(yíng)銷技巧
一、如何有效介紹基金產(chǎn)品
1.向客戶介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區(qū)
討論：如何更有效地介紹產(chǎn)品
2.從產(chǎn)品角度吸引客戶的五個(gè)技巧
1）話術(shù)與技巧：如何利用客戶的好奇心
2）話術(shù)與技巧：如何利用客戶的痛點(diǎn)
3）話術(shù)與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求
4）話術(shù)與技巧：如何提升客戶的信賴度
5）話術(shù)與技巧：如何挖掘客戶的底層需求
3.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)
1.預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒
2.假設(shè)問(wèn)句法——調(diào)動(dòng)客戶的興趣
3.下降式介紹法——突出核心賣點(diǎn)
4.傾聽(tīng)的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心
5.互動(dòng)式介紹法——調(diào)動(dòng)客戶，與客戶同步
6.感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益
7.FABE介紹法-客戶忙碌不要怕，一句話把產(chǎn)品說(shuō)清楚
總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
二、如何處理客戶的抗拒
1.客戶異議四大源頭
2.異議處理的誤區(qū)與自毀式話術(shù)
3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法
1）沉默型 2）借口型 3）批評(píng)型
4）問(wèn)題型 5）表現(xiàn)型 6）主觀型 7）懷疑型
4.處理客戶抗拒的四條原則
5.處理客戶抗拒的四個(gè)技巧與話術(shù)
技巧1：提問(wèn)法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES-BUT法
技巧4：同類反轉(zhuǎn)法
三、客戶的促成
1.促成與促成的四個(gè)誤區(qū)
討論：如何把握促成的時(shí)機(jī)
2.促成的十大方法
1）假設(shè)成交法 2）不確定成交法 3）總結(jié)成交法
4）寵物成交法 5）案例成交法 6）門把手成交法
7）對(duì)比成交法 8）6+1成交法 9）富蘭克林成交法 10）訂單成交法
3.促成的六個(gè)注意事項(xiàng)
四、如何應(yīng)對(duì)客戶投訴
1.客戶為什么要投訴——投訴與客戶的訴求
2.如何看待客戶投訴——被投訴也許不是最糟糕的
3.客戶投訴的四種類型——(理智型、談判型、受害型、監(jiān)督型)
4.客戶投訴的處理原則——先處理情緒，后處理事件
5.三類客戶（活潑型、完美型、力量型）的情緒處理技巧
6.權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
1）從理念角度處理客戶問(wèn)題
2）從技術(shù)角度處理客戶問(wèn)題（純債產(chǎn)品、固收+、權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的處理建議）
案例：如何將投訴扼殺在搖籃 

21年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格
曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：嘉華財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理
曾任：民生財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理
曾任：中國(guó)城建院基金丨總裁
曾任：中海康瑞財(cái)富丨總裁
9家金融企業(yè)特聘顧問(wèn)：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲(chǔ)銀行（北京）、國(guó)民信托、平安信托、中南大學(xué)（商學(xué)院）、嘉實(shí)財(cái)富（北京）、錢景財(cái)富
職場(chǎng)上的產(chǎn)出成果：服務(wù)高凈值客戶3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷售公募基金50+億。
（其中：銷售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷售私募基金100+款、股權(quán)基金50+款；）
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：基金營(yíng)銷、高凈值客戶營(yíng)銷、家族信托與財(cái)富傳承、理財(cái)經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)營(yíng)銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
寧宇老師在財(cái)富規(guī)劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專業(yè)知識(shí)和卓越的實(shí)踐能力，擅長(zhǎng)將復(fù)雜的金融理論和策略轉(zhuǎn)化為易于理解和實(shí)踐的方法，融入到工作和培訓(xùn)當(dāng)中：
曾為嘉華財(cái)富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個(gè)城市的財(cái)富中心（從工作流程到管理制度），并對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《高凈值客戶資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營(yíng)銷技巧》等課程的培訓(xùn)，提升團(tuán)的的專業(yè)能力，助力團(tuán)隊(duì)服務(wù)高凈值客戶（含機(jī)構(gòu)）超過(guò)1000人，管理資產(chǎn)總額超過(guò)300億，其中家族信托管理規(guī)模超過(guò)2億元。
曾參與民生財(cái)富籌建（建立業(yè)務(wù)管理、考核、運(yùn)營(yíng)等公司各項(xiàng)管理制度），并帶領(lǐng)和組織團(tuán)隊(duì)開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)舉辦客戶沙龍、開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規(guī)模突破100億。（任職期間服務(wù)高凈值客戶（含機(jī)構(gòu)）超過(guò)2000人，管理存量資產(chǎn)超過(guò)400億。）
曾分管中國(guó)城建院基金PPP母基金的設(shè)立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰(zhàn)略合作，使城建院首只母基金成功落地。
曾主導(dǎo)中海康瑞資管項(xiàng)目的募集，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問(wèn)式營(yíng)銷》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》等主題的培訓(xùn)，并開(kāi)展客戶沙龍活動(dòng)，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模增長(zhǎng)率超過(guò)200%。
曾在深圳、杭州、長(zhǎng)沙、北京等多個(gè)城市講授公開(kāi)課，涉及《高凈值客戶深度營(yíng)銷與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)》《保險(xiǎn)行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢(shì)下的營(yíng)銷及客戶發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評(píng)如潮。

主講課程：
《保險(xiǎn)營(yíng)銷的分眾策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》
《高凈值客戶營(yíng)銷三板斧》
《基金營(yíng)銷與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》
《家族信托營(yíng)銷方略——資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承實(shí)務(wù)》
《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷進(jìn)階與綜合能力提升》 

• 批量營(yíng)銷中整村授信實(shí)戰(zhàn)技巧

   

  PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷技能準(zhǔn)備一、客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)1、營(yíng)銷人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 戰(zhàn)無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實(shí)戰(zhàn)技巧，讓一線從業(yè)者在開(kāi)展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jī)。本課程基于實(shí)戰(zhàn)技巧與績(jī)效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握技巧技能，實(shí)現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊(duì)..

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• 基金營(yíng)銷與老客戶健診盤(pán)活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：基金營(yíng)銷技巧篇一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷工作分析1. 銀行為什么要賣基金2. 客戶為什么需要買基金3. 基金產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析4. 基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性5. 基金與其他產(chǎn)品的比較6. 基金的“五大滿足”二、基金營(yíng)銷共識(shí)達(dá)成1. 基金營(yíng)銷的“二大思維誤區(qū)”2...

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• 目標(biāo)管理與績(jī)效考核實(shí)戰(zhàn)技巧

   

  第一單元 績(jī)效管理的正確思維 案例分享：GE，索尼的考核 學(xué)員討論：績(jī)效考核與績(jī)效管理的區(qū)別? 績(jī)效管理六步法之邏輯關(guān)系  1、績(jī)效目標(biāo)設(shè)立 2、全過(guò)程數(shù)據(jù)記錄 3、全過(guò)程行為糾偏 4、績(jī)效評(píng)分 ..

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• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位及實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò)廣告經(jīng)營(yíng)格局分析中國(guó)廣告行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)消費(fèi)形態(tài)與趨勢(shì)報(bào)告世界網(wǎng)絡(luò)傳媒經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)世界網(wǎng)絡(luò)傳媒行銷力構(gòu)成解析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒介的發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒介行銷分析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò)媒介定位及營(yíng)銷功效注意事項(xiàng)定位:專業(yè)與市場(chǎng)細(xì)分,大眾化與專業(yè)化:專業(yè)與大眾的結(jié)合,..

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• 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)性實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

   

  第一單元：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的前提——競(jìng)爭(zhēng)和預(yù)備競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價(jià)值第二單元： 分析競(jìng)爭(zhēng)者一、界定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；一般競(jìng)爭(zhēng)者；廣義競(jìng)爭(zhēng)者。二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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