【培訓(xùn)對象】
行長主管、理財經(jīng)理、零售行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 掌握個人客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路，靈活運(yùn)用客戶經(jīng)營管理的模型工具 ● 區(qū)分并靈活運(yùn)用“三量”客戶不同營銷服務(wù)技巧，并對分類客群的需求進(jìn)行分析、定位并開展相應(yīng)的客戶維護(hù)和營銷活動； ● 學(xué)會重點(diǎn)客群線上線下營銷要點(diǎn)及具體方法，提升客戶轉(zhuǎn)化率與黏性 ● 具體掌握破冰、交叉營銷，社群運(yùn)營、活動鏈接、異議處理、錨定成交等解決方法

第一講：破局——你的客群提升痛點(diǎn)在哪里
一、為什么我經(jīng)營不好我的客戶？（視頻案例分析）
1. 為什么留不住客戶？——缺乏黏客活客的場景
2. 客戶為什么觸達(dá)率低？參與度弱？——缺乏行之有效的觸客策略
3. 為什么理財經(jīng)理做了很多，但效果差？——缺乏用戶與產(chǎn)品的精準(zhǔn)連接
案例：阿里、騰訊、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，憑借各種場景“號令天下”
互動練習(xí)：對你的客戶經(jīng)營疑難問題進(jìn)行分類
二、零售客戶經(jīng)營現(xiàn)狀與共性問題
1. 不一致性：龐大的數(shù)據(jù)庫與稀缺的好客戶
2. 內(nèi)憂外患：行外被吸金與行內(nèi)在流失
3. 無效維護(hù)：海量的客戶與無序的維護(hù)

第二講：問道——客群經(jīng)營的底層心法是什么
一、客戶經(jīng)營不等于客戶銷售
練習(xí)：找不同——李經(jīng)理與王經(jīng)理的不同
二、客戶思維&用戶思維
——建立用戶Outside-In視角
案例討論：大樓反復(fù)修繕背后的原因
三、客戶意識到的需求才是真需求
案例：王太太要的到底是什么？
——去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里
四、關(guān)鍵三點(diǎn)：利益、真誠、共同點(diǎn)
1. 利益：冬天里的第一杯奶茶
2. 真誠：極度的坦誠讓你無堅不摧
3. 共同點(diǎn)：同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好、同圈、多線卡位

第三講：練術(shù)——客群經(jīng)營的具體方法有什么
第一步：客群分析
1. 人口社會學(xué)信息：職業(yè)女性
2. 活躍信息：高頻登錄客群
3. 交易信息：高風(fēng)險基金購買客群
工具：客群分析圖
第二步：客戶分層經(jīng)營
方式1：戰(zhàn)略分群（常態(tài)化體系）
1）客戶貢獻(xiàn)價值金字塔分層
2）全行零售客戶生命周期模型
方式2：戰(zhàn)術(shù)分群（特色集群視角）
1）事件輔助客群細(xì)分
2）模型輔助客群細(xì)分
3）興趣愛好客群細(xì)分
方式3：微信群大數(shù)據(jù)分群（生命周期視角）
1）連接點(diǎn)切入
2）轉(zhuǎn)化點(diǎn)促成
3）斷點(diǎn)激活
演練：結(jié)合所給信息，給你的客戶進(jìn)行分層經(jīng)營
第三步：產(chǎn)品配置與工具設(shè)定
1. 從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)合理配置
2. 從理念宣導(dǎo)到產(chǎn)品植入
3. 從個人到家庭

第四講：實戰(zhàn)——重點(diǎn)客群細(xì)分經(jīng)營與產(chǎn)品營銷
方式：進(jìn)行客戶人群畫像，解析客群營銷策略，分析如何高效切入客群
客群一：高凈值客群
1. 獲客——拓展、接觸，建立客戶關(guān)系
2. 新客——激活、維護(hù)，營銷基礎(chǔ)產(chǎn)品
3. 熟客——營銷、提升，配置復(fù)雜產(chǎn)品
4. 粉客——影響、挖潛，獲取新客轉(zhuǎn)介
工具運(yùn)用：高凈值客營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
案例：農(nóng)行壹私行客戶服務(wù)案例
客群二：商貿(mào)客群
分析：商貿(mào)客群金融與非金融需求
要點(diǎn)：商貿(mào)客群開展?fàn)I銷的關(guān)鍵三連
工具運(yùn)用：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
客群三：代發(fā)工資客群
工具運(yùn)用：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及演練
客群四：銀發(fā)客群
工具運(yùn)用：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及演練
客群五：職業(yè)女性客群
工具運(yùn)用：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及演練
客群六：8090客群
工具運(yùn)用：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及演練

第五講：閉環(huán)——客群經(jīng)營成交之天龍八部
第一步：鏈接客戶
1. 給客戶電話客戶如何不會拒絕？
方法：詞語釘法+雙線卡位
工具：不會拒絕的打電話6大話術(shù)
案例討論：客戶已經(jīng)形成防御心理，你該如何破？
練習(xí)：用詞語釘法+雙線卡位打給你的客戶
2. 如何加客戶微信不會拒絕
方法：O-A句式法
案例討論：保險營銷員小李失敗的原因是什么？
練習(xí)討論：運(yùn)用OA句式加客戶微信
第二步：建立信任
1. 信任從懷疑開始
要點(diǎn)：化解客戶異議
方法：I-R-S法
練習(xí)：用IRS演練如何化解客戶常見異議
2. 巧妙贊美
方式：羨慕式贊美、第三人稱贊美、個性化贊美
練習(xí)：學(xué)會正確贊美客戶方式
第三步：了解需求
方法1：“順—搭—問”法
方法2：COC提問法（“封閉式問題”+“開放性問題”+“封閉式問題”）
練習(xí)：兩人一組，運(yùn)用COC法了解客戶需求
方法3：“痛點(diǎn)放大鏡”法
要點(diǎn)：痛點(diǎn)放到更長時間、更大空間、更多角度
第四步：推薦產(chǎn)品
1. 稀缺效應(yīng)：信息透露法
2. 推銷邏輯：F-A-B法則
1）F-特征（Feature）：區(qū)別于競品的地方
2）A-作用（Advantage）：所具有的特質(zhì)具有什么樣的作用和優(yōu)點(diǎn)
3）B-益處（Benefit）：能給客戶帶來的利益
練習(xí)：請用“FAB”組織你的話術(shù)
第五步：處理異議
異議一：你們行這款產(chǎn)品收益不如隔壁銀行？
——解決方法：A-E-I法
1）A 接受——接受客戶的評價
2）E 說明——說明其中的原因
3）I 詢問——詢問客戶的需求
演練：通過給定情境，開展角色扮演進(jìn)行客戶異議處理
異議二：現(xiàn)在誰還敢亂買啊，特別你說的這個保險？
——解決方法：P-I-A法
1）P 贊美——感覺您在××方面很專業(yè)
2）I 詢問——詢問你是不是之前有購買保險不愉快的經(jīng)歷
3）A 行動——根據(jù)客戶同伴回答采取措施
演練：通過給定情境，開展角色扮演進(jìn)行客戶異議處理
異議三：你們這個贈品太少了，而且也沒啥活動？
——解決方法：“R-V-S法則”（原因（Reason）—價值（Value）—稀缺（Scarce））
演練：通過給定情境，開展角色扮演進(jìn)行客戶異議處理
第六步：再破再立
常見原因：交的太多了，有點(diǎn)壓力
方法：換框法——了解客戶的真實內(nèi)心活動
應(yīng)用：I-J-C法
1）I 詢問——詢問客戶預(yù)算和家庭財富規(guī)劃意見
2）J 判斷——判斷客戶話語背后的想法
3）C 改變——幫客戶權(quán)衡利弊，改變其想法
演練：在與全職太太李女士的溝通過程中，王經(jīng)理是如何成功為她進(jìn)行資產(chǎn)配置的？
第七步：促使成交
情況1：接收到客戶的購買信號，但客戶又猶豫不決
方法：限時限量逼單法
情況2：決遲遲不簽單的情況
方法：I-A-S法
第八步：裂變擴(kuò)增
1. 如何要求客戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，客戶會欣然同意？
方法：“門面效應(yīng)”
1）先提出一個大的（Big）請求
2）再提出一個小的（Small）的請求
總結(jié)：客戶同意你的這個小的（Small）請求就是你期望得到的結(jié)果
2. 如何求老客戶幫你介紹新客戶
方法：“登門檻效應(yīng)”
課堂研討：結(jié)合銀行產(chǎn)品屬性，設(shè)計一份《銀行網(wǎng)點(diǎn)客群運(yùn)營方案流程》

課程收尾：回顧課程、構(gòu)建行動方案，答疑解惑、成果產(chǎn)出 

15年世界500強(qiáng)銀保培訓(xùn)及管理經(jīng)驗
全國十佳理財規(guī)劃師大賽特邀顧問、評委
世界500強(qiáng)中國郵政、中郵保險總部培訓(xùn)講師
杭州銀行總部營銷講師培訓(xùn)大賽輔導(dǎo)講師（連續(xù)3年）
曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營主管
曾任：某世界500強(qiáng)壽險公司|銀保創(chuàng)新工作室負(fù)責(zé)人
☀ 銀保營銷與培訓(xùn)專業(yè)研究者
——AACTP美國注冊培訓(xùn)師、高級壽險理財規(guī)劃師|經(jīng)濟(jì)師
——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當(dāng)當(dāng)新書榜第一）合著者
☀ 多家金融單位特聘保險營銷講師
太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導(dǎo)上萬人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓(xùn)營活動經(jīng)驗，圍繞銀行保險開發(fā)“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：
▷ “時”系列：開門紅營銷實戰(zhàn)、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等
▷ “人”系列：理財經(jīng)理個人IP打造、支行長管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶維護(hù)與財富管理，全量客戶維護(hù)與開拓、數(shù)智化與場景營銷、期繳保險特訓(xùn)營等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉(zhuǎn)型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運(yùn)營與管理：
超10000000元業(yè)績創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強(qiáng)壽險公司進(jìn)行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導(dǎo)，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導(dǎo)某市行“秋收起義”項目實現(xiàn)20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）
超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點(diǎn)一策”特色項目，課程受訓(xùn)人員1萬+。
超1000場產(chǎn)說會及宣講會輔導(dǎo)：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產(chǎn)說會、宣講會，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場產(chǎn)說會成交600萬期交保險，單筆保費(fèi)最高達(dá)到100萬元。
超10000人培訓(xùn)輔導(dǎo)：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)深耕賦能，為數(shù)萬名學(xué)員定制課程，一對一單次線上直播輔導(dǎo)超萬人。

部分實戰(zhàn)項目經(jīng)驗：
01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才
——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認(rèn)證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認(rèn)證項目培訓(xùn)與實施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型。
02-某國有銀行轉(zhuǎn)型賦能項目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)開展開門紅、期繳保險等活動
——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護(hù)建設(shè)，市縣銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，參與全國百強(qiáng)百優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項目與輔導(dǎo)，培養(yǎng)打造“千人軍團(tuán)”。
03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓(xùn)，累計培養(yǎng)學(xué)員達(dá)1000+人次
——進(jìn)行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟(jì)養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓(xùn)受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。
04-池州農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展項目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型與廳堂建設(shè)
——進(jìn)行《數(shù)字化營銷》和《金融+服務(wù)效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務(wù)實戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。
……

其他授課項目案例：
→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內(nèi)訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)》項目
→ 建設(shè)銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價值客戶全流程維護(hù)與生命周期管理》項目
→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營與維護(hù)》《內(nèi)訓(xùn)講師》產(chǎn)出項目
→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營銷與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目
→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓(xùn)營》項目
→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓(xùn)練營》項目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟(jì)打造與社群營銷》
→ 安徽培訓(xùn)師協(xié)會-15期：《家庭理財規(guī)劃與風(fēng)險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財富管理》
→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓(xùn)練》
……

主講課程：
《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰(zhàn)》
《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰(zhàn)》
《決勝千里——銀行人員保險專業(yè)化銷售實戰(zhàn)》
《全域經(jīng)營——客群營銷助力成交實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營銷實戰(zhàn)》
《預(yù)見未來——新時期理財經(jīng)理營銷實戰(zhàn)提升訓(xùn)練》
《御風(fēng)順勢——銀行私域營銷實戰(zhàn)及個人IP打造》 

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機(jī)維護(hù)人員實戰(zhàn)訓(xùn)練營培訓(xùn)

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實戰(zhàn)訓(xùn)練營培訓(xùn)

   

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• 搶時機(jī)，賣重疾——保險業(yè)重疾險精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計..

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• 高效增員與選才實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  課程背景：隨著我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時代的精英階層的代言人，在這個時代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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• 養(yǎng)老金銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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