【培訓對象】
財險從業人員、管培生、潛才、儲蓄干部

【培訓收益】
1、完成從普通營銷人員到職業化、專業化人士的轉換 2、轉變工作觀念，工作是為自己做，工作時不抱怨，不埋怨、拒絕借口 3、提升忠誠度，樹立敬業，負責的工作態度！ 4、加強團隊合作，建立與客戶溝通的意識， 5、讓員工學會感恩與責任擔當。 6、有效進行自我激勵與情緒管理 7、通過學習DISC性格分析,能觀察出客戶氣質和性格的類型與行為特征，掌握客戶的動機，引導學員了解購買心理學的理論和客戶的心理過程 8、了解購買心理活動的表現形式和特點，掌握個體和群體購買決策與行為規律。 9、理解并掌握客戶如何感知產品和客戶的態度、情緒和認知； 10、提升學員交流溝通與合作能力，培養學員利用購買心理學知識分析解決企業營銷設計活動的思維方式方法，提高解決問題的能力

第一部分、深入客戶內心找到客戶需求——銷售心理學識別
第一章 緒論
一、心理學概要
二、購買心理學
第二章 客戶的心理過程——態度為王
“上帝之眼”——客戶如何感知產品
一、 客戶的認識活動過程
二、 客戶的情感活動過程
三、 客戶的意志活動過程
四、客戶的態度——態度為王。
1、成也態度，敗也態度-態度的形成
2、態度為王—營造對產品有利的態度
學員討論：男女購買方式、購買行為的不同
顧客是感性的而不是完全理性的
第三章 客戶的個性心理特征
——心理賬戶分析
一、 客戶的氣質：心理測試
二、 客戶的性格
三、 客戶的能力
學員分享：
你的沖動型購買與人格有關，現在了解到了么？請舉例說明。
第四章 客戶的需要和動機
——我的需要你可知道？
一、 客戶的需要
二、 客戶的購買動機
學員互動：你如何看待購買蘋果手機徹夜排隊熱潮？
第五章 客戶購買決策
——顧客沒有你想象的那么精明
一、 購買決策內涵、原則、內容、類型
二、購買決策的過程
1、認知問題
2、搜集信息
3、評價方案
4、擇優決定
5、購后評價
6、影響客戶購買決策過程的因素
學員分享：你買過什么物品，購買后后悔了？為什么？心情？
第六章 社會群體與購買心理
一、 客戶群體與購買心理
二、社會階層與購買心理
三、家庭與購買心理
學員分享：
1、你家里的財政大權誰來掌握？其他家庭成員有什么權利？舉例：某一件物品的購買上。
2、女性購買心理特點
第七章 贏得上帝，從心開始---DISC性格分析
一、營銷自己
1、理解印象形成、同理心在整個營銷活動中重要意義；
2、了解營銷人員內在心理品質在營銷活動中的體現。
3、了解客戶購買行為中的心理發展過程；
4、掌握營銷者在營銷服務中相應的心理對策；
5、了解售后服務在整個營銷活動中的意義。
二、捕獲顧客心----DISC性格分析
1、什么是DISC性格分析？DISC性格分析的由來和應用于實踐的變遷
2、氣質與DISC性格分析的匹配度
3、如何與D型溝通？---D型解碼
D型要向S型人學習的地方？
4、如何與I型溝通？ --- I型解碼
I型要向C型人學習的地方？
5、如何與S型溝通？--- S型解碼
S型要向D型人學習的地方？
6、如何與C型溝通？--- C型解碼
C型要向I型人學習的地方？
7、D、I、S、C給你不一樣的領導力風格和團隊建設
8、DISC性格分析給你不一樣的客戶銷售和服務策略——針對D、I、S、C不同型客戶
第八章、電話營銷的體系流程
1、客戶信息的搜集
2、客戶首電
（1）客戶首電的涵義
（2）首電前的禮儀預約
（3）電話營銷的開場白怎么設計
（4）電話營銷的步驟分析
（5）電話營銷的閉環
3、客戶多次電話營銷
第九章、場景化一對多會議營銷
1、什么是會議營銷？
2、客戶邀約的準備工作
客戶信息的篩選與分類
3、會中如何講解并成交
4、會后客戶跟進管理
會后跟進要注意黃金72小時法則。
超過黃金72小時后的客戶再跟進。
第二部分、打造狼性執行力團隊
第一章、 平臺，頭狼生命的支撐點
1、企業只是狼群平臺的搭建者
2、我們知道狼群平臺對我們的意義是什么嗎？
3、在狼群平臺中怎樣才能成為頭狼
第二章、要想成為頭狼就要突破自我，改變心智模式
1、為什么同等時間、同等的社會環境我們創造出來的價值并無法令我們滿意呢？
2、阻礙我們把事業做強的核心原因是什么？
3、影響我們人生的5大致命習慣是什么？
4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣，才能讓我們破繭成蝶
5、自信心是成功的基石
6、樹立終生學習的意識
7、自我激勵
第三章、狼性銷售團隊如何開展工作——成為頭狼的核心要素就是執行力
1、成為優秀業務人員的核心是執行力
2、執行力的核心是結果
3、結果不是我們的領導找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結果。
4、做銷售，跟著時代走；
5、帶著狼性這把劍上戰場。
第四章、要想成為頭狼就要明白我在為誰而工作——承擔責任
1、你在為誰而工作？定位不同，結果差別甚遠！
2、我們通過什么方式來實現人生的價值和目標
3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業而助力
4、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.
5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
6、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！
7、努力讓自己在團隊中成為不可或缺的人
第五章、要想成為頭狼就要知道什么是團隊？什么是團隊協作？
1、團隊構成的要素什么？
2、什么才是真正的團隊？
3、傳統意義的團隊為什么總是發展的很慢？
4、我們要知道在團隊的重要作用是什么？
5、團隊協作的重要意義，
一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會成為草原的霸主
6、團隊中每個成員只要少付出10%的努力我們的團隊業績就要縮水65%
第六章、執行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動力
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第七章、目標與執行方案的制定——PDCA循環
1、什么是目標
2、我們業績目標為什么總是完成不了？
3、目標如何設定？
4、如何制定實施計劃？
5、如何進行計劃調整與固化行動？
第八章、什么是問題——找到問題才能解決問題
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發現核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。
4、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執行方案的制定者
第九章、時間管理——我們業績產生的核心問題
1、為什么我們天天都在忙卻沒有產生業績
2、我們不產生生產力核心問題在哪
3、認識時間管理
4、如何合理的規劃我們的時間才能讓我們取得更大的成績
第十章、創新性管理
1、整合一切可以整合的資源實現目標。
2、創新人生才是精彩的人生 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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