【培訓(xùn)對象】
銀行支行行長、分支行零售管理人員、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師等

【培訓(xùn)收益】
● 幫助網(wǎng)點負(fù)責(zé)人掌握網(wǎng)點經(jīng)營管理的方法策略，明確網(wǎng)點管理者的角色定位，塑造經(jīng)營管理意識；并圍繞網(wǎng)點管理的多個方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵 ● 清晰網(wǎng)點定位，做好經(jīng)營策略，為銀行提供可操作可執(zhí)行的經(jīng)營目標(biāo)執(zhí)行解決方案，解決銀行在目標(biāo)達(dá)成實施過程中，無法落地的瓶頸問題 ● 提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的團(tuán)隊實戰(zhàn)管理技能，有效推進(jìn)網(wǎng)點銷售效率和服務(wù)質(zhì)量提升 ● 強(qiáng)化知行合一經(jīng)營管理行為，使培訓(xùn)對象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達(dá)到一定水平

第一講：修煉——喚起心中的激情
一、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的角色認(rèn)知
1. 正能量，銷售專家必備
2. 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的“6誰”角色定位
3. 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人崗位的“5K”
二、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的看家本領(lǐng)
1. 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的“9657”工作法
2. 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人必備“六項基本功”
3. 與客戶打交道的五門功課
案例分享：如何做一位優(yōu)秀網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
三、習(xí)慣修煉：八個好習(xí)慣助你事半功倍
習(xí)慣一：意識領(lǐng)先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng)新
習(xí)慣二：培養(yǎng)重點思維，優(yōu)化自己的工作
習(xí)慣三：妥言善行，對內(nèi)掌控自我
習(xí)慣四：時間管理，善于利用零散時間
習(xí)慣五：雙贏思維，每個人都有收獲
習(xí)慣六：主動進(jìn)取，讓意志力變成自發(fā)意識
習(xí)慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當(dāng)作談戀愛
習(xí)慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來

第二講：新時期銀行網(wǎng)點面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、新時期賦予銀行的歷史性機(jī)遇
1. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新環(huán)境—移動互聯(lián)時代零售銀行業(yè)發(fā)展困境
2. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新常態(tài)—進(jìn)入新常態(tài)零售金融成為發(fā)展新動力
3. 銀行零售業(yè)務(wù)取舍還是應(yīng)變
二、銀行網(wǎng)點的發(fā)展趨勢
1. 網(wǎng)點在未來銀行競爭中的戰(zhàn)略地位
2. 新網(wǎng)點主義的特征
3. 網(wǎng)點演變的趨勢
三、銀行零售業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
1. 金融市場金融環(huán)境變化
2. 金融用戶行為和習(xí)慣正在改變
3. 金融科技全面影響我國金融業(yè)
案例分析：某行網(wǎng)點“新業(yè)態(tài)”服務(wù)營銷模式解讀
案例分析：某郵政網(wǎng)點“新業(yè)態(tài)”服務(wù)營銷模式解讀
案例分析：“新業(yè)態(tài)”網(wǎng)點體驗服務(wù)營銷模式（短視頻）
分組討論：你對認(rèn)為新網(wǎng)點主義與傳統(tǒng)網(wǎng)點在服務(wù)營銷理念上有哪些不同？

第三講：網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升的系統(tǒng)思考
一、什么是網(wǎng)點經(jīng)營管理
——持續(xù)改善是網(wǎng)點產(chǎn)能提升的關(guān)鍵技術(shù)（PDCA）
案例研討：一起網(wǎng)點負(fù)責(zé)人抓管理的案例
練習(xí)：運用PDCA方法步驟制定一份網(wǎng)點經(jīng)營管理解決方案
二、網(wǎng)點經(jīng)營管理過程中的困惑
1. 網(wǎng)點發(fā)展轉(zhuǎn)型過程中的煩惱
1）網(wǎng)點各項指標(biāo)存在天花板嗎？
2）為什么銷售業(yè)績不穩(wěn)定、存款在下降
3）銷售問題的根源是什么？
2. 網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)不了
1）抓了目標(biāo)、丟了客戶
2）有大方向，沒有細(xì)節(jié)來保障
3）缺少目標(biāo)落地方法
3. 制約網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成的瓶頸
討論：如何從內(nèi)部管理出發(fā)，推動網(wǎng)點效能提升
2）制約點均效能的三大關(guān)鍵
3）制約戶均價值提升的五大原因
4）制約人均效能的六大瓶頸
案例分析：某網(wǎng)點“人員配置決定客戶結(jié)構(gòu)”突破產(chǎn)能提升瓶頸
分組討論：網(wǎng)點目前制約經(jīng)營目標(biāo)的瓶頸有哪些？你是如何解決的？
三、網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升思路
1. 網(wǎng)點經(jīng)營邏輯“一點一策”
2. 網(wǎng)點管理邏輯
3. 客戶經(jīng)營團(tuán)隊賦能管理
4. 網(wǎng)點的過程管控
——網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升框架下的“三步論與六步法”

第四講：網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)管理落地之導(dǎo)航系統(tǒng)
一、以終為始，勾畫網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)地圖
討論：如何正確把握網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)
工具：網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)路徑圖
——找到支撐網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵要素
二、網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成策略制定
1. 謀而后動：一點一策制定思路與五步法
1）為什么做一點一策
2）一點一策制定思路
3）一點一策制定五步法
4）一點一策制定六大關(guān)鍵
2. 知己知彼：內(nèi)外部經(jīng)營資源盤點
1）精準(zhǔn)設(shè)定經(jīng)營目標(biāo)，全面深挖網(wǎng)點資源
2）內(nèi)外部資源盤點的核心要點
小組討論：網(wǎng)點存量客戶重點客戶分析及片區(qū)開發(fā)重點客群分析
3. 有的放矢：目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成
1）目標(biāo)分解的SMART原則
2）目標(biāo)分解的五大要素
3）目標(biāo)管理四部曲
互動討論：如何讓員工記住目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)？
案例分析：某網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)分解及工具運用分析
4. 運籌帷幄：實施計劃的制定與管控
1）實施計劃制定五要素與兩關(guān)鍵
2）實施計劃制定5W2H
3）目標(biāo)達(dá)成過程管控
案例、沙盤演練、工具及模板運用：一點一策
小組討論：不同客群的服務(wù)營銷開發(fā)策略
行動學(xué)習(xí)：根據(jù)所學(xué)，制定“一點一策”方案
三、網(wǎng)點經(jīng)營管理工具箱
1. 廳堂營銷“六”看管理
2. 網(wǎng)點經(jīng)營四件事
管理工具：“三具象”
管理工具：“五上墻”
工具運用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀

第五講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升之六大行動策略
策略一：客群細(xì)分——基于社交場景的差異化客群經(jīng)營
1. 差異化的客群經(jīng)營體系構(gòu)建內(nèi)容
案例：特色網(wǎng)點建設(shè)（網(wǎng)點特色化、差異化打造及國內(nèi)外銀行特色網(wǎng)點案例）
1）網(wǎng)點場景化打造
2）網(wǎng)點特色化打造
3）網(wǎng)點差異化打造
案例討論：你認(rèn)為你網(wǎng)點主打客群是什么？圍繞客群如何自建或共建什么樣客群體驗場景？
2. 客群經(jīng)營模式構(gòu)建
案例分析：你認(rèn)為新零售客群經(jīng)營“四位一體”模式設(shè)計的出發(fā)點是什么？并結(jié)合實際談?wù)勀男┠軌蛟谀阈新涞兀?br /> 3. 未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向
案例分析：商業(yè)銀行客群的場景化營銷探索及啟示
案例討論：為什么要搭建客群經(jīng)營體系？
4. 重點客群經(jīng)營策略
策略二：營銷產(chǎn)品——送給客戶經(jīng)理最好的禮物
——零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系
案例分析：招行如何打造零售業(yè)務(wù)體系和構(gòu)建客戶價值挖掘能力？
——產(chǎn)品銷售，從需求出發(fā)圈定客戶
1. 構(gòu)建產(chǎn)品地圖
2. 產(chǎn)品配置邏輯
3. 產(chǎn)品配置清單
4. 營銷跟進(jìn)指引
案例實操：根據(jù)客群產(chǎn)品配置營銷跟進(jìn)指引，對全職太太營銷流程進(jìn)行演練
策略三：客戶營銷：網(wǎng)點客戶流量、存量、增量經(jīng)營三條線+數(shù)據(jù)庫營銷
1. 流量客戶經(jīng)營線，網(wǎng)點廳堂陣地突圍
1）客戶體驗，營銷氛圍打造的核心
2）服務(wù)升級，優(yōu)化網(wǎng)點服務(wù)模式
3）產(chǎn)能提升，廳堂服務(wù)營銷流程
4）廳堂定向活動策劃與實戰(zhàn)
2. 存量客戶經(jīng)營線
1）存量客戶盤點的意義及重要性
2）存量客戶盤點流程及要素
3）存量客戶盤點案例分析
4）精耕細(xì)作，存量客戶精細(xì)化營銷
工具運用：存量客戶管理工具操作演練
5）“四季理財”，讓你輕松實現(xiàn)交叉銷售
6）攻心為上，VIP客戶維系和維護(hù)
工具運用：貴賓客戶標(biāo)簽化管理工具
7）防微杜漸，存量客戶防流失
3. 增量客戶經(jīng)營線
1）深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
2）深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
3）深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)/進(jìn)企業(yè)營銷實戰(zhàn)策略
4）深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
5）深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實戰(zhàn)策略
6）外拓8大場景營銷方案設(shè)計及實戰(zhàn)演練
案例解析及行動學(xué)習(xí)：繪制特色化活動——“幸運數(shù)字卡”活動
案例解析及行動學(xué)習(xí)：繪制XX銀行杯“社區(qū)夠級大賽”
4. 如何做好數(shù)據(jù)庫營銷
1）數(shù)據(jù)庫營銷的客戶經(jīng)營體系
2）數(shù)據(jù)庫營銷：四大流程八大關(guān)鍵點
策略四：構(gòu)建增值服務(wù)場景，提升客戶體驗
1. 增值服務(wù)體系概述
2. 增值服務(wù)客戶分類管理
3. 增值服務(wù)體系“五大專享”
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購物享優(yōu)惠
4）活動享快樂
5）生活享品質(zhì)
4. 增值服務(wù)實施管理
策略五：營銷活動的策劃、實施與組織技巧
討論：網(wǎng)點如何有效策劃一場成功的活動
工具：7套活動工具實操及客群定位模型根據(jù)實操
工具：營銷活動管控工具實操運用
工具：網(wǎng)點營銷活動的18323原則
——營銷活動成功的三大關(guān)鍵點
策略六：場景化客群營銷五步曲
1. 定方向（1+1）
2. 細(xì)策略
3. 優(yōu)氛圍
4. 做活動
5. 強(qiáng)體驗
案例討論：如何吸引老年客群？通過什么產(chǎn)品、什么活動，什么服務(wù)，可以讓客戶接納你，然后成為你的客戶？例如社區(qū)老年人客戶，他們的痛點是什么，他們的興趣點又是什？ 

高級經(jīng)濟(jì)師
36年國有銀行經(jīng)營管理
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗
現(xiàn)任某國有銀行特聘專家顧問、特聘講師
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分支行丨行長
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行零售銀行部丨總經(jīng)理
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險管理部丨總經(jīng)理
——先后服務(wù)過2200+家銀行網(wǎng)點、36家銀行總行、85家分行進(jìn)行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、銀行管理轉(zhuǎn)型、開門紅項目、產(chǎn)能提升等項目培訓(xùn)，累計培訓(xùn)586場，課程滿意度90%
——曾獨立起草或主筆制定近58項信貸風(fēng)險制度，營銷管理1000多億金融產(chǎn)品（其中300多億貸款）并實現(xiàn)安全經(jīng)營。
——擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營策略、零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、銀行風(fēng)控、產(chǎn)能提升……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
尚老師是一位資深的銀行營銷管理實戰(zhàn)專家，擁有36年的農(nóng)行經(jīng)營管理經(jīng)驗。憑借出色的實踐經(jīng)驗和精湛的技能，成功地幫助2200+家銀行網(wǎng)點提升了其績效表現(xiàn)，特別是在銀行網(wǎng)點營銷、信貸、風(fēng)控等板塊上取得了顯著的成果。
——【某省農(nóng)業(yè)銀行-網(wǎng)點營銷與經(jīng)營管理項目】——
■曾為135家網(wǎng)點進(jìn)行診斷分析、分類設(shè)計、試點與推廣，從根本上提升網(wǎng)點效能，使得各網(wǎng)點的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長達(dá)8%以上。
■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標(biāo)，助力全行儲蓄存款增長188億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入10780萬元，同時，個人貴賓客戶增長169708戶，并連續(xù)6年取得在系統(tǒng)內(nèi)綜合營銷排名榜上及同業(yè)市場份額增量榜上占居榜首的好成績。
——【泰安銀行-開門紅旺季營銷項目】——
■為56個支行進(jìn)行網(wǎng)點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網(wǎng)點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。
——【中原銀行-標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目】——
■制定“標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目”，助力13家支行的營銷服務(wù)體系、客戶數(shù)序、銷售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區(qū)支行、濟(jì)源分行客戶序時任務(wù)的完成率達(dá)到300%以上。
——【寧波郵儲銀行-網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項目】——
■制定“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項目”，助力個人金融日均資產(chǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點平均業(yè)績同比增長5.19%，分行平均業(yè)績同比增長2.33%；個人價值客戶數(shù)標(biāo)桿網(wǎng)點平均業(yè)績同比增長6.99%，分行平均業(yè)績同比增長5.16%。
——【某省建設(shè)銀行-小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項目】——
■制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項目”，使得轉(zhuǎn)型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉(zhuǎn)型分行小微貸款增長14120萬，轉(zhuǎn)型團(tuán)隊占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉(zhuǎn)型。 

• 新時期中高層管理者管理理念與能力提升

   

  一、互聯(lián)網(wǎng)的VUCA時代1.互聯(lián)網(wǎng)是一個時代2.VUCA帶來的挑戰(zhàn)3.變革的推動力——已經(jīng)呈現(xiàn)影響未來的技術(shù)和社會趨勢互聯(lián)網(wǎng)思維與共享經(jīng)濟(jì)思維不同行業(yè)的發(fā)展差異二、互聯(lián)網(wǎng)時代呼喚領(lǐng)導(dǎo)力1. 人才環(huán)境的變化（xx后圖譜）2. 人力資源的新沖擊3. 新時代人力資源..

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• 新時期運營主管管理能力提升

   

  第一講：市場發(fā)展與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型趨勢案例分享：您覺得自己是弱勢群體嗎？1. 銀行業(yè)面臨的新常態(tài)2. 銀行網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型的四個趨勢3. 優(yōu)秀網(wǎng)點的五個標(biāo)準(zhǔn)4. 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的三個優(yōu)化思路5. 網(wǎng)點效能提升的三大要求6. 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理的四種思想7. 運營主管的應(yīng)對思路：看、面、適、推小組討論：銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型給對運營主管帶來的挑戰(zhàn)..

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• 2020新時期下銀行對公營銷新策略與新思路

   

  第一講：新金融時期對銀行對公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響1. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型4. 對公業(yè)務(wù)頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法第二講：對公業(yè)務(wù)廣闊的市場環(huán)境一、對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開啟新篇章1. 對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來源2. 大數(shù)據(jù)在銀行對公..

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• 新時期運營商社會渠道轉(zhuǎn)型管理與培優(yōu)提升銷量

   

  【課程大綱】 引言：3G時代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時期三家運營商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點解析一、新形勢下三家運營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析1、三家運營商移動語..

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• 新時期運營商社會渠道轉(zhuǎn)型管理與培優(yōu)提升銷量

   

  引言：3G時代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時期三家運營商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點解析一、新形勢下三家運營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析1、三家運營商移動語音業(yè)務(wù)的競..

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