【培訓對象】
各商業銀行總/分/支行分管零售行長；零售業務部、個人金融部負責人及業務骨干；網點負責人、客戶經理及一線營銷骨干人員。

【培訓收益】

第一講：新時期銀行零售客群經營的現狀與趨勢
一、新時期背景下銀行客群經營何去何從
1. 銀行零售客戶經營模式面臨的困境
2. 后疫情，銀行客群經營受到了哪些挑戰
3. 銀行零售客群細分進階
二、當前銀行客群經營打法的三個轉變
1. 經營邏輯轉變
2. 核心渠道轉變
3. 競合模式轉變
三、同業零售客群經營策略與動作（案例解析）
1. 國有行之建行
1）“零售優先”和“三大戰略”引領，B端賦能，C端突圍，G端連接
2）“五架戰機”海陸空作業，重點客群與重點資金經營落地
案例研討：建行是如何發力零售業務，開啟第二發展曲線的？
2. 股份行之招行（麥肯錫大連銀行）
1）招行零售3. 0轉型背景下的MAU-AUM
2）招行從客戶分層到客群細分，再到財富管理三大新部署
3）招行客群經營團隊的組織體系構建
案例研討：如何理解招行的MAU-AUM布局，再到客群細分？
3. 某城商行
——某城商行建設場景平臺，讓銀行服務無處不在（零售銀行場景化營銷與客群策略）
案例研討：如何理解某城商行場景平臺的搭建，其目的是什么？

第二講：基于社交場景的客群經營策略創新與實戰
一、客群細分與客群定位
1. 客群細分
2. 差異化的客群經營體系構建內容
案例：特色網點建設——6家趣味/主題銀行網點大解密
3. 未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向
案例：某股份制銀行數字化、場景化客群營銷
4. 重點客群經營策略
1）代發客群
2）老年客群
3）親子客群
4）商貿客群
二、場景化客群經營模式構建
1. 網點場景
案例：特色網點建設（網點特色化、差異化打造及國內外銀行特色網點案例）
2. 線上場景
3. 商圈場景
4. 社區場景
互動討論：如何理解新零售客群經營“四位一體”模式設計的出發點是什么？并結合實際談談哪些能夠在你行落地？
三、銀行零售客群經營產能提升之道
1. 基于客群細分的產品組合營銷策略
1）構建產品地圖
2）產品配置邏輯
3）產品配置清單
4）營銷跟進指引
2. 把握客群經營七要點
3. 客群營銷“五步曲”

第三講：客群經營活動的規劃與“活動力”管理
一、營銷活動規劃指引
1. 活動體系規劃內容
1）活動體系搭建框架
2）年度營銷活動規劃的六大策略
3）年度活動規劃的節奏安排
2. 活動規劃需要把握的三個關鍵
1）契合經營重點——匹配具體營銷活動
2）找準營銷對象——用好活動策略和方法
3）注重氛圍營造——活動視覺營銷氛圍打造
3. 營銷活動的策劃與文案設計
二、營銷活動的“活動力”管理
1. 營銷活動管控四級驅動機制
案例：營銷活動管控實操案例
2. CRM系統/微銀行對營銷活動管理的支撐
3. 活動的組織實施與技巧
營銷活動經典案例分享 

高級經濟師
36年國有銀行經營管理
18年銀行信貸/風控管理經驗
現任某國有銀行特聘專家顧問、特聘講師
曾任：中國農業銀行某分支行丨行長
曾任：中國農業銀行某分行零售銀行部丨總經理
曾任：中國農業銀行某分行信貸管理部/風險管理部丨總經理
——先后服務過2200+家銀行網點、36家銀行總行、85家分行進行網點轉型、銀行管理轉型、開門紅項目、產能提升等項目培訓，累計培訓586場，課程滿意度90%
——曾獨立起草或主筆制定近58項信貸風險制度，營銷管理1000多億金融產品（其中300多億貸款）并實現安全經營。
——擅長領域：銀行業務經營策略、零售業務、小微信貸業務、銀行風控、產能提升……

實戰經驗：
尚老師是一位資深的銀行營銷管理實戰專家，擁有36年的農行經營管理經驗。憑借出色的實踐經驗和精湛的技能，成功地幫助2200+家銀行網點提升了其績效表現，特別是在銀行網點營銷、信貸、風控等板塊上取得了顯著的成果。
——【某省農業銀行-網點營銷與經營管理項目】——
■曾為135家網點進行診斷分析、分類設計、試點與推廣，從根本上提升網點效能，使得各網點的零售業務存款的年均增長達8%以上。
■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標，助力全行儲蓄存款增長188億元，零售板塊中間業務收入10780萬元，同時，個人貴賓客戶增長169708戶，并連續6年取得在系統內綜合營銷排名榜上及同業市場份額增量榜上占居榜首的好成績。
——【泰安銀行-開門紅旺季營銷項目】——
■為56個支行進行網點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。
——【中原銀行-標桿網點打造項目】——
■制定“標桿網點打造項目”，助力13家支行的營銷服務體系、客戶數序、銷售生產力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區支行、濟源分行客戶序時任務的完成率達到300%以上。
——【寧波郵儲銀行-網點轉型與機制提升項目】——
■制定“網點轉型與機制提升項目”，助力個人金融日均資產標桿網點平均業績同比增長5.19%，分行平均業績同比增長2.33%；個人價值客戶數標桿網點平均業績同比增長6.99%，分行平均業績同比增長5.16%。
——【某省建設銀行-小微企業產能提升綜合轉型項目】——
■制定“小微企業產能提升綜合轉型項目”，使得轉型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉型分行小微貸款增長14120萬，轉型團隊占業務總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉型。 

• 銀行市場細分與差異化營銷

   

  第一部分：銀行營銷理念發展 一、銀行經營理念的重大轉變 二、公司業務 公司業務在商業銀行中的地位和作用 三、個人業務的優勢和特點 穩定性強 規模效益 風險性小 四、傳統個人業務的“短板” 傳統業務的無差異化特征 第二部分：銀行業務差異化營銷策略 一、實施差異化發展的基本方法 差異化的..

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